水土生财：地域财富解码

序章：站在地图前

摊开一张中国地图，你会看到什么？

雄鸡形状的版图，蜿蜒的国境线，纵横的江河，起伏的山脉。蓝色的海岸线勾勒出东部轮廓，西部则是一片赭黄，那是黄土高原的颜色，青藏高原的底色。

普通人看到的是地理。商人看到的是机会。经济学家看到的是资源禀赋。历史学家看到的是文明演进的轨迹。

而我看到的，是无数个关于财富的故事。

故事藏在浙江义乌的窄巷里，那里的农民用一根扁担挑出全球小商品定价权；藏在山西平遥的高墙大院中，那里的商人用一纸汇票汇通天下；藏在深圳华强北的柜台后，那里的年轻人用一块电路板撬动科技未来；藏在鄂尔多斯的煤矿深处，那里的土地用黑金铸就一夜暴富的神话。

这些故事的主角，是那些在这片土地上讨生活的人。他们有的世代居住于此，有的千里迢迢奔赴而来。他们用自己的方式，与脚下的土地博弈、和解、共生，最终创造出一种独特的赚钱模式。

有人说，赚钱是一门技术。而我想说，赚钱更是一门地理学。

你生在哪儿，长在哪儿，或者你选择去哪儿，很大程度上决定了你能赚什么钱，怎么赚钱，能赚多少钱。

这不是宿命论，而是现实。

黑龙江五常的农民，种出的大米能卖出普通大米五倍的价钱，不是因为他们比别处的农民更勤劳，而是因为那片黑土地积攒了上万年的腐殖质。义乌的小商品摊主，能把货卖到全世界，不是因为他们比别处的商人更精明，而是因为他们的祖辈几百年前就挑着担子走街串巷，“鸡毛换糖”的基因流淌在血液里。深圳的创业者，能做出改变世界的产品，不是因为他们比别处的人更聪明，而是因为这座城市从诞生那天起，就是冒险家的乐园，失败者的收容站，创新者的试验场。

每一寸土地都有自己的脾气，每一种脾气都孕育着一种赚钱的逻辑。

漠河人靠极光赚钱，三亚人靠阳光赚钱；上海人靠金融赚钱，义乌人靠小商品赚钱；鄂尔多斯人靠煤炭赚钱，成都人靠安逸赚钱。这不是偶然，而是地理与人文交织的必然。

这本书的初衷，就是把这些必然摊开来，给你看。

我想带你去看一看，不同地方的人是怎么赚钱的。不是那种“成功学”式的赚钱，不是“教你一招”式的赚钱，而是那种根植于土地、生长于日常、传承于血脉的赚钱。我想让你看到，同样的赚钱这件事，在不同的地方，有完全不同的语法。

义乌的语法是“快”。款式要快，出货要快，回款要快。慢了，就被别人抢了先机。温州的语法是“抱”。抱团取暖，互相帮衬，一人带一族，一族带一村。散了，就什么都不是。深圳的语法是“闯”。闯别人没闯过的路，试别人没试过的错，冒别人不敢冒的险。不闯，就没有明天。苏南的语法是“稳”。稳扎稳打，步步为营，几十年做一件事，把一件事做到极致。不稳，就立不住。

这些语法，没有好坏之分，只有合适与否。快的地方容不下慢的人，抱的地方容不下独的狼，闯的地方容不下怕的心，稳的地方容不下飘的魂。找到适合自己的语法，才能在这片土地上活得滋润。

这本书的野心，就是帮你找到那个适合你的语法。

也许你刚走出校门，不知道去哪座城市闯荡。也许你人到中年，厌倦了当下的生活，想换个地方重新开始。也许你只是好奇，想知道这片土地上还有多少种活法。无论你是哪种人，这本书都值得你翻开。

它会告诉你，义乌的凌晨三点是什么样的，那个时间，江北下朱村的主播们刚下播，街边的烧烤摊还冒着热气，有人在算今天赚了多少，有人在想明天播什么。它会告诉你，青藏线上的卡车司机是怎么度过那些漫长的夜晚的，他们开着车，顶着高原反应，翻越五千米的山口，把物资送到需要的地方。它会告诉你，鄂尔多斯的煤老板是怎么从一夜暴富到一夜返贫的，他们赚过几辈子花不完的钱，也经历过泡沫破裂后的绝望。它会告诉你，长沙解放西路的酒吧老板是怎么把快乐变成生意的，他们知道年轻人想要什么，也知道怎么让年轻人为此付费。

这些故事，不是教科书上的案例，不是新闻里的报道，而是我亲眼所见、亲耳所闻的真实人生。我花了几年的时间，走遍了这本书里写到的每一个地方。在义乌的商贸城，我和摆摊二十年的老板娘聊天，听她讲怎么从一针一线做起。在温州的柳市镇，我钻进低压电器的家庭作坊，看他们怎么把一个小小的开关做到极致。在深圳的华强北，我站在赛格大厦楼下，看着来来往往的背包客，想象他们背后的故事。在鄂尔多斯的康巴什新区，我走在空旷的街道上，感受那种繁华过后的落寞。

每一次行走，都让我对这片土地多一分理解。每一次对话，都让我对这些人的生存智慧多一分敬意。他们用自己的方式，诠释着什么是“靠山吃山，靠水吃水”。他们用自己的经历，书写着一部中国式的财富生存法则。

这本书，就是这些行走与对话的结晶。

它不是一个告诉你“去哪里赚钱”的指南。那样的书已经太多了，而且大多不靠谱。它是一个告诉你“不同的地方有不同的赚钱逻辑”的读本。它想让你明白，赚钱这件事，从来不是孤立的。它和你的地理位置、你所在的城市、你周围的人群、你脚下的土地紧密相连。理解了这种联系，你就理解了财富的一半。

另一半，是你自己。

同样的土地，不同的人耕种，收成不一样。同样的城市，不同的人打拼，结果不一样。同样的行业，不同的人经营，命运不一样。地理设定了起点，但终点在哪里，由你自己决定。

这本书里的故事，有成功的，有失败的，有正在路上的。成功的人告诉你，这条路走得通；失败的人告诉你，这条路有坑；正在路上的人告诉你，这条路还有无限可能。他们都是你的一面镜子，照出你的选择，也照出你的可能。

站在地图前，你看到的是九百六十万平方公里的土地。这片土地上，有雪山、有草原、有沙漠、有平原、有江河、有湖泊、有海岸线。每一种地貌，都对应着一种生存方式。每一种生存方式，都对应着一种财富逻辑。

你选择哪里，就在选择哪种逻辑。

这不是一件容易的事。但也不是一件太难的事。关键是，你要先知道，这世上还有这么多选择。

这本书，就是为你打开这些选择的窗户。

从下一章开始，我们将踏上这场穿越中国的财富之旅。从东海之滨的义乌，到黄土高原上的平遥；从南海边的深圳，到青藏高原上的那曲；从湘江边的长沙，到对俄口岸绥芬河。我们会看到，同样的中国人，在不同的土地上，活出了完全不同的样子。

而这一切，都从你翻开这本书开始。

请系好安全带，调整好座椅，我们的旅程，即将启程。

第一章 地理即命运：解码中国财富版图的底层密码

从北京首都机场起飞，向西南方向飞行两小时，你会看到窗外的景色从规整的农田网格，逐渐变成沟壑纵横的黄土高原。再飞两小时，绿色消退，雪线浮现，青藏高原的脊梁在云层下若隐若现。

这条航线，恰好斜切过中国最重要的一条地理分界线，胡焕庸线。

1935年，地理学家胡焕庸在黑河与腾冲之间画出一条直线。近百年过去，这条线的两侧，居住着中国94%和6%的人口，创造着中国95%和5%的GDP。沧海桑田，王朝更迭，技术革命，这条线却像被钉死在大地上，纹丝不动。

地理从未如此深刻地囚禁着财富，也释放着财富。

一、三道台阶，三种命运

如果你把中国地图立起来，会看到一座巨大的三级阶梯。

最高一级是青藏高原，平均海拔4000米以上。这里的空气含氧量只有平原的60%，全年无霜期不足三个月。在西藏那曲，牧民央金卓嘎家养着200头牦牛，这是她家世代传承的财富。但一头牦牛从出生到出栏需要四年，而在东部平原，一头猪的养殖周期只有六个月。同样的时间，不同的产出，这是海拔对财富最直接的换算。

第二级阶梯从青藏高原边缘跌落，海拔降到1000至2000米。内蒙古高原、黄土高原、云贵高原在这里铺开。鄂尔多斯的煤炭埋在百米地下，山西的煤层浅到可以露天开采。但水呢？在宁夏西海固，农民曾用一整个上午的时间，赶着驴车到二十里外拉回两桶水。水的稀缺，让这片土地上的财富积累变得异常缓慢。

第三级阶梯是广阔的平原，海拔多在500米以下。东北平原的黑土层厚达一米，用手一攥能流出油来。长江中下游平原河网密布，船是这里的自行车。在江苏华西村，曾流传着一句话：“种田赚不到钱，但种田赚来的钱，可以让我们去想怎么赚更多的钱。”

三道阶梯，三种资源禀赋，三种财富逻辑。高海拔地区靠的是“稀缺”，稀缺的虫草、稀缺的牦牛、稀缺的旅游资源。中部高原靠的是“埋藏”，地下的矿产、地表的风能、峡谷的水力。东部平原靠的是“效率”，一年三熟的庄稼、二十四小时运转的工厂、日夜不停的物流车。

这不是谁比谁更聪明，而是谁都无法挣脱的地理宿命。

二、大河密码：冲积扇上的文明与商业

黄河冲出三门峡后，在郑州附近突然放慢脚步。河水携带的泥沙沉积下来，形成了广阔的黄淮海冲积扇。这片土地松软、肥沃，但水患频繁。于是，这里的人们发明了井灌井排的技术，学会了修筑堤坝，也学会了在灾难来临前迅速逃离。

这种地理环境塑造了一种独特的财富观：高流动性与低固定资产偏好。河南周口的商人老李，在北京做建材生意二十年，却从不在北京买房。“钱要攥在手里，货要放在能拉走的地方，万一水来了，说走就能走。”他说。这是一种深植于地理记忆的商业理性。

长江则不同。这条黄金水道从宜宾开始就能通航，到重庆可通千吨级轮船，到武汉能通五千吨级，到南京能通万吨级。水运成本是铁路的三分之一，公路的七分之一。于是，长江两岸诞生了中国最密集的沿江城市带，也诞生了最早的“代工”模式。

在湖北宜昌，有一家叫“安琪酵母”的公司，占据了全球酵母市场近20%的份额。这家公司的选址看似奇怪，酵母的主要原料是糖蜜，产地在广西，而宜昌既不产糖蜜，也不是主要消费市场。但安琪的创始人当年看中的，是长江的水运：糖蜜从广西通过西江进珠江，再进长江，运到宜昌卸货；生产出来的酵母装船，顺流而下，直达上海出口。一条江，把原料和市场的两端连接起来，让这家内陆企业做成了全球生意。

三、十字路口：谁拥有了交通节点，谁就拥有了定价权

浙江义乌，一个既不靠海也不沿边的小城，却成了全球小商品的定价中心。

三十年前，义乌人老傅开始在廿三里镇摆地摊卖针线。那时的义乌没有铁路，没有机场，去最近的宁波港需要颠簸七八个小时。但义乌有一个传统：“鸡毛换糖”。数百年来，义乌农民在农闲时节挑着担子，走村串巷，用自家熬制的红糖换回鸡毛。鸡毛可以肥田，也可以卖给做掸子的工匠。

这是一种深入骨髓的商贸基因。当1982年义乌开放小商品市场时，第一批入场的摊主，几乎全是当年的“敲糖帮”。他们没有地理优势，但他们有流动的传统，你不来买，我就去找你卖。到后来，全国各地的商贩都跑来义乌进货，因为这里的货最全、最便宜、更新最快。

地理劣势，硬生生被人的流动逆转了。

与此相反，有些地方天生就是“收费站”。武汉，九省通衢，长江与京广线的交汇点。任何从西南去往华东的货物，任何从华北去往华南的人员，都要从这里经过。这种地理红利，让武汉成了中国最早的通商口岸之一，也让武汉人养成了一种特殊的“过路经济”思维：东西从我这过，总得留下点什么。

在武汉汉正街，早期做批发生意的老板们，很多都不是武汉本地人。他们来自浙江、福建、广东，看中的是武汉的辐射能力，从武汉发货，一天之内可以覆盖湖北、湖南、河南、江西的大部分地区。汉正街的繁荣，是地理位置的变现。

四、气候的隐秘之手：东北的冬天与广东的回南天

很少有人把气候和赚钱联系起来，但气候的隐秘之手，无处不在。

在黑龙江五常，农民老于种了三十年大米。他知道，五常大米之所以好吃，是因为这里昼夜温差大，水稻灌浆期长，淀粉积累充分。但这种气候也有代价：一年只能种一季。而在海南，同样的土地可以种三季稻。五常大米的亩产不到海南的一半，但价格是海南大米的五倍。气候把一部分土地收益转化成了品质溢价。

气候也在塑造商业习惯。广东的回南天，空气湿度能到95%，墙壁会“出汗”，衣服晾一周也干不透。这种气候催生了广东强大的家电产业，除湿机、烘干机、带烘干功能的洗衣机，广东产的占到全国七成以上。但气候也在制约着一些产业：很多电子元器件对湿度敏感，精密制造企业更愿意选址在北方或西南盆地，那里的干燥空气本身就是一种免费的防护。

还有一种更隐秘的气候效应：极端天气下的套利空间。2021年，郑州暴雨，城区大面积停水停电。有经验的生意人早就备好了发电机、纯净水、方便面。大雨过后，这些物资的价格涨了三倍。有人骂他们发国难财，但他们只是遵循了气候教给他们的生存法则，在这片旱涝无常的土地上，囤积居奇是祖祖辈辈传下来的智慧。

五、资源诅咒：黑土地上的富饶与贫困

东北的黑土地是世界三大黑土区之一，有机质含量是黄土的十倍。按理说，这片土地应该富得流油。但现实是，东北很多地区陷入了“资源诅咒”：资源越丰富，经济发展反而越慢。

在黑龙江鹤岗，地下的煤炭曾让这座城市辉煌一时。煤矿工人月工资能到两三千元，比当时全国平均工资高出一大截。矿工们下馆子、喝好酒、穿好衣，整座城市弥漫着暴发户的气息。但煤炭总有挖完的一天。2000年以后，鹤岗的煤矿陆续关闭，城市陷入衰退。到2019年，鹤岗的房价跌到了几万元一套，成了全国闻名的“鬼城”。

为什么资源丰富反而成了诅咒？经济学家给出的解释是：资源型产业会挤占其他产业的发展空间。当一个地方靠卖资源就能过上好日子时，没人愿意去干辛苦的制造业，没人愿意去搞投入大、见效慢的创新。等到资源枯竭，其他产业早已凋零，城市只能坐吃山空。

但也有反例。内蒙古鄂尔多斯，同样靠煤炭起家，却走出了一条不同的路。鄂尔多斯的决策者们很早就意识到，煤炭总有挖完的一天。他们用卖煤赚来的钱，投资发展现代煤化工，把煤变成油、变成天然气、变成化工原料。煤还是那个煤，但附加值得翻了几倍。现在，鄂尔多斯又在布局“零碳产业”：利用当地丰富的风能和太阳能，用绿电制绿氢，再用绿氢还原煤化工的碳排放。

从卖资源到卖技术，鄂尔多斯正在挣脱资源的诅咒。地理给了他们起点，但没有给他们终点。

六、路权的游戏：高速公路、高铁与物流的重新洗牌

地理并非一成不变。每一条新路的开通，都是一次财富版图的重绘。

1990年以前，福建与内地之间横亘着武夷山脉。从福州坐汽车去南昌，要翻山越岭走十几个小时。这种地理阻隔，让福建形成了独特的“山海经济”：沿海的福州、厦门发展外向型加工贸易，内陆的山区则发展林业和农业，两者之间相对独立。

1993年，鹰厦铁路电气化改造完成，福建与内陆的时空距离第一次被拉近。2004年，福银高速通车，福州到南昌的时间缩短到六个小时。2013年，向莆铁路开通，时间进一步缩短到三个多小时。每一条新路的开通，都是一次财富的重新分配。

原来山区的竹木只能卖到本地，现在可以卖到长三角；原来沿海的电子产品要绕道广东才能进入内地市场，现在可以直接北上。武夷山深处的农民发现，他们种的竹笋开始被城里的餐馆预订，因为路通了，保鲜的竹笋一天就能送到福州人的餐桌上。

高速公路和高铁，正在抹平地理的差距，但也在制造新的差距。那些处在路网节点上的城市，虹吸了更多的人流、物流、资金流；那些偏离干线的城市，被甩得越来越远。财富的逻辑，从“靠山吃山、靠水吃水”，变成了“靠路吃路”。

七、写在基因里：财富的地理宿命与人的突围

回到胡焕庸线。

近百年来，无数人试图跨越这条线。1950年代，国家组织移民开发北大荒；1960年代，知识青年上山下乡；1980年代，民工潮从西部涌向东部；2020年代，逃离北上广的人们又试图回到西部。这条线像一根无形的皮筋，把人拉过来，又弹回去。

线的东侧，是密集的城市群、便捷的交通网、丰富的就业机会。线的西侧，是广袤的土地、稀薄的空气、有限的产业。两者之间的差距，是地理的差距，也是历史的差距。

但地理不是判决书。义乌人用脚步走出了地理的牢笼，鄂尔多斯人用技术挣脱了资源的诅咒，鹤岗人正在艰难地寻找转型之路。每一个地方的财富模式，都是人与地理博弈的结果，地理设定了边界，而人决定在边界内如何舞蹈。

在西藏那曲，央金卓嘎家的牦牛群旁边，建起了一座基站。她学会了用手机拍牦牛，发到抖音上，有游客看到视频，专门跑来买她的牦牛肉干。牦牛还是那200头，但销售半径从几十公里变成了几千公里。

地理的边界还在，但正在松动。

第二章 义乌密码：从鸡毛换糖到全球小商品定价权

从杭州沿沪昆高速向东南驱车一个多小时，窗外风景逐渐从城市的钢筋水泥，变成低矮厂房和无尽田野。突然，一座巨大的建筑群横亘在天地之间，那是义乌国际商贸城，五个区，占地550万平方米，拥有7.5万个商铺。

如果你在每个商铺停留三分钟，每天逛八小时，逛完整个市场需要一年半。

这里聚集了180万种商品。全世界三分之二的圣诞饰品从这里出口，从纽约到伦敦，从悉尼到约翰内斯堡，圣诞树上挂的每一颗彩球，耶稣诞生的每一个玩偶，极有可能来自中国浙江的这座县级市。美国大选的应援旗帜，欧洲杯的球迷围巾，非洲新娘的头纱，都在这里交易。

义乌不靠海，不沿边，没有矿产，没有工业基础。七山二水一分田，人均耕地不足半亩。但就是这样一块贫瘠的土地，掌握了全球小商品的定价权。

这不是奇迹，而是一套极致生存法则的产物。

一、鸡毛换糖：行走的商业基因

义乌的财富密码，写在一种消失已久的职业里，敲糖帮。

清乾隆年间，义乌人开始在农闲时节挑着担子外出谋生。担子一头是红糖熬制的糖块，另一头是简单的针线、发夹、小玩具。他们走村串巷，敲着糖刀，吆喝“鸡毛换糖，”。农户用积攒的鸡毛换取糖块，鸡毛被挑回家，好的做成鸡毛掸子，差的沤肥肥田。

这是一种极其艰苦的营生。敲糖帮走的路，是江南水乡最偏僻的田埂小道。他们住的是祠堂、庙宇，甚至牛棚。一场大雨就能让担子里的糖块化成一滩糖稀，一次误判就可能走到没有人烟的荒村。但义乌人坚持了数百年。

为什么偏偏是义乌人？地理给出了部分答案。义乌境内丘陵起伏，耕地稀缺，种地养不活人，必须外出找活路。但同样耕地稀缺的地方很多，唯独义乌把鸡毛换糖做成了一个产业。更深的答案，藏在宗族结构里。

义乌的宗族观念极强。一个村往往是一个姓，宗祠是村庄的中心。敲糖帮出门时，往往是同宗同族的年轻人结伴而行，互相照应。他们走的路、认的人、掌握的商机，会通过宗族网络传回村里。等到来年，更多的人沿着同样的路线走出去。

这种模式形成了一种独特的商业基因：极端吃苦，极端抱团，极端注重信息分享。一个敲糖帮走过的路，会成为整个宗族的商路；一个敲糖帮发现的需求，会成为全村人生产的指引。这不是个体的商业行为，而是一个个紧密社群的有组织出击。

1982年，当义乌稠城镇的小商品市场开放时，第一批进场的摊主，几乎全是当年的敲糖帮后人。他们祖辈挑着担子走遍江南，他们则守着三尺摊位，等着全国各地的客商上门。从行商到坐商，义乌人完成了一次历史性的转型，但骨子里的东西没变：吃苦，抱团，信息共享。

二、货通天下：一个县级市的物流密码

每天傍晚，义乌的江东货运市场开始苏醒。

上千辆大货车从四面八方涌入，挤满每一个停车位。操着各地方言的司机们围在一起抽烟、喝水、聊天，等待装货。凌晨时分，这些货车陆续出发，开往全国各地。第二天清晨，义乌的小商品已经摆上了武汉汉正街、成都荷花池、沈阳五爱市场的货架。

义乌的物流网络，是中国最密集的县级物流网络。从这里出发，最远可以到达新疆喀什，全程五千公里，运费却只有每公斤一块多钱。你从淘宝上买一件十块钱的小商品，快递费可能只有两三块，其中一半是物流成本，另一半是快递公司的利润。义乌的物流价格，低到让内地商家怀疑人生。

为什么这么便宜？因为密度。

义乌每天发往全国各地的货物超过2000吨。同样的线路，内地县城一天可能只有一车货，义乌可能有一百车。货车需要回程，回程不能空跑，价格就可以压低。价格压低，更多的货走这条路，密度继续增加，价格继续下降。这是一个正向循环，最终形成了一条护城河：任何其他地方想复制义乌的物流价格，必须先有义乌的货量；而要有义乌的货量，必须先有义乌的物流价格。

义乌人深谙此道。他们用三十年的时间，把这条护城河挖得又深又宽。

但物流只是表面。更深层的，是义乌人建立的一套信息网络。国际商贸城的每一个摊位，都是一个信息节点。摊主知道哪个款式卖得好，哪个颜色开始流行，哪个国家的客户最近来得勤。这些信息被迅速反馈给后端的工厂，调整生产，改换款式，赶在下一波客户到来之前推出新品。

义乌的速度，快到让人窒息。一个款式在商贸城出现三天后，就能在义乌周边的工厂里看到仿制品；一周后，价格就比原创者便宜三分之一；两周后，原创者已经放弃这个款式，转向更新的产品。这不是简单的抄袭，而是一个极端高效的信息加工系统，任何一个需求信号，都会被迅速放大、复制、优化，直到变成价格最低的标准化产品。

三、定价权之争：谁制定了小商品的价格

义乌国际商贸城一区，主营玩具和饰品。

一个普通的塑料发夹，在义乌的批发价是两毛钱。这个价格是怎么定出来的？不是拍脑袋，而是一套精密的计算。

先算原材料：ABS塑料，当前市场价每吨一万二，一个发夹重五克，原料成本六分钱。再算模具：一套模具能开三十万次，成本两万四，摊到每个发夹八分钱。接着算人工：注塑机操作工月工资六千，一天能生产两千个发夹，人工成本一毛钱。最后算包装、运输、利润，加在一起，两毛钱，不能再多。

为什么不能多？因为隔壁摊位也是这个价，楼上楼下也是这个价，对面那条街也是这个价。义乌的价格，不是某个摊主定的，而是整个市场成千上万个卖家共同博弈出来的。任何一个高于市场价的卖家，都会被迅速淘汰。

但义乌人并不满足于被动接受价格。他们想办法把定价权攥在自己手里。

办法之一，是控制源头。义乌周边的金华、台州、温州，分布着数不清的小工厂。这些工厂专门为义乌的摊主生产，摊主下订单，工厂照单生产。摊主和工厂之间，往往没有正式合同，只有一个微信消息。义乌人把这叫“人情单”，你给我便宜，我给你稳定订单，咱们各赚各的，谁也别坑谁。

这种模式的好处是灵活。今天流行这个款式，明天就能上生产线；后天流行变了，生产线马上切换。坏处是进入门槛低，谁都能干，利润被压到不能再低。义乌人也在寻找出路。越来越多有实力的摊主开始注册自己的品牌，设计自己的产品，找有技术门槛的工厂代工。品牌，是比价格更高级的定价权。

办法之二，是控制渠道。义乌的大摊主，往往在国外设有办事处。迪拜、莫斯科、巴拿马城、约翰内斯堡，这些地方都有义乌人。他们蹲在当地的批发市场里，观察行情，收集信息，直接和当地批发商讨价还价。绕过中间商，利润就能高一点。

义乌人老周在迪龙城，迪拜的一个大型批发市场，租了一个摊位，专门卖圣诞饰品。他每年在义乌和迪拜之间飞十几个来回，把义乌最新的货带到迪拜，把迪拜客户的需求带回义乌。他说：“在义乌，你是千千万万卖家中的一个；在迪拜，你是来自中国的供货商。一样的货，价格可以翻三倍。”

四、村庄即工厂：毛细血管式的生产网络

从义乌城区往南走二十公里，到大陈镇。

这个镇子看起来和普通乡镇没什么两样：狭窄的街道，低矮的民房，街边小店卖着烟酒零食。但如果你走进那些民房，会发现里面别有洞天。一楼是生产车间，二楼是仓库，三楼住人。缝纫机的声音从窗户里飘出来，和着孩子的哭声、电视的声音、锅碗瓢盆的声音。

大陈镇是做衬衫的。全镇有大大小小上千家衬衫厂，大的有几十个工人，小的就是夫妻店。一个订单下来，镇上能在一周内完成从面料采购到成品出货的全流程。不是某一家工厂完成的，而是几十家工厂分工协作，这家做衣领，那家做袖子，另一家专门钉扣子。一件衬衫，流经七八个家庭作坊，最后在某个老板的车库里打包发货。

这种生产网络，义乌人叫“一村一品”。一个村甚至几个村，专注于某一种产品。义乌周边的村镇，几乎都有自己的主打产品：佛堂镇的毛巾，苏溪镇的袜子，上溪镇的玩具，廿三里镇的饰品。这些产品通过无数毛细血管汇聚到义乌市场，又通过义乌的物流网络输送到全世界。

村民既是农民，又是工人，还是老板。农忙时种地，农闲时做工；接了大单当老板，单子少了自己去工厂打工。这种身份的流动性，让义乌周边的农村保持了一种奇特的弹性：无论市场怎么波动，总能找到活下去的办法。

但也有代价。这种生产模式高度依赖人工，机械化程度低，质量参差不齐。更麻烦的是，利润越来越薄。一件衬衫，从面料到成品，成本加起来三十块，批发价三十二块，利润两块。两块利润里，还要扣掉运费、包装、损耗，真正落到口袋里的，可能只有一块钱。

义乌人老陈做了二十年衬衫，前十年赚了一套房，后十年只赚了一辆车。他说：“以前是闭着眼睛都能赚钱，现在是睁着眼睛也难赚钱。”但他还在做，因为不做这个，不知道还能做什么。这个镇子上的人，祖祖辈辈都做衬衫，离开了衬衫，他们不知道该怎么活。

五、外商淘金：非洲和中东的生意经

义乌国际商贸城四区五楼，有一家叫“也门餐厅”的小馆子。

老板是也门人阿里，来义乌已经十五年。他的餐厅主要做中东客人的生意，也门风味的烤羊肉，配上阿拉伯的香料，再加一壶薄荷甜茶，一个人消费不到一百块。阿里说，他在义乌认识的也门老乡超过一千人，很多都是做生意的，把义乌的小商品卖回也门，或者卖到沙特、阿联酋。

义乌有多少外商？没人能说清。官方的数字是常驻外商一万五千人，但实际远不止。很多外商拿着旅游签证来，住上三五个月，货物发完就回去，过段时间再来。他们来自中东、非洲、中亚、东南亚、东欧，带着各自的语言、宗教和商业习惯，在义乌找到了共同的交易语言，钱。

伊拉克人侯赛因在义乌已经七年。他的生意是把义乌的五金工具卖到伊拉克北部的库尔德地区。他说，库尔德人正在重建家园，需要大量的锤子、扳手、电钻、电线。这些东西在义乌便宜得让他不敢相信，一个在中国卖两块钱的锤子，回到库尔德能卖两美元。差价，就是他的利润。

侯赛因每天的工作，就是在商贸城里转悠，看货、比价、砍价。他会说简单的汉语：“多少钱？”“太贵了！”“便宜一点！”这三句话足够他完成交易。遇到复杂的谈判，他打电话给翻译，一个在义乌大学留学的阿拉伯语系学生，按小时收费。

义乌的生意，有一种原始的直白。不需要复杂的合同，不需要漫长的信用调查，看货、付钱、发货，就这么简单。侯赛因说，他在义乌从没被骗过。不是因为义乌人特别诚实，而是因为骗子的成本太高，这里每个人都想跟你做长久生意，骗一次，整个市场都会知道，以后就再也做不成生意了。

这种信用建立在信息透明之上，而不是法律契约之上。义乌是一个巨大的熟人社会，摊主和摊主之间、摊主和外商之间、外商和外商之间，都通过各种方式相互关联。谁的名声坏了，在这个圈子里就待不下去。

六、代际更替：创二代与他们的新玩法

老义乌人何海生，在商贸城二区做了三十年五金生意。他的摊位不大，只有十几平方米，但一年能卖出上千万的货。他的客户主要来自中东和非洲，做的都是传统生意，面谈、看货、议价、成交。

何海生的儿子何伟，不愿意接班。

何伟在杭州读的大学，学的是电子商务。毕业后在杭州一家互联网公司工作了三年，然后回到义乌，但没有去商贸城，而是在城郊租了一间办公室，开了一家跨境电商公司。他在阿里巴巴国际站上开店，用流利的英语和全球买家沟通，通过视频展示产品，用在线支付完成交易。他的客户遍布欧美，卖的是义乌最新款的智能家居产品，一个智能插座能卖到十美元。

老何看不懂儿子的生意。他不理解为什么连面都没见过的人，就敢把钱打过来。他也不理解儿子卖的这些东西，为什么能卖那么贵。但他承认，儿子的生意比他做得好，同样的时间，儿子的利润是他的三倍。

在义乌，像何伟这样的“创二代”越来越多。他们受过良好教育，掌握互联网工具，有全球视野。他们不再满足于三尺摊位，不再满足于跑量赚差价，而是要做品牌、做设计、做高附加值的产品。

但这并不意味着商贸城会衰落。商贸城依然有它的价值，这里是信息最密集的地方，是供应链最集中的地方，是新产品的首发地。何伟也会定期去商贸城逛，不是为了拿货，而是为了看新品、找灵感、摸行情。商贸城从交易场所变成了信息枢纽，从利润中心变成了成本中心。

义乌的财富逻辑正在演化。从鸡毛换糖到小商品市场，从商贸城到跨境电商，义乌人一直在变，但有一样东西没变：对商机的敏感，对效率的追求，对抱团的坚持。这些写在基因里的东西，才是义乌真正的密码。

傍晚时分，商贸城开始清场。来自阿富汗的哈立德拖着一个小推车，里面装满了今天采购的货样。他明天要去廿三里镇的工厂看货，如果价格合适，就下一百箱的单子。这批货会装进集装箱，从宁波港出发，穿过印度洋，一个月后摆上喀布尔的货架。

义乌的故事还在继续。

第三章 温州模式：流动的商人与无处不在的“关系网”

从温州市区开车往南，过瓯江，进入瑞安地界。公路两侧的山陡然逼近，把天空挤成狭长的一条。山是青灰色的，植被稀薄，岩石裸露，偶尔能看见几座坟墓点缀在半山腰，修得比周围的房子还气派。

这是典型的浙南地貌。七山二水一分田，七分山，两分水，一分耕地。在温州下属的永嘉县，人均耕地只有三分，一个四口之家总共一亩二分地，种出的粮食只够吃三个月。

但就是这片土地，走出了中国最富传奇色彩的商人群体。他们在巴黎的皮革作坊里裁剪皮料，在纽约的中餐馆后厨颠勺，在罗马的街头摆摊卖包，在迪拜的黄金市场讨价还价。全世界任何一个有生意可做的地方，都能找到温州人。

有人统计过，在海外的温州人超过六十万，在中国的其他城市有两百多万。温州本地的人口只有九百多万。这意味着每三个温州人里，就有一个不在温州。

流动，是温州人的宿命，也是温州人的财富密码。

一、逃亡与迁徙：温州人的地理宿命

温州的地理格局，像一个巨大的围城。

三面环山，一面临海。山是雁荡山和括苍山，高峻陡峭，在古代几乎是不可逾越的天险。海是东海，但温州的海岸线多是礁石和峭壁，缺乏天然良港，出海也并不容易。这种封闭的地理环境，在古代保护温州免受战乱侵扰，但也困住了这里的人。

耕地太少，养不活太多的人。这是温州人必须往外走的根本原因。

温州人老林的家族史，就是一部逃亡史。他的曾祖父在清末去了日本，先是在横滨当码头工人，后来攒钱开了家小杂货铺，最后死在1923年的关东大地震里。他的祖父在民国去了新加坡，做橡胶园的苦力，日本占领新加坡时被抓去修死亡铁路，九死一生逃回来，再也不敢出去。他的父亲在1980年代去了法国，借钱办签证，买机票，到巴黎后住在地下车库里，每天工作十六个小时，十年后才把全家接过去。

老林自己，1990年代跟着父亲去了法国，在巴黎的美丽城街区开皮具店。2008年金融危机后，欧洲生意不好做，他又回到温州，在老家开了家眼镜厂，把产品卖回欧洲。他的儿子现在在杭州读大学，学的是跨境电商，准备毕业后去非洲闯一闯。

四代人，走了四条不同的路。但底色是一样的：留下来活不下去，必须走。走，不一定能活得好，但不走，一定活不好。

这种生存压力，塑造了温州人独特的性格：务实到冷酷，精明到算计，抱团到排外。在他们看来，世界不是一个需要征服的对象，而是一个可以钻营的缝隙。只要有一条缝，温州人就能钻进去，把缝隙变成空间，把空间变成生意。

二、巴黎的温州人：欧洲大陆的地下经济

巴黎三区，庙街。

这条街在巴黎市政厅附近，狭窄拥挤，两侧是密密麻麻的皮具店、服装店、首饰店。店名大多用法语写，但走进去，听到的几乎是清一色的温州话。老板们在店里招呼客人，小孩在柜台后面写作业，老人在门口择菜。如果不是偶尔路过的法国警察，你会以为自己到了温州某个小镇的集市。

这里是温州人在欧洲的据点之一。

1980年代，第一批温州人来到巴黎。他们大多是偷渡来的，借高利贷付蛇头的费用，藏在货船或集装箱里，经过几个月的颠簸到达欧洲。到了巴黎，他们没有合法身份，不会说法语，没有任何技能，只有一身的债要还。

怎么办？只能从最底层干起。

早期的温州人在巴黎的制衣厂打工。那是法国人早就抛弃的行业，工作强度大，工资低，没有社会保障。但温州人不在乎。他们可以一天工作十六个小时，一周工作七天，住在工厂的地下室里，吃最便宜的菜。只要能赚钱，什么苦都能吃。

攒够一点钱后，温州人开始自己做生意。他们租下庙街那些破旧的店面，从中国进口皮包、服装、小饰品，低价出售，薄利多销。法国人开的店卖一百欧元的包，他们卖三十欧元；法国人下午六点关门，他们开到晚上十点；法国人周末休息，他们照常营业。慢慢的，庙街成了巴黎的小商品批发中心，温州人取代犹太人，掌握了这个街区的地下经济。

但这条路并不好走。身份问题始终悬在头顶。法国警察经常突击检查庙街，查无证商贩，查偷税漏税，查非法用工。每一次检查，都会有一批温州人被遣送回国。但遣送一批，又来一批。温州人像潮水一样，一波一波涌来，冲垮一切障碍。

在巴黎的温州人老周告诉我，他这辈子最怕两样东西：警察的电话和医院的账单。警察的电话意味着身份又出问题了；医院的账单意味着要花一大笔钱。他说：“在法国二十年，我从没看过病。感冒了就喝水，发烧了就扛着，实在扛不住就去药店买点药。不是舍不得花钱，是怕留下记录。”

这就是温州人在海外的生存法则：低调，隐忍，拼命赚钱，尽量减少存在感。他们不参与政治，不惹是非，不招惹任何麻烦。他们的全部注意力，都集中在生意上。

三、柳市的低压电器：产业集群的奥秘

离开温州市区，向北走三十公里，到柳市镇。

这个镇子看起来和普通工业镇没什么区别：宽阔的马路，灰色的厂房，来来往往的货车。但你仔细看，会发现一些特别的地方，路边的广告牌上，几乎都是低压电器的广告；街边的店铺里，摆满了各式各样的开关、接触器、继电器；货运站的招牌上，写着“柳市—乌鲁木齐”“柳市—昆明”“柳市—满洲里”的字样。

这里是中国的低压电器之都。

柳市生产了全国百分之六十以上的低压电器，年产值超过五百亿元。正泰、德力西、人民电器这些行业巨头，都发迹于此。从一个小小的镇子，走出一批全国乃至全球知名的企业，这在中国的工业史上并不多见。

奥秘在哪里？答案藏在柳市的生产组织方式里。

在柳市，生产一个低压电器，不是由一个工厂完成的，而是由成百上千个家庭作坊分工协作完成的。有的做外壳，有的做线圈，有的做触点，有的做弹簧，有的做装配。一个开关，可能经过七八户人家，最后才变成成品。这些家庭作坊之间没有隶属关系，只有订单关系。今天有活就干，没活就歇；这个月忙就多干，下个月闲就少干。

这种模式的好处是成本极低。每个家庭作坊都是独立核算的个体，没有管理成本，没有冗余人员，没有厂房租金。他们住在自己家里，用自家的电，吃自家的饭，赚的都是纯利润。而且，这种模式极其灵活。市场需要什么，马上就能调整生产方向；订单突然增加，马上就能动员整个镇子的作坊一起干。

但坏处也很明显：质量参差不齐，技术创新乏力，利润越来越薄。一个普通的空气开关，在柳市批发价十几块钱，在超市里卖三四十块，在工程招标中能卖到七八十块。柳市人拿的是最薄的那一层利润，大头被品牌商和渠道商赚走了。

正泰的创始人南存辉，早年就是在柳市街头修鞋的。他注意到修鞋时经常有人拿着坏掉的开关来修，问起才知道，这些开关都是柳市本地生产的，质量太差，用不了多久就坏。他发现这是个商机，如果能做出质量好的开关，肯定能卖得好。于是他借了点钱，和几个朋友合伙开了个小作坊，专门生产质量更好的开关。

这个作坊后来变成了正泰集团，年营收超过八百亿元，成了中国低压电器行业的龙头。但南存辉始终没有离开柳市。他的工厂还在柳市，他的家还在柳市，他的根还在柳市。他说：“没有柳市，就没有正泰。柳市的产业集群，是我们最大的优势。”

四、抬会与标会：熟人社会的金融逻辑

温州民间金融的核心，是两个古老的制度：抬会和标会。

抬会，是温州人最常见的融资方式。一群人凑在一起，每个人拿出一笔钱，形成一个资金池。谁需要用钱，就通过一定的规则从池子里借钱。借钱的利息归池子所有，最后按出资比例分给大家。这是一种互助性质的金融组织，没有抵押，没有担保，全凭熟人之间的信任。

标会，是抬会的升级版。同样是大家凑钱，但谁先用钱的规则变了，大家竞标，谁出的利息高，谁就先拿钱。这是一种更市场化的融资方式，相当于把民间借贷利率化了。

这两种制度在温州已经存在了几百年。它们的生命力在于，能够解决小微企业和个体户最头疼的问题：融资难。银行不愿借钱给没有抵押物的小作坊，但熟人愿意。因为在熟人社会里，信誉就是最好的抵押物。一个人如果借钱不还，整个村、整个镇的人都会知道，以后他就再也借不到钱了。

温州人老郑靠标会起家。1980年代，他想开个服装店，但手头只有几千块钱，连房租都不够。他的母亲帮他张罗了一个标会，村里的亲戚朋友每人出几百块钱，凑了一万多。老郑用这笔钱租了店面，进了货，生意慢慢做起来。三年后，他把钱还清了，还按约定给大家分了利息。

现在老郑的服装店已经开到了三个城市，资产上千万。他说：“没有当初那个标会，就没有我今天。温州人为什么抱团？不是因为感情好，是因为需要。谁都有困难的时候，困难的时候有人拉一把，才能活下来。”

但这种民间金融也有巨大的风险。一旦有人失信，或者经济下行导致资金链断裂，就会引发连锁反应。2011年，温州爆发了大规模的民间借贷危机，很多老板跑路，很多家庭破产。那一次危机，暴露出温州民间金融的脆弱性，没有监管，没有兜底，全靠信心支撑。信心一旦崩塌，整个体系就会瞬间瓦解。

危机之后，温州开始整顿民间金融，推动抬会、标会向正规化方向发展。成立了民间借贷登记服务中心，要求民间借贷必须登记备案；建立了民间金融组织备案制度，把过去的地下金融纳入监管视野。但温州人的金融基因没有变。他们依然更喜欢熟人之间的借贷，依然更相信人情而不是合同。

五、从炒房团到产业资本：温州资金的流向

温州人对中国经济的贡献，不只是低压电器和打火机。还有一样东西，让全国人既羡慕又忌恨：温州炒房团。

2000年前后，温州人开始大规模进入房地产市场。他们带着现金，从一个城市飞到另一个城市，批量买房，推高房价，然后套现离场。上海、杭州、北京、深圳，都留下了他们的足迹。有段时间，温州炒房团几乎成了房价上涨的代名词。

温州人为什么炒房？很简单，因为有钱没处去。

温州的民营经济发达，积累了大量的民间资本。但这些资本找不到好的投资渠道。做实业利润太薄，股市风险太大，银行存款利息太低。房地产刚好满足他们的需求：看得见摸得着，可以抵押贷款，预期收益可观，而且可以批量操作。

温州炒房团的运作模式极其高效。先由几个核心人物去目标城市踩点，选定楼盘，谈好价格。然后他们回温州，通过亲戚朋友网络，组织起几十甚至上百个投资者。每人出几十万或几百万，凑成一大笔钱，一次性买下几十套甚至上百套房子。开发商为了快速回笼资金，愿意给他们更低的折扣。他们拿到折扣，再加价卖给其他人，赚取差价。

这种模式一度让温州人赚得盆满钵满。但2008年金融危机后，房价开始下跌，炒房团也遭遇了滑铁卢。很多高位接盘的温州人被套牢，资金链断裂，破产甚至跑路。

现在，温州炒房团已经基本退出历史舞台。不是不想炒，是炒不动了。房价太高，政策太严，风险太大。温州人的资金，开始流向新的领域。

一个方向是股权投资。温州人开始学习做风投，投初创企业，投高科技项目。他们在杭州、上海、北京设立投资机构，寻找有潜力的创业团队，用产业资本代替炒房资本。

另一个方向是海外投资。温州人把目光投向东南亚、非洲、东欧，去那里建工厂、买矿山、开市场。他们发现，在国内卷不动的生意，在国外还能卷。东南亚的人工比国内便宜，非洲的市场比国内空白，东欧的门槛比国内低。只要肯吃苦，肯冒险，哪里都是机会。

六、关系网的价值：信任如何转化为资本

温州人有一个说法：关系是泥饭碗，会碎；文凭是铁饭碗，会锈；本事是金饭碗，会升值。但他们真正的饭碗，其实是关系网。

一个温州商人，从十几岁开始跑生意，几十年下来，认识的人遍布各行各业。做生意的朋友，开工厂的亲戚，当官的校友，放贷的老乡，组成了一个庞大的人脉网络。遇到困难时，这个网络可以提供资金、信息、渠道、庇护。不需要签合同，不需要付利息，只需要一句话：“帮帮忙。”

这种关系网是如何建立的？

首先是血缘。温州人极其重视家族。一个家族几十号人，分散在全国乃至世界各地，但始终保持紧密联系。谁在哪发现了商机，马上通知其他人；谁在生意上遇到困难，家族内部先帮忙解决。这种血缘关系，是最稳固的信任基础。

其次是地缘。温州人抱团，不是抱所有的人，而是抱同乡。在巴黎，温州人有温州同乡会；在纽约，有温州联谊会；在上海，有温州商会。这些组织不仅搞联谊，更重要的功能是信息交流和生意撮合。同乡之间做生意，天然比外人更容易建立信任。

第三是业缘。温州人在一个行业里深耕几十年，上下游的关系都打通了。谁的产品质量好，谁的价格公道，谁的信用可靠，他们心里都有一本账。长期合作积累下来的信任，比任何合同都管用。

这套关系网，温州人自己叫“圈子”。圈子里的人，互相扶持，互相保护，互相提携。圈子外的人，很难进入。温州人做生意，优先找圈子里的；找合作伙伴，优先找圈子里的；甚至找对象，也优先找圈子里的。这种封闭性，既保护了温州人的利益，也造成了温州人的孤立。

但温州人也清楚，关系网不是万能的。时代变了，规则变了，靠关系能办成的事越来越少，靠本事能赚到的钱越来越多。他们的下一代，大多受过良好教育，会说流利的英语和普通话，懂得现代商业规则，不再像父辈那样依赖同乡网络。

七、告别乡土：温州模式的终结与延续

2019年，温州机场开通了直飞巴黎的航班。以前要转机折腾二十多个小时，现在十二个小时直达。老林的父亲听说后，沉默了很久。他说：“我当年去巴黎，走了三个月。现在三个月变成十二个小时了。”

这句感叹，道出了温州的变化。

今天的温州，已经不是那个贫穷落后的地方了。市区高楼林立，商业繁华，人均GDP超过一万美元。温州人不再需要背井离乡才能活下去，在温州本地也能找到不错的工作，过体面的生活。

但温州的财富密码变了吗？

变了。抬会标会越来越少，民间借贷走向正规；炒房团销声匿迹，产业资本走向全国；老一辈温州人渐渐老去，新一代温州人走向城市、走向大学、走向现代企业。那种靠吃苦、靠抱团、靠冒险的原始积累模式，正在被更规范、更透明、更可持续的模式取代。

但骨子里的东西没变。温州人依然渴望发财，依然相信努力改变命运，依然愿意为下一代牺牲自己。他们在巴黎的店里挂五星红旗，在纽约的华人社区过春节，在罗马的温州餐馆吃家乡菜。无论走到哪里，他们都是温州人。

老林的儿子准备明年毕业后去非洲。他说：“我爸总说温州人靠吃苦。我觉得不对。比我们能吃苦的人多了，为什么不是他们发财？我觉得温州人靠的是眼光，看到别人看不到的机会，敢去别人不敢去的地方。”

这或许才是温州模式的真谛：永远流动，永远寻找缝隙，永远在别人犹豫的时候先走一步。

第四章 深圳速度：创新热土背后的“套利者”与“冒险家”

从上海虹桥机场起飞，两小时后降落深圳宝安机场。走出航站楼，湿润的海风扑面而来，带着咸腥味和植物蒸腾的气息。气温比上海高出五六度，空气里能拧出水来。

这是深圳给每个初来者的第一印象：热，湿，充满生机。

四十年前，这里还是宝安县的一片农田和渔村。深圳镇是当时的县城所在地，一条窄窄的街道，几家供销社和饭馆，人口不足三万。东门老街是唯一的商业中心，卖些农具、布匹和日用杂货。罗湖口岸每天有几百人过关去香港，大多是探亲或偷渡的。

2023年，深圳的GDP超过三万亿元，人口超过两千万，人均GDP接近三万美元。从罗湖口岸到福田中心区，从南山科技园到前海自贸区，城市像摊大饼一样向西、向北延伸，填满了整个深圳湾北岸。

这是一个从零到一、从一到无穷大的故事。故事的底色，是两种人的不断涌入：套利者，抓住政策的窗口期快速变现；冒险家，押注未来的趋势豪赌一场。两种人互相交织，共同塑造了这座城市的财富逻辑。

一、政策窗口期的第一批掘金者

1979年，蛇口工业区的一声炮响，炸开了中国改革开放的大门。但真正让深圳热起来的，是1980年经济特区的正式成立。

消息传开后，第一批掘金者从四面八方涌来。

他们中有香港商人。当时的香港正处于产业升级期，劳动力成本上升，土地价格暴涨，制造业急需向外转移。一河之隔的深圳，给出了无法拒绝的条件：土地免费使用，税收减免优惠，劳动力一个月工资只要几十块钱。港商们带着资金、设备、技术和订单跨过罗湖桥，在深圳开办了第一批三来一补企业，来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。

1978年，香港商人张子弥在东莞虎门开办了中国第一家来料加工厂。一年后，他的同行们把目光投向了深圳。到1985年，深圳已经有了上千家港资企业，用工超过十万人。这些企业大多做的是最简单的加工贸易，把香港运来的布料做成衣服，把塑料颗粒注塑成玩具，把电子元件组装成收音机。产品做好后，再运回香港出口。

这种模式利润极薄，一件衣服只赚几毛钱加工费。但对当时的深圳来说，这是第一桶金。工厂带来了就业，带来了税收，带来了外汇，更重要的是，带来了现代工业的管理经验和市场意识。

第一批掘金者中，还有内地的干部和知识分子。他们看中的不是政策本身，而是政策背后的信息差。深圳作为特区，可以接触到香港的资讯，可以订阅境外的报刊，可以收看香港的电视。这在当时的内地是不可想象的。

有一个后来成为亿万富翁的人回忆，他1984年从内地调到深圳，最大的收获是能看到香港的报纸。他在报纸上发现，香港人对某种中药材的需求很大，而内地产区因为信息闭塞，价格极低。他利用深圳的渠道，做起了中药材出口生意，几年时间就赚到了第一个一百万。

信息差，是第一批深圳人最核心的套利工具。深圳靠近香港，香港连接世界。深圳像一根导管，把外部的信息、资金、技术导入内地，也把内地的产品、资源、劳动力导出境外。谁掌握了这根导管，谁就能赚到钱。

二、三来一补的时代红利

1980年代，深圳的工业几乎全是三来一补。从布吉到龙华，从西乡到福永，公路两侧密密麻麻地排列着低矮的厂房。厂房多是铁皮顶，刷着浅蓝色或灰色的漆，窗户上装着铁栅栏。门口挂着各种招牌：电子厂、玩具厂、服装厂、塑料厂。

每天早上六点，厂区的喇叭准时响起。工人们从宿舍楼里涌出来，穿过厂门，走进车间。他们大多是来自内地的年轻人，十七八岁到二十出头，初中或高中毕业，通过招工或老乡介绍来到深圳。每个月工资一百多块，包吃包住，加班有加班费。对当时的农村青年来说，这是很难得的出路。

流水线上，工人们重复着单调的动作。一个女工一天要缝几百件衣服的领子，一个男工一天要装几千个玩具的零件。车间里没有空调，夏天热得像蒸笼，电风扇呼呼地吹，吹出的风都是热的。工人们挥汗如雨，但很少有人抱怨。因为抱怨也没用，不干有的是人干。

1980年代末，深圳的工厂开始遭遇缺工潮。随着内地经济的发展，愿意来深圳打工的人少了，工资必须提高才能招到人。同时，深圳的土地价格和环保要求也在提高，低端制造业的生存空间越来越小。

一些工厂开始向东莞、惠州转移，那里的成本更低。另一些工厂开始升级，从简单的加工装配转向更复杂的制造。但更多的工厂，在激烈的市场竞争中被淘汰了。三来一补的红利期，渐渐走向尾声。

但这段历史留下的遗产是深远的。深圳培养了中国第一代产业工人，积累了现代工业的管理经验，建立了从原材料到成品的完整供应链。这些积累，为后来的产业升级奠定了基础。

三、华强北的野蛮生长

1990年代，深圳的中心开始西移。从罗湖到福田，从福田到南山，城市沿着深南大道不断延伸。但有一个地方，始终是深圳最繁华的商业区之一：华强北。

华强北的起点，是1988年开业的赛格电子市场。当时深圳的电子企业越来越多，对电子元器件的需求越来越大，需要一个集中的交易场所。赛格集团利用自己的工业区，开办了这个市场，最初只有几十个柜台。

没有人预料到，这个小小的市场会成长为全球最大的电子元器件集散地之一。

1990年代中期，华强北进入爆发期。从赛格大厦到华强电子世界，从都会电子城到新亚洲电子商城，一座座电子市场拔地而起。柜台从几百个增加到几千个，再到上万个。经营品类从电子元器件扩展到整机、配件、软件、耗材。华强北成了一个巨大的迷宫，初次进去的人很容易迷路。

华强北的灵魂，是速度和效率。

一个柜台只有几平方米，但一年能做出几百万的生意。老板坐在柜台后面，面前摆着几十种样品。客户来问价，三言两语就谈妥。现金交易，当场提货，没有复杂的流程。缺货了，打个电话，十几分钟后就有小弟骑着电动车送过来。需要技术支持，隔壁柜台就是工程师，递根烟就能请教半天。

这种极致的效率，源于华强北独特的生态系统。

柜台背后是无数的小工厂，分布在深圳及周边的城中村。这些小工厂规模极小，有的只有几个人，有的甚至就是夫妻店。但他们的反应速度极快。今天在华强北看到一个新款手机，明天就能买回零部件开始仿制，一周后就能做出样品，半个月后就能批量上市。这种速度，让深圳成了全球电子产品的流行策源地。

华强北的另一个特点是包容。不管你是谁，来自哪里，只要有钱，就能在这里做生意。操着各地方言的生意人，来自印度、巴基斯坦、非洲的采购商，拿着图纸来找零件的工程师，背着书包来淘货的数码爱好者，都能在这里找到自己的位置。

但华强北也有自己的问题。假货、山寨、侵权，一直是它的灰色地带。早期很多柜台明目张胆地卖假货，客户要什么牌子就给贴上什么牌子。后来打击力度加大，假货少了，但山寨货依然普遍。一个新款iPhone出来，几天后华强北就能买到外观一模一样的山寨机，价格只有十分之一。

这种模式，既为华强北积累了财富，也为它招来了非议。有人说华强北是创新者的噩梦，有人说华强北是草根创业者的天堂。两种说法都对，也都不对。华强北就是华强北，一个野蛮生长、自成一体的商业生态系统。

2010年后，随着电商的兴起和打击力度的加大，华强北的传统模式受到冲击。柜台生意越来越难做，很多老商户开始转型。有的做起了跨境电商，把华强北的电子产品卖到全世界；有的做起了研发，从卖货转向做品牌；有的做起了直播带货，在网上教人怎么买电子产品。华强北还在，但已经变了模样。

四、城中村的财富密码

深圳有两千多万人，但只有不到三成有深圳户口。剩下的七成，大多住在城中村。

深圳有大约三百个城中村，分布在城市的各个角落。最大的白石洲，高峰时住着十几万人。这些城中村是深圳的毛细血管，也是深圳财富生态的重要一环。

白石洲位于南山区，紧邻华侨城和世界之窗，地理位置极好。但这个村里没有高楼大厦，没有高档小区，只有密密麻麻的农民房。这些房子大多是七八层高，贴满白色的瓷砖，窗户上装着防盗网。楼下是各种小店：便利店、快餐店、理发店、修手机店。楼上的房间被隔成一个个小格子，每间十几平方米，月租金几百到一千多块。

住在白石洲的，大多是来深圳打拼的年轻人。他们刚从学校毕业，工资不高，租不起商品房，只能住城中村。每天早上，他们从白石洲出发，坐地铁或公交去科技园、华强北、福田上班。晚上再回来，在路边摊吃点东西，回到自己的小格子睡觉。

城中村的房东们，是深圳最早的财富受益者。

1990年代，深圳开始大规模城市化，很多农民的田地、果园被征用。政府给的补偿款，加上自己攒的钱，农民们开始在自家的宅基地上盖楼。当时没有严格的规划限制，想盖多高盖多高，想盖多密盖多密。一栋楼七八层，每层七八间，一年下来租金收入几十万甚至上百万。

白石洲有个老房东，叫陈伯。他的房子有八层，每层十间，一共八十间。每间租金平均一千块，一个月收入八万，一年近百万。陈伯说自己没什么文化，不会做生意，只会收房租。每天早上起来，去楼下吃个肠粉，然后坐在门口晒太阳，等着租客来交租。

像陈伯这样的房东，在深圳数以万计。他们靠收租致富，成了这座城市的食利阶层。但也有房东说，这钱不是那么好赚的。租客多了，问题也多，水电坏了要修，纠纷了要调解，欠租了要催。一年到头，操心的事不少。

城中村的存在，为深圳提供了一种独特的弹性。它让刚来深圳的人有了落脚的地方，让低收入群体有了生存的空间，让服务业有了廉价的劳动力供给。它是深圳繁荣的基础，也是深圳问题的缩影。

如今，深圳正在大规模推进城中村改造。很多城中村被拆除重建，变成高楼大厦和商业综合体。原来的租客被迫搬走，去更远的地方寻找栖身之所。原来的房东拿到补偿款，一夜之间成了千万富翁。但那种城中村特有的烟火气、草根性、低成本，也在逐渐消失。

五、科技园的硬核创新

从白石洲往西走几公里，到粤海街道。

这个面积只有十几平方公里的街道，是中国科技密度最高的地方。腾讯、华为、中兴、大疆、金蝶、创维，一大批知名科技企业在这里起家或设总部。有人说，粤海街道的科技实力，可以秒杀很多国家。

1980年代，这里还是一片荒地。1996年，深圳高新区在这里成立，开始引进高科技企业。当时的条件极其简陋，没有像样的办公楼，没有完善的配套，只有一片片待开发的空地。但一批批创业者还是来了，因为这里有政策、有资金、有梦想。

1998年，马化腾和几个同学在赛格科技园的一间办公室里创办了腾讯。那间办公室只有几十平方米，几张桌子，几台电脑。他们开发了一款即时通讯软件叫OICQ，用户增长极快，但找不到盈利模式。最困难的时候，马化腾想把公司卖掉，但没人愿意接手。后来靠IDG和盈科的投资，腾讯才活下来。

2006年，汪滔在莲花村的一间民房里创办了大疆。他租的房子只有三四十平方米，既是办公室又是宿舍。他和几个同事每天研究无人机技术，经常熬到深夜。附近的村民不知道他们在干什么，只看到经常有奇怪的东西飞上天。

2011年，王兴的美团在深圳起家。他选择了南山区的一栋写字楼，租了整整一层。那时团购网站正打得火热，美团不是最大的，但却是最稳的。王兴的策略很简单：不烧钱，重运营，等对手犯错。

这些企业的故事，构成了深圳科技创新的底色。它们有一个共同点：从不起眼的地方起步，经过多年的积累和迭代，最终成长为行业巨头。它们的成功不是偶然的，而是深圳整个创新生态系统的产物。

这个生态系统有几个关键要素。

一是完善的产业链。在深圳，你能找到任何电子产品的零部件和配套服务。想做硬件创业，不需要自己去建工厂，只要找对供应商就行。这种配套能力，让深圳成了硬件创业者的天堂。

二是充足的风险资本。深圳有全国最活跃的风险投资机构，有大量愿意投早期项目的天使投资人。一个好项目，只要有靠谱的团队和清晰的方向，就不愁找不到钱。

三是开放的人才政策。深圳对人才极其渴求，给户口、给住房、给补贴，吸引了大批年轻人前来。这些年轻人有梦想、有干劲、不怕失败，构成了创新的主力军。

四是宽容失败的文化。在深圳，创业失败不是什么丢人的事。失败了，总结经验，再找机会重来。这种文化，鼓励了更多人敢于尝试、敢于冒险。

六、冒险家的新大陆

在深圳的创业者中，有一个特殊的群体：连续创业者。

他们不是第一次创业，而是多次创业。每次失败后，总结经验，再次出发。他们积累了丰富的经验和资源，知道怎么找钱、怎么找人、怎么做产品。他们是深圳创新生态中最具活力的部分。

老陈就是这样一个连续创业者。

他1999年来深圳，第一份工作是在华强北卖电子产品。干了三年，攒了点钱，自己开了个柜台。后来电商兴起，柜台生意不好做，他就关了店，去一家互联网公司做运营。干了两年，学到了些经验，又辞职创业，做了一家电商代运营公司。公司做得不错，后来被一家大公司收购了。

收购后老陈套现了几百万，休息了半年，又坐不住了。他发现智能硬件是个风口，就找了几个朋友合伙，做智能手环。产品做出来了，但市场已经太拥挤，卖不动。折腾了一年多，钱花光了，团队解散了。

现在老陈又在做一个新项目，做跨境电商的数据服务。他说，深圳的好处就是机会多。一个机会没了，还有下一个；一次失败了，还有下一次。只要不死，就有机会。

像老陈这样的人，深圳还有很多。他们不一定是天才，不一定有颠覆性的技术，但他们有敏锐的商业嗅觉，有快速学习的能力，有不屈不挠的精神。他们是深圳真正的财富创造者。

深圳也有另一种冒险家：赌徒。

他们押注的不是自己的项目，而是别人的项目。在深圳的咖啡馆里，经常能看到这样的场景：一个年轻人拿着商业计划书，给投资人讲他的项目。投资人不一定懂技术，不一定懂市场，但他们懂概率。他们知道，投十个项目，九个可能失败，但只要一个成功，就能赚回全部。

这是一种理性的赌博。赌的是深圳的创新生态足够强大，总能孵化出几个成功的项目。赌的是创业者的能力足够强，能把不可能变成可能。

七、深圳速度的代价

深圳的财富故事，不是童话。快速发展的背后，是巨大的代价。

第一个代价是房价。

2000年，深圳的房价平均每平米三千多块。一个普通打工者，攒几年钱还能付个首付。2023年，深圳的房价平均每平米六万多块，核心区域十几万一平。一个普通打工者，不吃不喝几十年也买不起房。

高房价改变了深圳的财富逻辑。早期来深圳的人，靠买房实现了财富增值。一套房子，十几年涨了几十倍。但后来的人，再也买不起了。他们只能租房，只能住在城中村，只能看着房价一天天涨，离自己的梦想一天天远。

第二个代价是焦虑。

深圳是一座快节奏的城市。所有人都在赶时间，所有人都在拼效率。早高峰的地铁里，没人说话，都在看手机。午休时间，很多人在工位上趴一会儿，继续干活。晚上加班到九十点是常态，周末加班也很普遍。

这种节奏，让很多人感到疲惫。他们赚到了钱，但失去了生活。他们实现了职业上的成功，但错过了孩子的成长。他们在这座城市生活了十几年，却依然觉得自己是外人。

第三个代价是分化。

深圳的财富分配极其不均。少数人拥有大量财富，多数人只能分到一点残羹。科技园的创始人、投资人和高管，住豪宅、开豪车、送孩子上国际学校。工厂的流水线工人、餐厅的服务员、快递小哥，挤在狭小的出租屋里，为生计奔波。

这种分化，正在撕裂这座城市。有人在网上抱怨深圳没有温度，只有利益；有人说深圳是富人的天堂，穷人的地狱；有人说深圳不属于任何人，只属于资本。

但即使如此，每年依然有几十万人涌向深圳。他们带着梦想，带着希望，带着改变命运的渴望。他们相信，只要足够努力，就能在这座城市找到自己的位置。

这种信念，或许才是深圳速度的真正动力。

傍晚时分，从莲花山顶俯瞰深圳。市民中心的灯光渐次亮起，勾勒出一只大鹏鸟的形状。远处是福田CBD的高楼群，平安金融中心直插云霄。更远处，香港的山峦隐没在夜色中。

四十年前，这里还是一片农田。四十年后，这里是一座两千万人的超级城市。还会有下一个四十年吗？还会有人继续涌来吗？还会有人继续创造财富吗？

没有人知道答案。但深圳人相信，只要速度还在，梦想就在。

第五章 苏南模式：集体智慧与“隐形冠军”的温床

从南京出发，沿沪宁高速向东行驶。过了镇江，车窗外的景色开始变化。山渐渐退去，田野铺展开来，村庄密集起来。再往前，进入苏州地界，厂房开始取代农田，整齐的工业园区与白墙黛瓦的江南民居交替出现。

这里是苏南。长江在这里拐了一个弯，冲刷出一片肥沃的平原。京杭大运河贯穿南北，把这片土地与整个中国连接起来。太湖横卧西南，用丰沛的水资源滋润着沿岸的城市和田野。

在这片土地上，生长出了一种独特的财富模式。它不像温州模式那样张扬，不像深圳模式那样狂飙，也不像义乌模式那样草根。它低调、稳健、绵长，像运河的水，不急不缓，却永不干涸。

苏南模式的核心，是集体智慧和长期主义。

一、离土不离乡的工业化路径

1980年代初，苏南的乡镇企业开始崛起。

当时的背景是：城市改革尚未全面启动，国有企业效率低下，消费品市场严重短缺。农民想致富，但土地只有那么多，种地种不出万元户。进城打工？户籍制度卡着，城里没粮票，去了也活不下去。

苏南人找到了一条折中的路：离土不离乡，进厂不进城。

他们在自己的村子里办厂。厂房是废弃的祠堂、仓库、生产队用房改造的。设备是从上海、苏州、无锡淘汰下来的旧机器。技术是请城里的退休工人、星期天工程师来传授的。工人就是本村的农民，农忙时下地，农闲时进厂。

常熟市支塘镇的蒋巷村，是这条路的一个样本。

1970年代末，蒋巷村还是个穷村。全村一千多口人，靠种地过日子，人均年收入不到一百元。村支书常德盛不甘心，带着村民办起了小作坊，做最简单的塑料制品。没有技术，就派人去上海学；没有销路，就自己背着产品到处跑。慢慢积累了一点钱，又办起了服装厂、电子厂、建材厂。

到1990年代初，蒋巷村已经成了远近闻名的富裕村。村里建起了漂亮的楼房，修了宽阔的马路，办起了学校和医院。村民不再种地，都在村里的工厂上班。常德盛说：“我们没想过把厂子办到城里去，就在村里，守着家，守着地，心里踏实。”

蒋巷村的故事，在苏南成千上万个村庄里以不同版本上演。到1990年代中期，苏南的乡镇企业已经占到整个地区工业产值的半壁江山。它们生产的服装、纺织品、轻工产品、小家电，通过上海的口岸销往全国各地，甚至出口到海外。

这种模式的优点就地消化了农村剩余劳动力，避免了农民大规模进城带来的社会问题；利润留在村里，用于改善基础设施和公共服务；村民既是农民又是工人，既有土地保障又有工资收入。

但缺点也很明显：规模小、技术低、管理粗放、产权不清。随着市场经济的深入发展，这些弊端越来越突出。1990年代末，苏南开始大规模推进乡镇企业改制。集体企业变成股份制企业，变成私营企业，变成上市公司。蒋巷村的厂子也改制了，但常德盛坚持让村民都持股，不让少数人把集体资产分光。

改制之后，苏南的民营经济迎来新一轮爆发。

二、政府的“领带关系”

苏南模式有一个鲜明的特点：政府与市场的关系非常紧密。

这种关系，有人叫“领带关系”，像领带一样，系得太紧会勒脖子，松了又不好看。分寸的把握，是一门艺术。

在苏南，政府不是市场的旁观者，而是积极的参与者、引导者、服务者。但政府一般不直接干预企业经营，更不会乱伸手。它的角色是：搭台，让企业唱戏。

昆山是这种模式的典型。

1980年代初，昆山还是个农业县，经济在苏州六个县中垫底。县领导着急，但没什么办法。要工业没工业，要资源没资源，要政策没政策。唯一的优势是离上海近，坐火车到上海只要一小时。

于是昆山想出一条路：借上海的力，办自己的工业。

1985年，昆山自费创办了工业开发区。没有国家批准，没有政策支持，县里自己出钱，自己征地，自己招商。开发区的位置选在县城东侧，离老城区不远，靠近沪宁铁路和312国道。先修路，再通电，再通水，把生地变成熟地，然后招商引资。

招商的目标很明确：上海的外溢企业。

当时上海正在搞产业结构调整，很多工厂面临搬迁压力。昆山的人天天往上海跑，拿着规划图，请上海的厂长们过来考察。条件很优惠：土地便宜，税费减免，手续简化。有一家上海电视机厂的厂长来看过后，说了一句后来广为流传的话：“这里比上海还像上海。”

靠着这种“比上海还像上海”的服务，昆山一点点把上海的工厂吸引过来。先是电视机厂，再是冰箱厂，再是洗衣机厂。然后是合资企业，然后是外资企业，然后是世界500强。

到1990年代末，昆山已经成为全国最强的县之一。开发区的面积从最初的几平方公里，扩展到几十平方公里，再到上百平方公里。台商来了，日商来了，欧美的企业也来了。笔记本电脑、数码相机、手机零部件，全球每三台笔记本电脑，就有一台产自昆山。

昆山的经验，后来被总结为“昆山之路”：不等不靠，自费开发；贴身服务，筑巢引凤；借力上海，融入全球。这条路的关键，是政府的“有为”。

但有为不等于乱为。苏南的政府官员有一条不成文的规矩：对企业，多服务，少干预；多帮忙，不添乱；多开绿灯，少设关卡。企业需要什么，政府就提供什么；企业没提要求，政府绝不主动找上门。

这种分寸感，源于苏南的文化传统。苏南历史上就是商业繁荣之地，官商之间长期形成了一种默契：官府提供秩序和环境，商人创造财富和税收，各司其职，各得其所。这种默契延续到现代，就演变成了“领带关系”。

三、从“星期天工程师”到自主创新

苏南乡镇企业起步时，最大的短板是技术。

农民办厂，不懂技术，没有图纸，不会配方。怎么办？找城里的工程师。

1980年代初，上海的国营工厂里有一批技术骨干。他们懂技术，有经验，但工资低，上升通道窄。周末休息时，他们偷偷跑到苏南的乡镇企业，帮忙解决技术问题，赚点外快。苏南人管他们叫“星期天工程师”。

这种合作，在当时是灰色地带。政策不允许技术人员私自兼职，但乡镇企业急需技术支持，睁一只眼闭一只眼。上海和苏南近，来去方便，查到了也没大事。慢慢形成了一种心照不宣的惯例：周六下午，上海火车站的站台上，挤满了背着工具包、往苏南方向去的人。

江阴市周庄镇的三房巷村，靠“星期天工程师”完成了原始积累。

1981年，三房巷村办了一家化纤厂。生产涤纶长丝需要配方和技术，村里没人懂。村支书卞兴才托人从上海请来一位退休工程师，管吃管住，每月工资三百块，比他在上海的退休工资高好几倍。工程师手把手教村里的年轻人，从配料到纺丝，从牵伸到卷绕，一步步把技术传下来。三年后，村里自己培养的技术骨干已经能独立操作。

后来三房巷的化纤厂越做越大，成了上市公司。卞兴才说：“我们欠上海的情。没有那些工程师，就没有三房巷的今天。”

1990年代以后，乡镇企业逐渐壮大，对技术的需求从“解决具体问题”升级为“系统研发能力”。原来的“星期天工程师”模式不够用了，苏南的企业开始自己搞研发。

江阴的另一个村，华西村，在这个方向上走得最远。1990年代，华西村办起了自己的钢铁厂、化工厂、纺织厂。村里拿出大量资金建实验室、买设备、招人才。最高峰时，华西村有几百名技术人员，其中不乏博士、硕士。

但苏南人很快发现，靠自己关起门来搞研发，效率太低，成本太高。真正聪明的做法，是打开门，和外面的研发资源合作。

苏州工业园区在这方面做得最成功。这个园区是中新两国政府合作的产物，从一开始就定位为高科技园区。园区政府做的第一件事，不是盖厂房，而是建研发载体，生物医药产业园、纳米城、人工智能产业园。然后去全球招揽研发型企业，提供资金支持、政策优惠、配套服务。

如今，苏州工业园区已经成为全国生物医药产业最密集的区域之一。信达生物、康宁杰瑞、基石药业，一批创新药企在这里崛起。它们的产品，有的填补了国内空白，有的达到了国际领先水平。从“星期天工程师”到自主创新，苏南用了三十年时间，完成了技术能力的跃迁。

四、低调的“隐形冠军”

苏南有一类企业，在全国甚至全球都赫赫有名，但普通消费者很少听说它们。这些企业被称为“隐形冠军”。

它们的共同特点是：不做终端产品，只做核心零部件；不直接面对消费者，只服务企业客户；在细分领域做到极致，占据全球市场的主要份额。

张家港市有家叫“沙钢”的企业，是全国最大的民营钢铁企业。它生产的特种钢材，用于汽车、家电、桥梁、高铁，但消费者从没听说过这个名字。常熟市有家“波司登”，是羽绒服行业的龙头，但它的核心业务其实是羽绒材料供应，很多知名品牌的羽绒都是从波司登采购的。江阴市有家“海澜之家”，是全国最大的男装连锁品牌，但它的母公司海澜集团，其实是做精毛纺起家的，至今仍是国内最大的精毛纺面料供应商。

这种“隐形冠军”模式，在苏南遍地开花。据不完全统计，苏南地区拥有全国最多的制造业单项冠军企业，总数超过一百家。这些企业个头不大，但活得很好。它们不追求规模扩张，不搞多元化经营，不盲目跨界，几十年如一日地做一件事，把一件事做到极致。

吴江区的亨通集团，是做光纤光缆的。这个行业技术门槛高，投入大，回报慢。但亨通一做就是三十年，从最简单的光缆做起，一步步向上游延伸，最终掌握了光纤预制棒的核心技术。现在，亨通是全球前三的光纤光缆企业，产品卖到一百多个国家和地区。

太仓市的裕克施乐，是做精密塑料件的。这家企业的产品，消费者一辈子也见不到，它们藏在汽车的安全系统里，藏在医疗设备的核心部件里，藏在智能手机的摄像头模组里。但如果没有这些精密塑料件，汽车刹不了车，设备检测不了疾病，手机拍不了照片。裕克施乐把注塑工艺做到了极致，精度控制在微米级，成了奔驰、宝马、西门子、飞利浦的长期供应商。

为什么苏南盛产“隐形冠军”？原因可能有三个。

一是产业积淀深。苏南的工业基础可以追溯到民国时期，甚至更早。长期的产业积累，培养了大量熟练工人和技术人才，形成了完整的供应链体系。想做任何制造业产品，在苏南都能找到配套。

二是企业家心态稳。苏南企业家普遍低调务实，不爱出风头，不追求短期暴利。他们相信“慢工出细活”，愿意花几十年时间在一个领域深耕细作。这种心态，与“隐形冠军”的成长逻辑高度契合。

三是政府支持准。苏南政府对产业的理解很深，知道哪些领域有前景，哪些企业有潜力。他们会给这些企业提供精准支持，帮助它们突破技术瓶颈、开拓海外市场、对接高端资源，而不是简单粗暴地给钱给地。

五、集体主义的文化基因

苏南模式的深层基础，是集体主义的文化基因。

苏南地区历史上就是稻作区，种水稻需要集体协作，灌溉、排涝、抢收抢种，哪一样都离不开互相帮忙。长期的集体劳作，形成了一种集体主义的文化心理：个人离不开集体，集体也要照顾个人。

这种文化基因，在苏南乡镇企业的发展过程中得到了充分体现。

1980年代的乡镇企业，名义上是集体所有制，实际上介于“公”与“私”之间。企业的资产属于村集体，但经营由厂长负责，利润在村、厂、工人之间分配。厂长不是老板，但比老板更有动力，他的面子、地位、前途，都和企业的兴衰绑在一起。工人不是股东，但比股东更有归属感，厂子是他们看着长大的，里面有他们的汗水，有他们的青春。

这种独特的制度安排，产生了一种独特的激励机制：大家不是为老板干，而是为集体干；不是为工资干，而是为尊严干。这种动力，比单纯的物质激励更持久、更强劲。

华西村的吴仁宝，是这种集体主义精神的代表。

吴仁宝从1957年开始担任华西村的党支部书记，一干就是五十多年。在他的带领下，华西村从一个穷村变成了“天下第一村”。村里的企业越办越多，越办越大，但吴仁宝始终坚持一个原则：共同富裕。

华西村的分配制度很独特：村民的基本工资不高，但年底有分红；分红不分现金，而是记在账上，留在集体；集体拿这些钱去投资，赚了钱再分给村民。这种制度的设计，既激发了村民的积极性，又防止了贫富分化，还保证了集体经济的持续壮大。

吴仁宝自己过得极其简朴。他住在村里最老的房子里，吃最简单的饭菜，从不搞特殊化。他的几个儿子都在村里的企业工作，但没有一个因为他是村支书就得到特殊照顾。他说：“我是为华西村服务的，不是华西村为我服务的。”

吴仁宝去世后，华西村经历了一些波折，但集体主义的底色没变。村里依然坚持“共同富裕”的原则，依然保持着浓厚的集体氛围。有人质疑这种模式能否持续，但华西村人相信，只要人心齐，泰山也能移。

当然，集体主义不是苏南的全部。苏南也有市场化的一面，也有个人奋斗的一面。但集体主义的基因，始终渗透在苏南的血液里，影响着这里的经济生态和财富逻辑。

六、从苏南模式到新苏南模式

进入新世纪后，苏南模式面临新的挑战。

挑战来自外部：全球化深入发展，国际竞争加剧；技术迭代加速，产业升级压力增大；劳动力成本上升，传统优势削弱。挑战也来自内部：产权制度改革后，集体经济的地位下降；年轻一代企业家观念变化，老一代的吃苦精神在淡化；城市化的推进，让乡村工业的基础发生动摇。

面对这些挑战，苏南开始转型。

转型的方向之一，是拥抱创新。原来靠模仿、靠引进、靠低成本竞争的路走不通了，必须走自主创新的路。苏南各地纷纷加大研发投入，建设创新载体，引进高端人才。苏州工业园区的生物医药、无锡高新区的物联网、常州科教城的智能制造，都是这种转型的产物。

转型的方向之二，是融入全球。原来做出口加工，是为别人做嫁衣。现在要走出去，掌握主动权。苏南的企业开始海外并购，在发达国家设立研发中心，在发展中国家建立生产基地。亨通收购了欧洲老牌线缆企业，沙钢在澳大利亚投资铁矿，波司登在伦敦开旗舰店。

转型的方向之三，是绿色发展。原来“村村点火，户户冒烟”，环境代价很大。现在要绿水青山，要可持续发展。苏南关停了一大批高污染企业，淘汰了落后产能，推动产业向绿色、低碳方向转型。太湖边的化工企业全部搬离，换成生物医药、科技研发企业。

这种转型，有人叫“新苏南模式”。

新苏南模式与老苏南模式相比，有很多不同。老模式靠的是乡镇企业和集体经济，新模式靠的是外资和民营经济；老模式靠的是低成本竞争，新模式靠的是技术创新；老模式是内向型的，扎根乡土，新模式是外向型的，走向世界。

但也有不变的东西。那种务实、低调、稳健的风格没变，那种政府与市场良性互动的机制没变，那种对长期主义的坚守没变。这些不变的东西，才是苏南模式的灵魂。

七、苏南的未来实验

苏州城东，金鸡湖畔，矗立着一座造型独特的建筑，苏州文化艺术中心。它像一枚巨大的贝壳，趴在水边，阳光下泛着银色的光泽。周围是现代化的写字楼、高档酒店、豪华商场，构成一个崭新的城市中心。

三十年前，这里还是一片农田。农民在这里种水稻、种油菜，过着与世无争的生活。没有人能想到，这片土地会成为苏州的新中心，会成为苏南乃至整个中国的创新高地。

金鸡湖畔的故事，是苏南模式的延续，也是苏南模式的升级。它说明，苏南这片土地的财富密码没有失效，而是在不断更新。从乡镇企业到外资高地，从制造业基地到创新中心，苏南始终保持着旺盛的生命力。

这种生命力的源泉，是苏南人骨子里的务实和进取。他们不追求虚名，只追求实效；不满足现状，只追求更好；不畏惧变化，只畏惧停滞。这种精神，让苏南在每一个时代都能找到自己的位置。

苏州城西，太湖之滨，有一座古镇叫木渎。镇上有条老街，青石板路，白墙黛瓦，小桥流水。街边有家面馆，老板姓周，做了四十年奥灶面。每天早上五点起来熬汤，骨头汤要熬四个小时，浇头要现炒，面条要现煮。一碗面，卖十二块钱，一天能卖两百多碗。

周老板的儿子在上海读大学，学的是计算机。毕业后在上海一家互联网公司工作，月薪两万多。周老板想让儿子回来接班，儿子不愿意。他说：“卖面能有什么出息？”

周老板不说话，只是摇摇头，继续熬他的汤。

这或许是苏南模式面临的最真实的挑战。老一辈的吃苦精神、工匠精神、乡土情怀，年轻人还能继承吗？集体主义的基因、长期主义的信仰、务实低调的风格，还能在下一代身上延续吗？

没有人知道答案。但苏南人相信，只要这片土地还在，只要运河的水还在流，只要太湖的风还在吹，就会有新的故事发生。

第六章 晋商票号：黄土高原上的金融帝国与信用遗产

从太原出发，沿大运高速向西南行驶。过了祁县，路两边的山开始逼近，黄土的颜色越来越深。再往前，进入平遥地界，田野里不时冒出一座座青灰色的高墙大院，像沉默的巨兽匍匐在黄土之上。

这些大院，是晋商留下的遗迹。乔家大院、渠家大院、曹家大院、王家大院，一座比一座气派，一座比一座奢华。青砖灰瓦，高墙深院，雕梁画栋，诉说着当年的辉煌。

两百年前，这片贫瘠的黄土高原，曾经掌握着整个中国的金融命脉。晋商票号，这个中国最早的金融帝国，从这里出发，把分号开遍全国，开到日本、朝鲜、俄罗斯。他们创造的金融工具和信用体系，让现代人都叹为观止。

晋商的财富密码，写在一句话里：有借有信，汇通天下。

一、走西口：生存压力下的长途贸易

晋商的起源，与一条路有关：走西口。

西口，指的是山西右玉县的杀虎口。出了这个口子，就是内蒙古，就是茫茫的草原和戈壁。明清时期，山西人多地少，连年灾荒，活不下去的人只能往外走。走西口，去口外谋生，成了很多山西人唯一的出路。

但走西口不是一条好走的路。一路上风沙肆虐，盗匪横行，死了连埋的地方都没有。山西民歌里唱道：“哥哥你走西口，小妹妹泪长流。手拉着哥哥的手，送你送到大门口。”这一送，可能就是永别。

能活着走到口外的，都是命大的人。他们在草原上给人放牧，在戈壁滩上开荒种地，在边境线上做点小买卖。慢慢积累了一点本钱，就开始做长途贩运。

从江南贩茶叶，从两湖贩布匹，从江西贩瓷器，运到蒙古和俄罗斯。再从蒙古贩回皮毛、药材、牲畜，运到内地销售。一来一回，几百上千里路，走一趟要大半年。利润呢？高的时候能翻几倍，低的时候也可能血本无归。

这种长途贸易，极其考验人的耐力、智力和信用。没有耐力，撑不过漫长的旅途；没有智力，算不清复杂的账目；没有信用，做不成持久的买卖。晋商能在这条路上活下来，并且越做越大，说明他们具备这些品质。

到清乾隆年间，山西商人已经垄断了对蒙古和俄罗斯的贸易。他们在恰克图、库伦、乌里雅苏台设立商号，建立起横跨欧亚的贸易网络。茶叶之路，成了晋商的黄金之路。

但长途贸易有一个致命的痛点：资金结算。

一个晋商从汉口买了茶叶，运到恰克图卖掉，换回皮毛。如果想把钱带回家，要么背着银子走几千里路，风险太大；要么通过镖局押运，成本太高。有没有更安全、更便捷的办法？

晋商想到了一个办法：票号。

二、票号的诞生：一纸信用的力量

1823年，平遥县城西大街，一家叫“日升昌”的商铺开张了。

这家商铺不做别的生意，专做银钱的汇兑。商人在汉口把银子交给日升昌的分号，拿一张票号开出的票据，到北京的总号就能取出银子。不用背着银子赶路，不用担心强盗打劫，一张纸就能解决问题。

这张纸，叫汇票。这家铺子，叫票号。日升昌，是中国第一家票号。

日升昌的创始人叫雷履泰，原本是一家颜料庄的掌柜。颜料庄做长途生意，经常要把银子从四川运回山西。路上太危险，雷履泰就想：能不能让客户把钱存在我们这里，到目的地再取出来？他试着做了几单，发现可行。后来索性把颜料庄关了，专门做汇兑生意。

票号的运作逻辑很简单：你在甲地把钱交给票号，票号开出一张汇票，你拿着汇票到乙地的票号分号，就能取出同样的钱。票号赚的是汇费，一般是百分之一到百分之三。

但这看似简单的逻辑，背后需要一套极其复杂的系统支持。

首先是防伪。汇票是一张纸，被人伪造了怎么办？晋商发明了一套防伪技术：专用的纸张，特制的印章，密押的字号，还有专人书写的笔迹。每一张汇票都是手工填写，字迹和印章只有总号和分号的掌柜能识别。据说日升昌用了上百年的汇票，从没有被伪造过。

其次是清算。各地分号之间的账目怎么算？晋商发明了“月清年结”的制度：每个月，分号要把账目寄回总号核对；每年，总号要召集各分号掌柜开会，清算全年的盈亏。这套制度，比现代企业的财务制度早了一百多年。

第三是信用。客户凭什么相信，你把钱交给这家铺子，到几千里外能取出来？凭的是晋商几代人积累的信誉。票号讲究“守信如节”，哪怕自己赔钱，也要保证客户的利益。有记载说，八国联军打进北京时，很多票号分号被烧，账本全毁。但战后，这些票号依然按客户说的数目，全额兑付存款。这种信用，是用真金白银换来的。

日升昌成功后，晋商纷纷跟进。到十九世纪中叶，山西已经有了三十多家票号，分号遍布全国，最远开到日本的大阪、朝鲜的仁川、俄罗斯的莫斯科。票号的总号，绝大多数集中在平遥、祁县、太谷这三个县。一个小小的晋中盆地，成了整个中国的金融中心。

三、身股制：一套解决代理问题的古老智慧

票号越做越大，分号越来越多，一个难题随之而来：怎么保证分号的掌柜不偷奸耍滑、不中饱私囊？

在当时的交通和通讯条件下，总号对分号的监管极其困难。分号掌柜离家几千里，每年只有一次回总号报账的机会。其余时间，天高皇帝远，他想干什么，总号根本不知道。

晋商的解决办法，是一套天才的制度：身股制。

什么是身股？简单说，就是掌柜和伙计可以不出钱，只凭自己的能力和贡献，获得企业的股份。这种股份叫“身股”，与东家出的“银股”相对应。身股和银股一样，可以参与分红，但不能转让，不能继承，人走股消。

具体做法是：票号开业时，东家拿出全部资本，这是银股。掌柜和伙计入职后，根据职位、年限、贡献，获得一定数量的身股。到了年底分红时，银股和身股按比例分配利润。一个能力强的掌柜，身股可能比一些小股东的银股还多。

这套制度的妙处在于，把掌柜的利益和票号的利益绑在了一起。掌柜干得好，票号赚得多，他自己分得也多；掌柜干得不好，票号亏损，他自己也没分红。这比给多少工资都管用，因为工资是固定的，分红是浮动的，分红的激励作用远大于工资。

日升昌的大掌柜，每年的身股分红能达到一万两白银。这在当时是天文数字，相当于一个普通农民几百年的收入。但东家愿意给，因为大掌柜给票号赚得更多。这是一种双赢。

身股制不仅解决了激励问题，还解决了传承问题。票号的掌柜，很多是从小伙计一步一步熬上来的。他们十几岁进票号，从学徒做起，练字、打算盘、学业务，慢慢升为帮账、副掌柜、掌柜。这个过程往往要二三十年。等到他们当上掌柜，已经把票号当成了自己的家，把票号的利益当成了自己的利益。

这种制度，比现代企业的职业经理人制度还要高明。现代职业经理人拿的是工资和奖金，利益和企业的长期发展关系不大。晋商的掌柜拿的是身股分红，利益和企业长期绑在一起。这种制度的激励效果，不可同日而语。

四、汇通天下：晋商的金融帝国

十九世纪后期，晋商票号达到鼎盛。

鼎盛时期的晋商，是什么样的存在？《清稗类钞》里有一段描述：“山西票号，执金融界之牛耳，全国汇兑，皆出其手。各省官款，亦多存于票号。每届年终，各号汇总之数，达数千万两。”

数千万两是什么概念？当时清政府的年财政收入，也不过七八千万两。晋商票号的资金规模，已经可以和国库相提并论。

票号的业务，也从单纯的汇兑，扩展到存款、贷款、代管官款、代理捐官。清朝的地方官，收了税银要上缴国库，可以存在票号里，由票号汇兑到北京。进京赶考的举人，路费不够用，可以向票号借钱。想出钱买官的富商，可以通过票号代办手续。票号成了清朝的“中央银行”加“商业银行”加“投资银行”。

晋商的触角，还伸向了海外。日本开埠后，晋商在大阪、神户、横滨开设分号，做中日之间的贸易结算和汇兑业务。朝鲜、俄罗斯、越南、缅甸，只要有华商的地方，就有晋商的票号。

晋商的财富，也达到了惊人的程度。平遥的李家，太谷的曹家，祁县的乔家，家产都在千万两以上。乔家大院占地八千多平方米，有三百多间房屋，号称“皇家有故宫，民宅看乔家”。曹家大院更夸张，占地两万多平方米，光花园就有几十亩。这些大院的奢华，至今让人惊叹。

但晋商的精明之处在于，他们不炫富。大院修得再气派，外面也是一色的青砖高墙，从外面看和普通民居没什么区别。只有走进去，才能看到里面的雕梁画栋、亭台楼阁。这种低调，既是安全的考虑，也是文化的体现。晋商讲究“藏富”，不露财，不招摇。

五、衰落的轨迹：被时代抛弃的金融贵族

晋商的衰落，来得比任何人想象的都快。

1900年，八国联军打进北京，慈禧太后西逃。路过山西时，向晋商借钱。祁县乔家的“大德通”票号，一次借给朝廷四十万两。太后感动了，回京后给了乔家很多好处。但这是晋商最后的辉煌。

真正的打击，来自现代银行的兴起。

1897年，中国通商银行在上海成立，这是中国第一家现代银行。随后，户部银行、交通银行、浙江兴业银行相继成立。这些银行有政府背景，有现代管理制度，有更低的利率和更好的服务。票号的生意，开始被银行蚕食。

晋商不是没有想过转型。1904年，平遥、祁县、太谷的票号掌柜联名上书，请求清政府批准组建山西汇通银行，把票号改组为现代银行。但朝廷拖了几年，没有下文。等到辛亥革命爆发，一切都晚了。

1911年，清朝灭亡。各省独立，战乱频仍。票号的分号有的被抢，有的被烧，有的倒闭。存款人挤兑，贷款人赖账，票号的资金链彻底断裂。到1920年代，曾经执中国金融牛耳的晋商票号，几乎全部消失。

晋商的衰落，有外部的原因，也有内部的原因。

外部原因是时代的变迁。现代银行比票号更先进，更有效率，更有竞争力。票号没能及时转型，被时代抛弃了。

内部原因是制度的僵化。晋商的身股制，在创业期是利器，在守成期却成了包袱。老掌柜占据着大部分身股，年轻人没有上升空间，优秀人才大量流失。票号成了老人的天下，失去了创新的动力。

还有一个深层原因：晋商太依赖官场了。票号的很多业务，都和官府有关。官款、捐官、税收汇兑，都是官府给的生意。晋商花大量精力结交官员，编织关系网。但这种关系，随着清朝的灭亡一夜之间崩塌。靠山倒了，票号也就倒了。

这是晋商给后人的最大教训：靠关系能赚快钱，但靠关系守不住财富。真正的护城河，是制度、是技术、是创新能力。这些东西，官府给不了你，只有自己能给自己。

六、信用的遗产：从票号到现代金融

晋商虽然消失了，但晋商留下的遗产还在。

第一笔遗产，是信用文化。

晋商讲究“信义为先”。票号经营的核心，不是资本，不是技术，是信用。客户把钱交给票号，凭的是一张汇票，一个印章，一个承诺。票号能维持上百年，靠的就是说到做到，从不失信。

这种信用文化，渗透到山西人的骨子里。今天的山西商人，依然看重信誉。他们说，做人要实在，做事要靠谱。你可以不跟我做生意，但不能说我不讲信用。

第二笔遗产，是金融人才。

晋商票号培养了中国第一批现代金融人才。票号的学徒，要学书法、算术、珠算、记账，要背密码、辨真伪、懂行情。学徒出师后，能独当一面，能管账管钱，能处理复杂的金融业务。

这些人后来去哪了？一部分去了新式银行，成为中国现代银行业的骨干。一部分自己创业，开办钱庄、银号、当铺。一部分漂洋过海，到海外华人社区做金融生意。晋商的人才血脉，流进了中国金融业的各个角落。

第三笔遗产，是金融智慧。

晋商创造的身股制、联号制、密押制，即使在今天看来，也充满了智慧。身股制解决的是激励问题，联号制解决的是规模问题，密押制解决的是安全问题。现代企业的很多制度，都能在晋商这里找到影子。

山西财经大学的一位教授，专门研究晋商的金融智慧。他说，晋商最厉害的地方，是在没有现代通讯、没有现代交通、没有现代法律的条件下，建立起一套覆盖全国的信用体系。这套体系的运行成本极低，效率极高，靠的不是技术和资本，是人心。这是最值得我们学习的地方。

七、平遥的今天：古城里的金融记忆

今天的平遥古城，是中国保存最完好的古城之一。城墙、街道、店铺、民居，还保留着明清时期的模样。1997年，平遥被列入世界文化遗产名录，成了旅游胜地。

游客最多的地方，是西大街的日升昌票号旧址。这是一座三进院落，青砖灰瓦，雕梁画栋。前院是营业大厅，柜台、账房、会客室，都按当年的样子复原。中院是掌柜的办公室和账房先生的宿舍。后院是金库，厚实的墙壁和铁门，看到着当年的财富。

讲解员会给游客讲晋商的故事：雷履泰如何创办日升昌，乔致庸如何经营乔家，渠本翘如何资助革命。故事讲得绘声绘色，游客听得津津有味。听完故事，游客会去旁边的纪念品商店买点东西，大多是仿制的汇票、银锭、账本。

平遥人靠旅游吃饭。古城里开了几百家客栈、餐馆、商店，卖的是平遥牛肉、山西陈醋、推光漆器。晚上还有《又见平遥》的实景演出，讲晋商走西口的故事，声光电俱全，很震撼。

但平遥的年轻人，大多不留在平遥。他们去太原、去北京、去上海，做金融、做IT、做贸易。晋商的基因还在，流在他们血液里。他们还是喜欢做生意，还是喜欢往外闯，还是看重信义和口碑。

平遥古城外，新建了一座现代金融小镇。一些金融机构入驻，办起了金融培训班、金融论坛、金融博物馆。平遥想打“金融牌”，重现当年的辉煌。能不能成，不好说。但平遥人相信，只要信用还在，金融就在；只要人还在，晋商就在。

夕阳西下，古城墙上，几个游客在拍照。城墙的砖是灰色的，和几百年前一样。城墙下，几个老人在下棋，慢悠悠的，不急不躁。远处传来叫卖声，是卖平遥牛肉的。一切都那么安静，那么平常，好像什么都没发生过。

只有那些大院还在。乔家大院、渠家大院、曹家大院，沉默地站在黄土高原上，看着人来人往，看着时代变迁。它们是晋商的墓碑，也是晋商的纪念碑。

第七章 潮商沉浮：从红头船到跨国巨鳄的海洋性格

从汕头市区向东，沿着海岸线行驶半小时，到达澄海区的樟林古港。

这里已经看不出港口的模样了。一条窄窄的小河，河水浑浊，两岸是杂乱的民居和厂房。几棵老榕树垂着气根，树下的石碑上刻着“樟林古港遗址”几个字。石碑旁边，停着几辆摩托车，几个老人坐在树下喝茶。

但两百年前，这里是整个东南沿海最繁忙的港口之一。红头船从这里出发，载着瓷器和丝绸，驶向东南亚的各个港口。归航时，船上装着大米、木材、香料，还有那些在南洋发财的潮汕人。

潮汕地区，地处粤东沿海，背山面海。山是莲花山脉，横亘在潮汕平原与内陆之间；海是南海，连接着东南亚的广阔世界。这种地理格局，塑造了潮汕人独特的性格：既有农耕民族的坚韧，又有海洋民族的冒险；既有强烈的宗族意识，又有开放的世界视野。

潮商的财富密码，写在风浪里，写在红头船上，写在跨越国界的商业网络中。

一、背山面海：潮汕人的双重性格

潮汕的地理格局，像一个巨大的悖论。

山这边，是潮汕平原。韩江、榕江、练江三条河流在这里冲积出一片肥沃的土地，气候温暖湿润，一年三熟。种地能吃饱饭，这是农耕文明的基础。潮汕人把田地种得极好，寸土不让，精耕细作。直到今天，潮汕农村的田埂上还种着菜，河边还养着鸭，房前屋后还有果树。

海那边，是蓝色的诱惑。潮汕的海岸线曲折漫长，天然良港众多。樟林、柘林、海门、靖海，都是历史上著名的港口。从这些港口出发，顺风几天就能到台湾，十几天就能到吕宋、暹罗、安南。海的那边，有更广阔的世界，有更多的机会。

一边是土地，一边是海洋；一边是安稳，一边是冒险。潮汕人在这两者之间摇摆，也在这两者之间融合。

我的外公是澄海人，年轻时种过地，也出过海。他告诉我，潮汕人有个说法：种地是吃饭，出海是吃肉。吃饭天天要吃，但只能吃饱；吃肉不是天天有，但吃一次顶三天。所以，潮汕人既要种地，也要出海；既恋家，也敢闯。

这种双重性格，渗透在潮汕人的血液里。他们在家乡时，极其保守、极其传统、极其恋土。祠堂要修得气派，祭祖要搞得隆重，婚丧嫁娶要按老规矩来。但他们一旦离开家乡，又极其开放、极其灵活、极其敢闯。不管去到哪里，都能快速适应当地的环境，学会当地的语言，融入当地的商业网络。

潮商的历史，就是这种双重性格的产物。他们在家乡接受最传统的教育，然后出海闯荡最开放的世界。他们把家乡的宗族关系带到海外，又把海外的商业经验带回潮汕。在保守与开放、传统与现代之间，他们找到了一条自己的路。

二、红头船时代：潮商的原始积累

红头船，是潮汕人最早的“出海装备”。

清雍正年间，政府规定各省的商船渔船必须涂上不同的颜色以便识别。广东的船头涂红色，福建的船头涂绿色，浙江的船头涂白色。从此，潮汕人出海的船就叫“红头船”。

樟林古港的全盛时期，停满了红头船。这些船大的能载几百吨货物，小的只有几十吨。船身用坚硬的坤甸木打造，船头涂着鲜红的颜色，两侧画着黑白分明的眼睛。潮汕人相信，船有了眼睛才能看清航路，避开礁石和海盗。

红头船走的是“下南洋”的航线。从樟林港出发，沿着海岸线向南，经南澳、澎湖，进入南海。先到越南的会安，再到暹罗的曼谷，再到马来亚的马六甲，最远到印尼的巴达维亚。一趟下来，少则一两个月，多则三四个月。遇到台风或海盗，可能就回不来了。

但潮汕人还是前赴后继地上船。因为在南洋，有比潮汕更多的机会。

暹罗的大米便宜，运回潮汕能卖高价；潮汕的陶瓷和土布，在南洋很受欢迎。一来一回，利润能翻几倍。更重要的是，南洋地广人稀，土地便宜，开垦几年就能变成良田。很多潮汕人在南洋定居下来，娶妻生子，开枝散叶。

这些早期的潮汕移民，成了潮商的第一代奠基人。他们在南洋开商铺、办工厂、垦荒地，慢慢积累财富。有了钱，就寄回潮汕养家；有了能力，就把家乡的亲戚带出去。就这样，一个由血缘和地缘编织的商业网络，在东南亚各地铺展开来。

樟林古港旁边，有个叫“南盛里”的古村落。村子里保留着几十座百年老宅，都是当年出海发家的潮商建的。宅子很有特色，既有潮汕传统的“下山虎”“四点金”格局，又有南洋风格的彩色瓷砖、百叶窗、欧式栏杆。这叫“侨批厝”，是潮商特有的建筑样式。

村里最气派的一座宅子，是“永定楼”的主人陈氏建的。陈氏在暹罗做大米生意发了财，回家乡盖了这座五进的大宅。宅子里有天井、花厅、书斋、绣楼，还有一口专门从南洋运来的铸铁水井。陈家后人告诉我，祖上当年出海时只有十几岁，身无分文，靠的就是一条破船和一担土布。后来发了财，回家盖房子，把南洋的东西都搬回来了。

这就是红头船时代的潮商：赤手空拳下南洋，靠吃苦、靠精明、靠运气，在异国他乡打出一片天地。

三、宗族网络：潮商的商业基础设施

潮商能在南洋立足，靠的不只是个人奋斗，更是一个强大的网络，宗族网络。

潮汕人的宗族观念极强。一个村往往是一个姓，一个宗族往往有几千甚至上万人。宗族有共同的祠堂、共同的祖坟、共同的族谱、共同的规矩。谁做了对不起宗族的事，会被开除出族；谁在外面发了财，要给宗族捐款。

这套宗族系统，成了潮商天然的商业基础设施。

一个潮汕人要去南洋，不需要自己摸索。宗族里肯定有去过的人，知道怎么走、怎么活、怎么赚钱。宗族里的长辈会给他指路，宗族里的同乡会给他接济，宗族里的伙伴会跟他合伙。他到了南洋，投靠的是同宗的人；他做买卖，赊账的是同乡的店；他遇到困难，帮衬的是同族的兄弟。

我在泰国曼谷采访过一个潮商后代，叫陈汉忠。他的曾祖父一百多年前从澄海来泰国，先在同乡的米行打工，后来自己开了米行，再后来做大米加工、出口贸易、房地产开发。现在陈家是泰国有名的华商家族，业务遍及东南亚。

陈汉忠说，他们家能发展起来，靠的就是宗族网络。曾祖父刚来时，是同乡给他住的吃的；创业时，是同宗给他借的钱；遇到麻烦时，是同族给他撑的腰。没有这个网络，一个外来人怎么可能在异国他立足？

这种宗族网络，还有另一个功能：信用担保。

潮商做生意，很少签正式合同。他们靠的是口头约定，凭的是双方的信誉。但信誉怎么保证？宗族就是保证。如果你不讲信用，坑了同乡，你的宗族会找你算账；如果你被同乡坑了，你的宗族会帮你讨公道。在这种制度下，不讲信用的成本极高，守信用的收益极大。久而久之，潮商形成了一种重信守诺的商业文化。

泰国的潮商圈子里，流传着这样一句话：“只要是你说的，我就信。”这听起来很原始，但实际上是一种高效的交易方式。不需要律师，不需要合同，不需要漫长的谈判，三言两语就能谈成一笔大买卖。这种效率，是建立在宗族网络和长期信任基础上的。

当然，这种网络也有副作用。它太封闭，太排外，太依赖人情。外人很难进入这个圈子，圈子里的人也很难跳出这个网络。在全球化时代，这种模式正在面临挑战。

四、李嘉诚们的底层逻辑

说到潮商，不能不提李嘉诚。

李嘉诚是潮州人，1928年出生在潮州北门街的书香门第。他父亲是个小学教师，家境清贫。1940年，为逃避战乱，全家逃难到香港。两年后父亲病逝，14岁的李嘉诚辍学打工，担起养家的重担。

李嘉诚的第一份工作，是在一家钟表店当学徒。后来到一家塑料厂当推销员，因为业绩突出，20岁就当上了塑料厂的总经理。1950年，他用自己的积蓄和向亲友借的钱，创办了长江塑料厂，生产塑料花。

后面的故事大家都知道了。长江塑料厂变成长江实业，长江实业变成和记黄埔，和记黄埔变成跨国集团。李嘉诚连续多年蝉联亚洲首富，成了华人商界的传奇。

李嘉诚的成功，有太多可以总结的经验。但从潮商的角度看，他身上体现了潮商最核心的几种素质。

第一是嗅觉。潮商对商机极其敏感，能从别人忽略的地方发现机会。李嘉诚早年做塑料花，是因为看到香港人生活水平提高，对装饰品的需求会增加。后来进军房地产，是因为看到香港人口激增，土地和房屋会供不应求。再后来投资基础设施，是因为看到全球化时代港口、能源、通讯的战略价值。这种嗅觉，不是天生的，是在长期的商业实践中磨练出来的。

第二是韧性。潮商能吃苦，能扛压，能在逆境中坚持。李嘉诚创业初期，工厂只有几台机器，他自己既是老板又是工人，每天工作十六七个小时。有一次，一家客户毁约，工厂面临倒闭，他硬是靠着四处求人、精打细算挺了过来。这种韧性，让潮商在风浪中不易翻船。

第三是审慎。潮商看似敢闯敢拼，实际上极其谨慎。李嘉诚有个著名的“现金为王”理论：不管生意做多大，手上必须有足够的现金，以应对不测。他的负债率一直控制在很低的水平，从不盲目扩张。这种审慎，让潮商在危机中不容易倒下。

第四是人情。潮商极其重视人际关系，善于借力使力。李嘉诚早年做生意时，结识了一批有实力的朋友，包括包玉刚、霍英东、郑裕彤。这些朋友在他困难时帮过他，在他发达时和他合作。李嘉诚常说：“有钱大家赚，利润大家分。”这种分享精神，让他赢得了广泛的支持。

李嘉诚的案例说明，潮商的成功不是偶然的。它是一种经过几代人沉淀的商业智慧，是一种融入血脉的生存本能。

五、东南亚的潮商网络

李嘉诚只是一个代表。潮商的大本营，其实在东南亚。

泰国、新加坡、马来西亚、印尼、菲律宾，这些国家的华人经济，大部分掌握在潮商手里。泰国首富谢国民是潮商，新加坡首富黄志祥是潮商，印尼的郭鹤年、马来西亚的林梧桐、菲律宾的陈永栽，都是潮商。

潮商为什么能在东南亚如此成功？原因很复杂。

一是来得早。潮汕人下南洋的历史，可以追溯到明朝甚至更早。几百年的积累，让他们在东南亚建立了深厚的根基。很多潮商家族，已经在当地繁衍了六七代，比很多当地人还要“本地”。

二是融得深。潮汕人到一个地方，会快速学习当地的语言、习俗、规矩。他们会和当地人通婚，会接受当地的文化，会把当地当成自己的家。但同时，他们又保留着自己的语言、信仰、传统。这种“融入但不同化”的策略，让他们既能获得当地人的信任，又能保持自己的独特性。

三是抱得紧。潮商在海外的同乡组织极其发达。泰国有潮州会馆，新加坡有潮州八邑会馆，马来西亚有潮州公会联合会。这些组织不仅联络感情，更重要的是交换信息、撮合生意、调解纠纷。潮商遇到难题，首先找的不是律师，而是同乡会的长辈。

四是做得全。潮商的业务范围极广，从大米贸易到橡胶种植，从银行保险到房地产开发，从零售百货到互联网科技。他们不局限在某个行业，而是哪里有利润就去哪里。这种多元化战略，让他们分散了风险，抓住了不同时期的增长机会。

泰国的潮商陈汉忠告诉我，在东南亚做生意，潮商的身份本身就是一种资源。你只要说你是潮州人，其他潮州人就会对你多一分信任。你想找合作伙伴，同乡会里就有现成的；你想了解某个行业，同乡里就有懂行的；你想融资周转，同乡里就有愿意出钱的。这种便利，外人很难想象。

六、从传统贸易到现代产业

潮商的生意，也在与时俱进。

早期的潮商，做的多是传统贸易。从暹罗运大米到潮汕，从潮汕运土布到暹罗；从印尼运木材到新加坡，从新加坡运工业品到印尼。这种贸易利润高，但风险也大，且受制于自然条件和国际局势。

二十世纪中期以后，潮商开始转型。一批潮商进入金融业，开银行、办保险、做投资。泰国盘谷银行、新加坡大华银行、马来西亚大众银行，都是潮商创办的。这些银行后来成了东南亚最重要的金融机构，为潮商的产业扩张提供了强大的资金支持。

另一批潮商进入制造业。他们在泰国、马来西亚、印尼建工厂，生产食品、饮料、纺织、电子、化工产品。这些工厂有的做本地市场，有的做出口贸易，慢慢发展成跨国企业。正大集团在泰国做饲料和食品，后来进入中国，成为家喻户晓的品牌。

还有一批潮商进入房地产业。他们在新加坡、吉隆坡、曼谷的黄金地段开发商业地产，建写字楼、酒店、购物中心。这些地产项目成了潮商财富的压舱石，也成了东南亚城市的地标。

最近二十年，潮商又开始布局新兴产业。互联网、科技、生物医药、新能源，都能看到潮商的身影。泰国的潮商家族投资了电商平台，新加坡的潮商家族投资了科技公司，马来西亚的潮商家族投资了新能源项目。

从传统贸易到现代产业，潮商的财富版图不断扩大。但他们始终没有离开东南亚，始终没有离开同乡网络，始终没有离开那些让潮商之所以是潮商的核心基因。

七、潮商的困境与新生

潮商也面临着自己的困境。

最大的困境是代际传承。老一辈潮商是靠打拼出来的，吃过苦，受过累，知道赚钱不易。他们的下一代，大多在优越的环境中长大，接受的是西方教育，对传统的那一套不那么认同。他们愿意接班吗？能接班吗？

泰国的一个潮商家族，就遇到了这样的问题。老爷子八十多岁了，还在亲自打理生意。几个子女都读了名校，有的留在国外不回来，有的回来也不愿进家族企业。老爷子想把生意传给孙子，但孙子才二十出头，根本没有经验。家族企业的未来，让人担忧。

另一个困境是网络弱化。老一辈潮商之间，有紧密的同乡关系和宗族纽带。年轻一代，关系就淡多了。他们从小在国际学校读书，朋友来自世界各地，不像父辈那样依赖同乡网络。随着老一辈逐渐退出，潮商的同乡网络会不会瓦解？

还有一个困境是模式老化。潮商的传统优势是关系、是经验、是直觉。但现代商业越来越依赖专业、依赖数据、依赖制度。潮商能适应这种变化吗？会不会被更专业、更规范的企业家淘汰？

困境是真实的，但潮商的应对也在进行。

在泰国曼谷，我见过一个年轻的潮商后代，叫陈裕华。他三十出头，在英国读过金融，在投行工作过几年，现在回到家族企业负责投资业务。他的办公室在曼谷最繁华的商业区，窗外的风景是高楼大厦和车水马龙。他说，他每天看的是英文的财经新闻，用的是华尔街的分析模型，谈的是全球各地的投资机会。但他也会说一口流利的潮州话，也会参加同乡会的活动，也会按传统的方式祭拜祖先。

我问他对潮商传统的看法。他说，传统不能丢，但也不能守。老一辈的关系网络，可以提供信息和信任；但决策的依据，必须是专业的数据和分析。老一辈的吃苦精神，必须传承；但工作的方式，必须与时俱进。潮商的未来，是在传统与现代之间找到新的平衡。

这或许就是潮商的新生之路。

傍晚的曼谷，湄南河上船只往来。河岸边，一座座潮州会馆、潮商家族的办公楼、潮商投资的高楼大厦，在夕阳下闪着金光。两百年前，他们的先辈坐着红头船来到这里，在河边搭起简陋的棚屋，开始漫长的奋斗。两百年后，他们的后代站在摩天大楼的顶层，俯瞰这座城市。

河还是那条河，船已经不是那些船。潮商还是潮商，但潮商已经不再是原来的潮商。

第八章 直播电商村：短视频时代的流量重新分配

从杭州萧山机场出来，沿机场高速向西南行驶四十公里，到达义乌市稠江街道的江北下朱村。

这个村子看起来和普通城郊村没什么区别：五六层高的农民房密密麻麻挤在一起，一楼是各种店面，二楼以上住人。狭窄的街道两旁，餐馆、超市、水果摊挤挤挨挨，电动车穿行其间，喇叭声此起彼伏。

但仔细看，会发现一些特别的地方。街边的招牌上，写的不是普通的店名，而是“网红供应链”“直播带货基地”“爆款选品中心”。骑电动车经过的年轻人，很多手里拿着手机，对着镜头说话。路边的货车正在装货，箱子上贴着“快手”“抖音”“淘宝直播”的标签。

这里是江北下朱村，中国直播电商第一村。

每天，成千上万的主播从这里出发，对着手机镜头推销义乌的小商品。他们身后是无数个直播间，被改造成服装店、美妆店、食品店的样式。他们面前是无数个手机屏幕，连接着全国乃至全球的消费者。

直播电商，正在重新分配流量，也正在重新分配财富。

一、从线下到线上：一个村庄的转型

江北下朱村的转型，始于2015年。

那一年，义乌市场遭遇了前所未有的冲击。电商崛起，传统批发模式衰落，商贸城的客流大幅减少。周边的村庄最先感受到寒意，租商铺的人少了，租房子的也少了，房租开始下跌。

江北下朱村的村民着急了。这个村原本靠出租房屋为生，家家户户盖了五六层的楼房，一楼当店面，楼上租给做生意的外地人。如果人流没了，房子租给谁？

村干部开始想办法。他们发现，村里已经住进了一批做微商的人。这些人租着便宜的房子，在朋友圈里卖货，生意做得还不错。村干部想，能不能把这些人多吸引一些过来？能不能把村子变成微商基地？

于是，村里开始有意识地引导。房租便宜一点，政策宽松一点，服务周到一点。慢慢的，做微商的人越来越多。到2017年，江北下朱村已经有了上千名微商，成了义乌有名的微商村。

2018年，直播电商开始爆发。快手、抖音、淘宝直播，一个比一个火。直播比微商更直观、更有感染力，效果也更好。村里的微商们纷纷转型做主播，江北下朱村从微商村变成了直播村。

变化是肉眼可见的。原来在朋友圈发图片，现在对着镜头说话；原来靠文字描述产品，现在当场演示使用效果；原来一个人默默干，现在要团队配合，有人主播，有人运营，有人发货。村里的业态变了，人也变了。

现在，江北下朱村有三千多名主播，每天直播上万场。这些主播来自全国各地，有刚毕业的大学生，有返乡创业的农民工，有转型的传统生意人，有找不到工作的年轻人。他们住在这里，吃在这里，播在这里，把江北下朱村变成了一个巨大的直播间。

村里的房租也涨了。一个十几平方米的店面，月租金从几百块涨到几千块。但依然供不应求，因为只要进了这个村，就能进入直播电商的生态系统，就能找到货源、找到团队、找到流量。

二、手机变农具，直播变农活

在江北下朱村，有一个说法：手机变成新农具，直播变成新农活，主播变成新农民。

这句话，道出了直播电商的本质。

对主播来说，手机就是工具。以前农民种地要用锄头、镰刀、拖拉机，现在主播做直播要用手机、支架、补光灯。工具变了，但劳动的本质没变，都是靠自己的双手吃饭。

对村民来说，直播就是农活。以前种地要播种、施肥、收割，现在做直播要选品、话术、互动。活儿的性质变了，但辛苦的程度没变，都是起早贪黑、风吹日晒。

对村里来说，主播就是新农民。以前村里住的是种地的农民，现在村里住的是直播的农民。他们不种庄稼，但种“流量”；他们不卖粮食，但卖“商品”。他们和传统农民一样，都是这片土地上的人，都靠这片土地吃饭。

老张是河南人，三年前来江北下朱村做直播。他之前在老家种地，一年收入两万块。后来听说这里能赚钱，借了钱来闯。刚开始什么都不懂，对着镜头说不出话，一场直播下来只有几个人看。他不气馁，天天看别人直播，学别人的话术，练自己的口才。三个月后，终于有人下单了，第一单卖了五块钱。他说，那一刻比种地收成还高兴。

现在老张每天直播六个小时，卖的是义乌的小家电。他说，做直播和种地一样，都要靠天吃饭。这个天，不是天气，是平台算法。算法给你流量，你就能卖出货；算法不给你流量，你白忙一天。所以做直播的人，天天研究算法，研究平台规则，研究怎么让更多人看到自己。

老张说，以前种地靠经验，现在做直播也靠经验。经验从哪来？从失败中来。哪句话能留人，哪个时间段流量大，哪种商品转化率高，都是试出来的。试对了，就赚钱；试错了，就当交学费。

他把手机举起来，对着镜头说：“家人们，看看这款破壁机，原价399，今天直播间只要199。点我头像，进我直播间，还有更大优惠……”

手机里传来“叮叮”的声音，又有人下单了。

三、云集的村庄：供应链的极致压缩

江北下朱村的神奇之处，不只是人多，更是货全。

在村里随便走一圈，你会发现几乎什么货都有。衣服鞋帽、日用百货、美妆护肤、零食饮料、电子产品，琳琅满目。很多店的招牌上写着“爆款供应链”，意思是他们不仅自己卖货，还给别的主播供货。

这就是直播电商的核心：供应链。

传统零售的供应链很长。工厂生产出来，卖给品牌商；品牌商卖给代理商；代理商卖给批发商；批发商卖给零售商；零售商卖给消费者。每一层都要加价，都要赚钱。到消费者手里，价格已经是出厂价的几倍甚至十几倍。

直播电商把供应链压缩了。主播直接找工厂拿货，跳过所有中间环节。工厂省了营销成本，主播省了进货成本，消费者买到便宜货。三方都得利，唯一的输家是中间商。

江北下朱村就是这种压缩供应链的极致。村里住着几千个主播，也住着几百个供应链老板。这些老板在村里租个店面，摆满样品，等着主播来选品。主播看中哪个，直接拿货去播，卖出去再结账。卖不出去？退回来就行，没有压货风险。

这种模式，让主播的创业门槛降到了最低。不需要本钱囤货，不需要租仓库，不需要雇人发货。只要一部手机，一张嘴，就能开播。卖出去算你的，卖不出去算老板的。风险全在供应链老板身上。

供应链老板为什么愿意担这个风险？因为利润够厚。

他们直接从工厂拿货，价格压到最低。给主播的价格，比工厂价高一点，但比批发价低很多。中间的差价，就是他们的利润。主播卖得越多，他们赚得越多。而且，主播帮他们测试了市场：哪个款式好卖，哪个价格合适，一播就知道。数据比任何市场调研都准。

有个供应链老板叫阿芳，潮汕人，在江北下朱村做了三年。她专做美妆产品，租了个三十平米的店面，摆满了口红、眼影、粉底液。她说，村里有几百个美妆主播，都是她的客户。每天来选品的人络绎不绝，看中的当场拿走，回去直播。晚上她对着电脑，看哪个主播卖得好，哪个产品销量高。第二天，她就去工厂补货，或者找新品。

阿芳说，做供应链最怕压货。但在这里，货流动得很快。一个款式如果卖不动，马上换另一个；一个主播如果不带货，马上找另一个。村里几千个主播，总有人能把货卖出去。只要选品对路，就不愁没销量。

四、云播和村播：两种生存形态

江北下朱村的主播，大致可以分为两类：云播和村播。

云播，是那些没有自己直播间的主播。他们来村里租个房子，吃住都在这里，但直播不在自己房里。他们去供应链的店里播，去村里的公共直播间播，去路边的摊位播。哪里人多去哪里，哪里有流量去哪里。他们像云一样飘来飘去，没有固定的落脚点。

云播的优势是灵活。今天卖衣服，明天卖零食，后天卖美妆，想播什么就播什么。哪个产品火就播哪个，哪个供应链给的条件好就去哪。他们像自由职业者，自己给自己打工，自己给自己找活。

云播的劣势是不稳定。今天有流量就有收入，明天没流量就没收入。今天这个产品好卖，明天可能就卖不动了。他们像打游击战，今天打赢了有饭吃，明天打输了就饿肚子。

村播不一样。村播是那些在村里安家落户的主播，有自己的直播间，有自己的团队，有自己的粉丝群。他们每天固定时间开播，固定时间下播，像上班一样规律。他们的直播间布置得很专业，有背景板、有灯光、有道具，和电视台的演播室差不多。

村播的优势是稳定。他们积累了一批老粉丝，知道什么时候来、买什么东西。他们不需要天天找新品，可以在某个品类里深耕。他们像种地的农民，春天播种，秋天收获，一年四季有规律。

村播的劣势是投入大。租房子要钱，装修直播间要钱，雇团队要钱，囤货也要钱。没有几十万启动资金，很难做成一个像样的村播。一旦市场变化，这些投入可能就打水漂了。

老李是个村播，在江北下朱村做了两年。他租了套两室一厅的房子，一间当卧室，一间当直播间。他老婆帮他发货，他弟弟帮他运营，一家三口都在这个村里。他每天下午两点开播，播到晚上八点，卖的是义乌产的日用品。他说，一天能卖几千块钱，好的时候上万。除去成本，一个月能赚两三万。

老李说，做村播比打工强。打工是给别人干，干多干少一个样；做直播是给自己干，干得多赚得多。虽然累，但心里踏实。他说，等再干几年，攒够了钱，就回老家县城买套房，开个小店，过安稳日子。

五、昙花一现还是持久模式

直播电商的火爆，让很多人产生疑问：这能持续吗？会不会只是昙花一现？

怀疑的理由很充分。

第一，流量红利在消退。早期的直播电商，平台为了吸引用户，给了大量免费流量。现在平台流量越来越贵，免费流量越来越少。新入行的主播，很难从零起步，因为没有流量。老主播也在焦虑，因为流量成本越来越高，利润越来越薄。

第二，监管在收紧。直播电商早期野蛮生长，假货、虚假宣传、售后问题层出不穷。现在监管越来越严，平台也在加强治理。主播不能再随意夸大宣传，不能再卖三无产品，不能再忽悠消费者。合规成本在上升，利润空间在压缩。

第三，竞争在加剧。做直播的人越来越多，观众增长的速度赶不上主播增长的速度。一个品类可能有几万个主播在播，观众只有那么点。僧多粥少，竞争白热化。为了抢流量，主播们打价格战，把利润打到负数。

第四，用户疲劳了。直播刚开始时，用户觉得新鲜，愿意花时间看。现在看了几年，新鲜感没了。很多人开着直播但根本不看，只是当背景音。下单的冲动也没那么强了，因为发现直播间的东西也不是那么便宜，也不是那么好。

这些怀疑都有道理。但支持的人也有理由。

第一，直播电商重塑了人货场的关系。传统电商是人找货，消费者主动搜索商品；直播电商是货找人，商品主动找到消费者。这种逻辑更符合人性，因为人天生懒惰，天生喜欢被动接受推荐。只要人性不变，直播电商就有存在的基础。

第二，直播电商创造了新的就业形态。几百万主播，几千万从业人员，已经形成了一个庞大的产业。这个产业不可能一夜消失，只会逐步规范、逐步升级。就像当年的淘宝，从草莽走向正规，用了十几年。直播电商也要走这条路。

第三，直播电商还在进化。从最初的秀场直播，到带货直播，到现在的多元化直播，形态在不断变化。VR直播、AI主播、互动直播，新技术在催生新形态。只要技术还在进步，直播电商就不会停滞。

第四，直播电商正在向产业带下沉。像江北下朱村这样的直播村，不是孤例。全国各地都在出现类似的直播基地，连接着本地产业和全国市场。这种模式把生产和销售打通，压缩了中间环节，提高了效率。只要效率优势还在，这种模式就能持续。

在江北下朱村，我遇到一个做数据分析的年轻人，叫小吴。他是杭州一家互联网公司的员工，被派驻到村里，帮主播做数据分析。他说，从数据看，直播电商还在增长，只是增速放缓了。流量确实变贵了，但交易额还在涨。优胜劣汰在加剧，但头部主播赚得更多了。

小吴说，直播电商正在从野蛮生长期进入精耕细作期。以前是个人英雄主义，现在是团队作战；以前是碰运气，现在是拼实力；以前是赚快钱，现在是做长线。这个过程会很痛苦，很多主播会被淘汰，但活下来的会更强。

六、流量背后的“隐形冠军”

直播电商的繁荣，不只是主播的功劳。在主播背后，还有一大批人默默工作，他们是流量时代的“隐形冠军”。

第一种是供应链老板。他们不直播，但他们是直播间的幕后推手。他们选品、进货、备货、发货，承担了最大的风险。主播卖得火，他们跟着赚；主播卖不动，他们自己亏。他们是直播电商的“隐形心脏”。

在江北下朱村，有一个叫“华哥”的供应链老板。他是安徽人，来义乌十几年，从摆地摊做起，后来做批发，现在做供应链。他在村里租了三个店面，雇了十几个人，每天处理几千个订单。他说，做供应链最累的是选品，要看几百个工厂，试几千个样品，最后只选几十个上架。选对了，爆款；选错了，压货。眼光决定生死。

第二种是运营团队。他们帮主播管理账号、策划内容、投流推广、分析数据。一个主播火不火，一半靠运营。好的运营，能让一个普通主播变成网红；差的运营，能让一个天才主播无人问津。他们是直播电商的“隐形大脑”。

村里有个运营团队，叫“飞鱼传媒”。老板姓周，九零后，之前在杭州做互联网运营，后来发现直播电商的机会，就来村里创业。他手下有十几个员工，每人负责几个主播。每天的工作是刷数据、看趋势、想创意、出方案。周老板说，做运营最考验的是对平台规则的理解。今天这个规则变了，明天那个政策来了，跟不上就死。

第三种是培训机构。他们教新人怎么做直播，怎么选品，怎么说话，怎么留人。新人从零到一，离不开他们。他们是直播电商的“隐形学校”。

村里有个培训学校，叫“江北直播学院”。院长姓王，之前是个网红主播，后来转型做培训。她的课程很实用，不教理论，只教实操。怎么开号、怎么上架、怎么说话、怎么互动，手把手教。她说，来学的人五花八门，有大学生、有农民工、有退休老人、有全职妈妈。最让她感动的，是一个五十多岁的阿姨，不会用智能手机，硬是从开关机学起，最后学会做直播。

第四种是技术服务商。他们提供直播间装修、灯光设计、设备维护、软件支持。他们是直播电商的“隐形骨骼”。

村里有个技术公司，专门做直播间改造。老板姓李，之前在广告公司做灯光，后来发现直播需要专业灯光，就转行干这个。他的客户遍布全村，每天要跑七八个直播间。他说，好的灯光能让主播气色好、产品质感强、观众愿意看。差的灯光，再美的主播也像鬼。

这些隐形冠军，构成了直播电商的完整生态。主播是前台，他们是后台；主播是明星，他们是导演；主播吃肉，他们喝汤。但没有他们，主播喝不到汤，甚至吃不到肉。

七、直播村的未来

江北下朱村的未来，是整个直播电商行业的风向标。

村里的人，各有各的判断。

乐观的人说，直播才刚开始，还有十年好日子。现在只是第一波，后面还有第二波、第三波。只要有人买东西，就有直播；只要有直播，就有这个村。

悲观的人说，好日子快到头了。平台流量越来越贵，竞争越来越激烈，监管越来越严，利润越来越薄。再过几年，这个村就会冷清下来，就像当年的淘宝村。

中间派说，会分化。头部主播会越来越强，小主播会越来越难。供应链会越来越专业，散户会被淘汰。留下的不是草根，而是正规军。这个村会从“直播村”变成“直播产业园”，从草莽变成精英。

不管哪种说法，有一件事是确定的：江北下朱村已经变了。

三年前，这里住的都是草根，十几个人挤一间房，一天吃两顿饭，对着手机喊“老铁666”。现在，这里住的什么人都有，有草根也有精英，有穷人也富人有，有中国人也有外国人。村里的餐馆开了一家又一家，理发店、健身房、奶茶店也开起来了。村口那个卖早点的摊位，从三轮车变成店面，又从一家店变成三家店。

傍晚的江北下朱村，是最热闹的时候。主播们结束了一天的直播，出来吃饭、聊天、透透气。街边的烧烤摊冒着烟，香味飘了半条街。几个主播坐在摊前，边吃边聊今天的战绩。有人说今天卖了五千，有人说卖了一万，有人说只卖了五百。卖得好的请客，卖得不好的蹭吃，没有人计较。

远处，一栋楼上的直播间还亮着灯。一个主播还在播，声音透过窗户传出来：“家人们，最后一波福利，拍完就下架，抓紧时间……”

声音飘在夜色里，和着烧烤摊的烟火气，混成这个村子特有的味道。

第九章 长沙的夜经济：一座网红城市的消费财富密码

从长沙黄花机场出来，坐磁浮快线到高铁站，再换乘地铁二号线，半小时后到达五一广场。

走出地铁口，眼前是另一番天地。霓虹灯把夜空染成五颜六色，巨大的LED屏循环播放着广告，人群像潮水一样涌过斑马线。解放西路的酒吧街上，年轻男女排着队等待入场。黄兴路步行街的摊位前，游客举着手机拍臭豆腐和糖油粑粑。太平老街的石板路上，穿着汉服的姑娘们拍照打卡。

凌晨一点，长沙的夜才刚刚开始。

这座城市的财富密码，和别的地方都不一样。它不靠资源，不靠工业，不靠港口，不靠政策。它靠的是两个字：快乐。

把快乐做成产业，把消费变成经济，把夜晚变成白天。长沙人用一种近乎奢侈的方式，创造了一套独特的财富模式。

一、娱乐基因：从歌厅文化到夜店经济

长沙的夜经济，不是凭空出现的。它的根，扎在三十年前的歌厅里。

1980年代末，长沙开始出现一批营业性歌厅。这些歌厅不同于北方的茶馆、南方的茶楼，是一种混合业态。白天是茶馆，晚上是歌厅，喝茶、聊天、唱歌、看表演，一应俱全。消费不高，氛围轻松，很快受到市民欢迎。

到1990年代中期，长沙的歌厅已经发展到几百家。最有名的是“琴岛”，创办于1993年，最初只是个几十平方米的小歌厅，后来发展到几千平方米的演艺中心。每天晚上，几百号人挤在里面，看相声、听唱歌、赏杂技、品小品。台上演员卖力演出，台下观众嗑着瓜子、喝着茶、大声叫好。这种氛围，比正规剧场热闹，比一般歌厅有品，成了长沙独特的文化现象。

琴岛的创始人说，长沙人爱热闹，爱互动，爱参与。让他们安安静静坐着看演出，他们坐不住。必须让他们能喊、能笑、能鼓掌、能互动，他们才觉得过瘾。所以琴岛的节目设计，一直强调“参与感”。演员会走下台和观众握手，会请观众上台互动，会故意说错话让观众纠正。这种互动，让观众成了演出的一部分。

歌厅文化培养了一代长沙人的娱乐习惯。他们习惯了晚上出来玩，习惯了花钱买快乐，习惯了把娱乐当成生活的一部分。这种习惯，后来成了夜经济的土壤。

2000年以后，歌厅逐渐衰落。新的娱乐形态出现，取代了歌厅的位置。先是KTV，再是酒吧，然后是夜店、清吧、Livehouse、剧本杀、密室逃脱。形态在变，但内核没变：长沙人还是爱玩，还是愿意为快乐花钱。

解放西路的酒吧街，是这种娱乐基因的最新产物。短短几百米的街道，聚集了几十家酒吧、夜店、Livehouse。每到周末，这里挤满了年轻人，排队进场的队伍能排到几百米外。凌晨三四点，街上依然车水马龙，热闹非凡。

有人说，长沙的夜经济，是年轻人撑起来的。但更准确的说法是，长沙的娱乐基因，让年轻人找到了归属感。他们在这里可以放肆玩、放肆笑、放肆闹，不用在意别人的眼光。这种自由感，是其他地方给不了的。

二、解放西的夜晚：消费主义的不夜城

凌晨两点，解放西路。

路面被霓虹灯照得如同白昼。酒吧门口的保安穿着制服，拿着对讲机维持秩序。一群刚喝完酒的年轻人从酒吧出来，站在路边等代驾。有人在路边摊买炒粉，有人靠在墙边抽烟，有人举着手机拍视频。一辆出租车停下，下来几个穿着时髦的女孩，叽叽喳喳地往酒吧走。

这是解放西的日常。

解放西路的酒吧，各有各的特色。大的有几千平方米，分好几个区，有DJ台、有舞池、有卡座、有包厢。小的只有几十平方米，几张桌子，一个吧台，放些轻音乐，适合聊天。有的以电音为主，低音震得人心脏发颤；有的以乐队为主，唱着流行歌曲，气氛热烈但不吵闹。还有的做主题，复古的、工业风的、ins风的，装修风格五花八门。

消费水平也各异。便宜的，一瓶啤酒十几块，一晚上花个百把块钱就能玩。贵的，一个卡座低消几千，一瓶洋酒几千，一晚上花个几万也正常。消费的人群也各异。学生党、上班族、白领、老板，都能找到适合自己的地方。

酒吧的生意，靠的是气氛。气氛怎么来？靠人。人越多，气氛越好；气氛越好，人越多。这是一个正向循环。所以酒吧最怕的不是酒不好，不是服务不好，而是没人。一旦冷清下来，就很难再热起来。

为了让气氛热起来，酒吧们各显神通。有的请知名DJ，有的请网红乐队，有的搞主题活动，有的推出优惠套餐。最有效的办法，是请气氛组。气氛组是一群年轻人，拿工资的，任务就是带动气氛。他们坐在卡座里，喝酒、跳舞、欢呼，带动周围的人也嗨起来。外人看不出来，还以为是真的顾客。

解放西路的夜经济，养活了多少人？没人算得清。酒吧的员工，保安、服务员、调酒师、DJ、气氛组，每个酒吧少则几十，多则几百。周边的代驾、出租车、外卖、夜宵摊，更是无数。据说解放西路一带，直接或间接靠夜经济吃饭的人，超过十万。

凌晨四点，解放西路依然灯火通明。但最热闹的时刻已经过去。酒吧里的人少了，街上的车少了，夜宵摊也准备收摊了。清洁工开始清扫街道，把昨晚留下的垃圾装进垃圾车。天边开始发白，新的一天即将开始。

三、新消费品牌的孵化器

长沙的夜经济，不只是酒吧和夜店。它还是一个巨大的新消费品牌孵化器。

文和友、茶颜悦色、三顿半、墨茉点心局、虎头局渣打饼行，这些近年来火遍全国的品牌，都诞生在长沙。它们的产品不一样，定位不一样，但有一个共同点：都深深扎根在长沙的消费土壤里。

文和友的故事最有代表性。

创始人文宾，是个土生土长的长沙人。2010年，他在坡子街摆了个炸串摊，生意不错。后来和朋友合伙开了家小龙虾店，生意更好。但他们不满足于只做餐饮，想做点不一样的。

2015年，文和友在长沙海信广场开了第一家超级文和友。这家店不是普通的餐厅，而是一个沉浸式体验空间。他们把老长沙的街景搬进商场，复原了老民居、老店铺、老街巷。顾客坐在里面吃饭，就像穿越回八十年代的长沙。这种体验感，让文和友一下子火了。

2019年，超级文和友日均客流超过两万，排队等位要几个小时。黄牛把号炒到几百块一个，依然供不应求。2020年，文和友开始扩张，进入广州、深圳、南京。虽然走出长沙后效果打了折扣，但文和友的尝试，已经改写了餐饮业的游戏规则。

茶颜悦色是另一个案例。

2013年，茶颜悦色在长沙开第一家店时，奶茶市场已经被喜茶、奈雪、一点点占据。但茶颜悦色找到了自己的差异化定位：中国风。他们用中国传统的元素包装品牌，用中国茶做基底，用中国的名字命名产品。这种差异化，让他们在激烈的竞争中站住了脚。

更重要的是，茶颜悦色深耕长沙市场，不急于扩张。到2019年，他们在长沙开了上百家店，几乎覆盖了所有核心商圈。这种密集布局，让品牌在长沙人心中扎了根。很多人来长沙旅游，茶颜悦色是必打卡的项目。一杯十几块的奶茶，成了一种文化符号。

为什么这些品牌都诞生在长沙？

有人说是因为长沙人爱尝鲜。一个新品牌出来，长沙人愿意去试，愿意给机会。试的人多了，品牌就能快速迭代，快速优化。有人说是因为长沙的消费生态好。商业密集，竞争充分，优胜劣汰快。能在长沙活下来的品牌，去其他地方也能活。有人说是因为长沙的供应链成熟。餐饮、零售、文创，什么配套都有，创业门槛低。

这些都对。但最核心的，还是长沙的消费土壤。长沙人爱玩、爱吃、爱花钱，愿意为体验买单，愿意为品牌付费。这种土壤，让新消费品牌有了生长的空间。

四、低房价催生的高消费欲望

长沙有一个让全国年轻人羡慕的地方：房价低。

2023年，长沙的房价均价在一万左右，核心区不到两万。对于一个省会城市来说，这个价格低得离谱。隔壁的南昌，房价比长沙贵；同级别的郑州，房价比长沙贵；更不用说武汉、杭州、南京了。

为什么长沙房价低？原因很复杂。有人说是因为供应量大，长沙的土地供应一直很充足。有人说是因为调控严，长沙是少有的严格执行限购的城市。有人说是因为经济结构，长沙的产业不依赖土地财政，对房地产的依赖度低。

不管原因是什么，结果很清楚：长沙的年轻人买得起房。

一个普通大学毕业生，工作几年，攒点钱，家里再帮一点，就能在长沙付首付。月供占收入的比例，比北上广深低得多。不用背负沉重的房贷，手里就有闲钱。这些闲钱往哪花？花在吃喝玩乐上。

低房价催生了高消费欲望，这是长沙经济的独特逻辑。

在北京，一个月薪两万的年轻人，房租去掉五六千，吃饭去掉两三千，剩下一万，还要攒钱买房，真正能用来消费的不多。在长沙，一个月薪一万的年轻人，房租去掉两千，吃饭去掉两千，剩下的六千，大部分可以用来消费。实际购买力，比北京两万的还强。

这就是长沙夜经济繁荣的底层逻辑。有一大批手里有闲钱的年轻人，愿意为快乐买单。他们的消费，撑起了长沙的酒吧、餐厅、奶茶店、剧本杀店。

这个逻辑，反过来又强化了长沙的吸引力。越来越多的年轻人发现，在长沙可以过一种“高性价比”的生活：工资虽然不如一线城市，但房价低、消费低、生活质量高。他们愿意来长沙，愿意留长沙，愿意在长沙消费。正向循环形成了。

五、政府与流量的共谋

长沙的夜经济，不是自发形成的。政府在背后推了一把。

2019年，长沙市政府出台《关于加快推进夜间经济发展的实施意见》，提出打造“24小时城市”的目标。文件里写得很具体：鼓励商场延长营业时间，支持发展深夜食堂，培育夜游精品线路，举办夜间消费活动。政府各部门分工明确，商务局负责商业，文旅局负责文化，城管局负责秩序，公安局负责安全。

政策出台后，长沙的夜经济进入快车道。

五一商圈的商场，营业时间普遍延长到晚上十点半。黄兴路步行街的夜市，从傍晚六点开到凌晨两点。太平老街的老字号，纷纷推出夜宵服务。湘江边的夜游船，增加了夜间班次。梅溪湖的灯光秀，每晚准时上演。

政府还在创造“场景”。橘子洲头的烟花表演，每周六晚上吸引几十万人观看。岳麓山的夜爬活动，成了年轻人的新宠。世界之窗的夜场门票，比白天便宜一半。铜官窑古镇的夜游项目，把千年窑火重新点燃。

这些场景，被游客拍成短视频，发到抖音、快手、小红书上。视频火了，长沙也火了。年轻人从全国各地涌来，就为了亲眼看一次烟花，亲口尝一次臭豆腐，亲身感受一次解放西的夜晚。

政府尝到了甜头，继续加码。2020年，长沙提出“网红城市”的定位，把流量作为城市战略。2021年，长沙举办首届网红城市节，邀请上百位头部主播来打卡。2022年，长沙推出“24小时长沙”城市IP，把夜经济品牌化、系统化。

政府与流量的共谋，形成了一个闭环：政府创造场景，游客制造流量，流量带来人气，人气带来消费，消费带来税收，税收又用来创造新的场景。这个闭环一旦启动，就停不下来。

当然，也有副作用。人太多了，五一广场的地铁站，周末经常限流；解放西路的酒吧，排队几小时是常态；网红餐厅的等位，能从中午排到晚上。本地人开始抱怨：游客太多，体验下降，物价上涨。政府也在想办法，试图在流量和体验之间找到平衡。

但不管怎么说，长沙已经成功地把“好玩”变成了产业，把“快乐”变成了GDP。这一点，没几个城市能做到。

六、娱乐精神的商业转化

长沙人有一个特点：会玩。

这个“会玩”，不只是爱玩，更是会创造玩法。长沙的娱乐精神，不是简单的“寻欢作乐”，而是一种把快乐商业化的能力。

长沙的电视湘军，最早展现这种能力。1990年代，湖南卫视开始崛起。从《快乐大本营》到《超级女声》，从《我是歌手》到《向往的生活》，湖南卫视制造了一个又一个爆款综艺，把娱乐精神变成了收视率，再把收视率变成了广告收入。

电视湘军的成功，培养了一批娱乐产业的人才。这些人后来从电视台出来，进入各个行业。有人做影视，有人做综艺，有人做经纪，有人做营销。他们把电视行业的经验，带到更广阔的领域。

文和友的创始人文宾，就是受电视湘军的启发。他说，他想做的不是餐厅，是“可以吃的综艺”。超级文和友的场景设计、互动体验、话题制造，确实有综艺的影子。茶颜悦色的创始人，也是电视湘军的粉丝。他说，茶颜悦色的品牌调性，学的是湖南卫视的“青春”定位。

长沙的酒吧老板，很多也来自娱乐行业。他们懂节目，懂气氛，懂互动，懂年轻人。他们开的酒吧，不只是喝酒的地方，更是社交的场所、娱乐的空间、情绪的出口。

长沙还有一种特殊的职业：气氛组。这群人拿工资在酒吧里跳舞、欢呼，带动气氛。外人觉得不可思议，但这就是长沙的生意经：快乐可以制造，气氛可以生产，情绪可以变现。

长沙的娱乐精神，还有一种表现：把平常的东西变得有趣。

臭豆腐是长沙的传统小吃，但长沙人把它做成了网红。他们在路边摆个摊，现场炸，现场卖，油锅里滋滋响，香味飘半条街。顾客排队等，边等边拍照，发到朋友圈。臭豆腐还是那个臭豆腐，但吃的过程变得有趣了。

米粉也是长沙的传统，但长沙人把它玩出了花样。扁粉、圆粉、干粉、湿粉、汤粉、拌粉，几十种吃法。每家店都有自己的配方，自己的秘方。吃米粉成了一种探索，一种发现。游客来长沙，必打卡的项目之一就是“嗦粉”。

这种把平常变有趣的能力，是长沙娱乐精神的精髓。它让长沙的消费，不只是满足需求，更是创造体验；不只是解决问题，更是制造快乐。

七、快乐经济的边界

长沙的夜经济，还能火多久？

乐观者说，没有边界。只要人还要快乐，还要玩，还要社交，夜经济就有需求。长沙有最会玩的基因，最有经验的团队，最有活力的市场，凭什么不能一直火下去？

谨慎者说，有隐忧。长沙的夜经济，是一种消费型经济，靠的是本地人的消费和外地游客的流量。本地人的消费，受收入水平限制；外地游客的流量，受竞争影响。一旦收入增长放缓，或者别的城市崛起，长沙可能面临压力。

现实主义者说，会分化。头部场景会越来越火，尾部场景会越来越冷。五一广场、解放西路、太平老街这些核心区，会继续繁荣；郊区、外围、非核心区，可能冷清下来。优胜劣汰，适者生存。

不管哪种说法，有一件事是确定的：长沙的夜经济，已经不只是经济问题，更是城市问题。

人太多了。五一广场的地铁站，每天早晚高峰挤得水泄不通。解放西路的酒吧，周末的排队队伍能排到几百米外。太平老街的石板路上，游客摩肩接踵，走都走不动。这种密度，对城市管理是巨大的考验。

环境压力大了。夜宵摊的油烟，酒吧的噪音，深夜的垃圾，都成了问题。附近居民投诉不断，政府疲于应对。如何在发展和秩序之间找到平衡，是个难题。

文化也在变。老长沙的市井气息，在商业化的冲击下越来越淡。太平老街的老字号，很多被网红店取代；坡子街的传统小吃，很多成了流水线产品。有老人感叹，长沙已经不是以前的长沙了。

但这些，都没有阻止年轻人涌入长沙。

凌晨五点，解放西路终于安静下来。清洁工在打扫街道，把昨晚留下的酒瓶、烟头、包装纸扫进垃圾车。酒吧的灯已经灭了，门口的保安也撤了。偶尔有出租车驶过，带走最后一个醉酒的客人。

远处的天边，开始泛起鱼肚白。新的一天即将开始。等到太阳落山，这条街又会活过来，重新变成那个快乐的不夜城。

第十章 鄂尔多斯神话：能源诅咒与转型突围

从北京首都机场起飞，向西北飞行一小时，窗外的景色从绿色农田逐渐变成黄色沙地。再飞半小时，地面上出现巨大的黑色坑洞和连绵的灰色厂房。飞机开始下降，康巴什新区的楼群在阳光下泛着耀眼的白光。

这里是鄂尔多斯。

二十年前，这座城市还默默无闻。二十年后，它成了中国最富有的地级市之一，人均GDP一度超过香港。煤炭让这座城市一夜暴富，也让它在泡沫破裂时摔得遍体鳞伤。从贫瘠到暴富，从鬼城到重生，鄂尔多斯用二十年时间，走完了别的城市需要一百年才走完的路。

鄂尔多斯的财富密码，写在黑金里，写在泡沫里，也写在转型的阵痛里。

一、黑金滚滚：煤炭周期下的财富爆发

鄂尔多斯的财富故事，从地下开始。

这座城市地下埋藏着丰富的煤炭资源，已探明储量超过两千亿吨，占全国的六分之一。如果把这些煤全挖出来，可以装满三千万节火车皮，排起来能绕地球赤道三圈。

但很长时间里，这些煤只是沉睡在地下。鄂尔多斯地处毛乌素沙漠边缘，自然条件恶劣，交通不便，人口稀少。祖祖辈辈的鄂尔多斯人，在这片土地上放牧、种地，过着与世无争的生活。他们知道地下有煤，但不知道煤能改变他们的命运。

改变发生在2000年以后。

那几年，中国经济进入高速增长期，对能源的需求爆发式增长。发电需要煤，炼钢需要煤，取暖需要煤，煤成了最紧俏的商品。煤价从每吨几十块钱，涨到一百、两百、三百，最高时突破一千块钱一吨。

鄂尔多斯的地下，沉睡亿万年的黑金，终于等来了它的时代。

煤老板们一夜之间成了暴发户。有个煤老板，几年前还是开拖拉机的农民，承包了一个煤矿后，几年时间身家过亿。他说，那几年赚钱太容易了，煤挖出来就有人拉走，钱像流水一样涌进来，根本来不及数。

有个煤矿，一年的利润能买下整个县城的房子。有个煤老板，一次买下十几辆奔驰，分给亲戚朋友开。有个煤老板的儿子结婚，酒席摆了三百桌，请来明星助兴，红包发了几百万。

整个鄂尔多斯都疯了。所有的人都想挤进煤炭行业，所有的人都想分一杯羹。开煤矿的赚大钱，搞运输的赚中钱，开餐馆的赚小钱，连卖水的都能多赚几倍。城市的经济增速，连续几年超过百分之二十。

钱来得太快，快得让人来不及思考怎么花。煤老板们开始疯狂消费。他们买豪宅，买豪车，买奢侈品，买一切能买的东西。有人在北京一口气买下几十套房子，有人在三亚买了整栋酒店，有人在香港买下珠宝店的半层楼。

但更多的人，把钱投向了另一个地方：房地产。

二、鬼城风波：资源依赖的脆弱性

煤炭带来的财富，需要一个去处。房地产，成了最好的容器。

2004年开始，鄂尔多斯掀起了一轮房地产开发热潮。开发商从全国各地涌来，带着资金、带着图纸、带着野心。政府也推波助澜，大量出让土地，鼓励开发建设。

康巴什新区，是这场开发狂潮的缩影。

康巴什位于东胜区与伊金霍洛旗之间，原本是一片荒滩。政府规划把它建成鄂尔多斯的新中心，集行政、文化、商业、居住于一体。规划面积超过三十平方公里，预计容纳三十万人。

开发商蜂拥而至，拿地、盖楼、卖房。最高峰时，康巴什同时开工的塔吊超过二百个。一座座高楼拔地而起，一片片住宅小区相继完工。写字楼、酒店、商场、学校、医院、剧院、博物馆，应有尽有。

但楼盖起来了，人却来了。

鄂尔多斯全市人口只有二百万，东胜区已经有一个成熟的城区，谁来康巴什住？开发商不管这些，他们相信“只要盖起来，就会有人来”。政府也不管这些，他们相信“只要建好了，就会有人来”。

结果呢？康巴什成了“鬼城”。

2010年前后，媒体开始报道康巴什的鬼城现象。宽阔的马路上空无一人，崭新的住宅楼里黑灯瞎火，巨大的广场上只有几个保安在巡逻。白天偶尔有几辆车经过，晚上就彻底沉寂。有记者统计，康巴什的入住率不足百分之十。

为什么会这样？因为支撑房地产的，是煤炭经济。煤价涨，房地产就火；煤价跌，房地产就冷。而煤价，不是鄂尔多斯能决定的。

2012年开始，煤价进入下行通道。从每吨八百多块钱，跌到四百多、三百多，最低时跌破两百。煤炭行业进入寒冬，煤矿减产、停产、关闭。煤老板们资金链断裂，有的跑路，有的跳楼，有的进了监狱。

房地产泡沫，随之破裂。

康巴什的房价，从最高时的每平米一万多，跌到三四千。很多楼盘烂尾，很多开发商破产。买了房的人被套牢，想卖卖不掉，想住住不了。银行坏账激增，地方政府财政吃紧。

鄂尔多斯，从暴富的神话，变成了崩盘的鬼话。

三、财富观的嬗变：从暴富到冷静

泡沫破裂后，鄂尔多斯人开始反思。

有个煤老板，叫老杨。他在煤炭最火的时候发了财，身家几个亿。他在北京买了房，在三亚买了房，在香港买了铺。他给儿子买了保时捷，给女儿买了爱马仕，给自己买了劳力士。

煤价下跌后，他的煤矿关了，资金链断了，债主天天上门。他卖掉了北京的房子，卖掉了三亚的房子，卖掉了香港的铺，卖掉了保时捷、爱马仕、劳力士。最后，他还清了债，手里只剩下鄂尔多斯的一套房子。

老杨说，那几年像做梦一样。梦醒了，什么都没了。他现在开了一家小餐馆，每天亲自买菜、炒菜、招待客人。他说，这钱赚得踏实，赚得安心。

还有一个煤老板，叫老刘。他在泡沫破裂前及时收手，把煤矿卖掉，把钱存进银行。他躲过了崩盘，保住了财富。但他没有买房，没有买车，没有买奢侈品。他把钱投到了别的地方：现代农业、文化旅游、新能源。

老刘说，煤炭教会他一件事：靠资源赚的钱，来得快去得也快。只有靠本事赚的钱，才能长久。他不想再过那种提心吊胆的日子了。

像老杨和老刘这样的人，鄂尔多斯有很多。泡沫破裂让他们明白了一个道理：财富不是数字，不是房子，不是车子，而是持续创造价值的能力。有了这种能力，钱没了还能再赚；没有这种能力，钱再多也会花光。

这种认知的变化，是鄂尔多斯转型的心理基础。

四、从卖煤到卖碳：现代煤化工的探索

泡沫破裂后，鄂尔多斯没有躺平。

政府和企业开始思考一个问题：除了挖煤卖煤，还能做什么？

答案之一是现代煤化工。

煤化工不是新东西。把煤变成焦炭、煤焦油、粗苯，这些都是传统的煤化工。但传统的煤化工附加值低，污染大，市场有限。鄂尔多斯想做的是现代煤化工：把煤变成油，变成天然气，变成烯烃，变成乙二醇，变成更高级的化工产品。

这条路不好走。技术门槛高，投资规模大，市场风险大。但鄂尔多斯有优势：煤便宜，电便宜，地便宜，政策支持。

2005年，神华集团在鄂尔多斯投资建设了世界上第一条百万吨级煤直接液化生产线。煤进去，油出来，转化率超过百分之五十。这条生产线投资超过一百亿元，用了十年才建成投产。但投产后，每年能生产一百多万吨油品，产值几十亿元。

随后，更多项目上马。伊泰集团的煤间接液化项目，汇能集团的煤制天然气项目，中天合创的煤制烯烃项目，久泰集团的煤制乙二醇项目。到2023年，鄂尔多斯已经建成和在建的现代煤化工项目超过二十个，总投资超过两千亿元。

这些项目，把煤的附加值提高了好几倍。一吨煤，直接卖只能卖几百块钱；做成油，能卖几千块钱；做成烯烃，能卖上万块钱。煤还是那个煤，但价值不一样了。

更重要的是，这些项目带动了技术进步。鄂尔多斯的煤化工企业，在催化剂、反应器、工艺包等方面取得了很多突破。一些技术达到国际领先水平，开始向其他地方输出。

从卖煤到卖碳，鄂尔多斯迈出了关键一步。

五、零碳产业的野望

现代煤化工只是第一步。鄂尔多斯的野心更大：零碳产业。

零碳，听起来和煤炭矛盾。煤炭是碳排放大户，怎么可能零碳？但鄂尔多斯想的是另一条路：用新能源替代化石能源，用绿电替代煤电，用绿氢替代灰氢。

鄂尔多斯有做这件事的条件。

首先是风光资源。鄂尔多斯地处高原，日照时间长，风能资源丰富。全市可开发的风电、光伏装机容量，超过一亿千瓦。如果用起来，一年能发几千亿度绿电。

其次是土地资源。鄂尔多斯地广人稀，有大片的荒漠、半荒漠土地。这些土地不适合耕种，但非常适合建光伏电站和风电场。不需要拆迁，不需要补偿，成本很低。

第三是应用场景。鄂尔多斯有大量的高耗能产业，对绿电、绿氢有巨大需求。煤化工需要氢气，传统的氢气来自煤炭，碳排放高。如果用绿电制绿氢，再用绿氢做化工，就能大幅降低碳排放。

2021年，鄂尔多斯启动了全球首个零碳产业园项目。这个产业园位于伊金霍洛旗，规划面积超过一百平方公里。园区的目标是：全部用绿电供电，全部用绿氢供能，实现碳排放为零。

园区里建起了光伏电站、风电场、储能电站、制氢厂。引进的企业，都是新能源、新材料、高端制造类的。这些企业用的电是绿电，用的氢是绿氢，生产的产品是低碳的。

园区旁边，还建了一个零碳小镇，供园区员工居住。小镇的房子用绿色建材，取暖用地源热泵，照明用太阳能。小镇的居民，过的是零碳生活。

鄂尔多斯的野心，是用十到十五年时间，把零碳产业园的模式复制到全市。到那时，鄂尔多斯就不再是煤都，而是零碳之都。

六、康巴什的复苏

康巴什，那个曾经的鬼城，现在怎么样了？

2023年，康巴什的常住人口已经超过十五万。虽然离规划的三十万还有差距，但比起当年的空城，已经是天壤之别。

人从哪里来的？一部分是从东胜区搬来的。政府机关、事业单位、学校医院陆续搬迁过来，带动了人口转移。一部分是从周边旗县来的。康巴什的教育质量好，很多家长为了孩子上学，搬到康巴什住。还有一部分是从外地来的。康巴什的环境好，房价低，吸引了一些外地人定居。

人多了，商业也跟着起来了。当年空置的商铺，现在很多开了业。超市、餐馆、理发店、健身房、电影院，应有尽有。当年冷清的街道，现在车水马龙。当年无人问津的楼盘，现在卖得不错。

康巴什的房价也涨了。从最低时的三四千，涨到七八千，核心区过万。虽然离巅峰时还有距离，但已经走出了低谷。

但康巴什的变化，不只是人口和房价。更重要的是城市定位的变化。

当年建康巴什，想的是做大城市、做新中心。现在，康巴什找到了新的定位：教育之城、文旅之城、数字之城。

教育是康巴什最大的优势。这里有全市最好的中小学，有大学的分校区，有国际学校。很多家长为了孩子上学，不惜搬家到康巴什。教育，成了康巴什吸引人口的“磁石”。

文旅是康巴什的新名片。这里有成吉思汗陵，有鄂尔多斯博物馆，有乌兰木伦湖，有城市草原。每年夏天，来康巴什旅游的人络绎不绝。文旅，成了康巴什的经济增长点。

数字是康巴什的未来。这里建起了大数据产业园，引进了华为、腾讯、阿里等企业的数据中心。数字经济，正在成为康巴什的新引擎。

康巴什的复苏，说明了一个道理：城市的命运，不是一成不变的。只要找到正确的方向，鬼城也能活过来。

七、反思与重生

鄂尔多斯的故事，还没有结束。

煤炭还在挖，但不再是唯一的支柱。现代煤化工在壮大，零碳产业在起步，数字经济在发展。这座城市，正在从一个单一的能源城市，向多元化的现代城市转型。

转型的阵痛，还在继续。

老煤企的工人，很多失业了。他们只会挖煤，不会别的，找工作很难。年轻人不想再下井，但新的产业还没起来，就业机会有限。政府财政压力大，公共服务的钱不够花。

这些问题，都需要时间解决。

但鄂尔多斯人比以前清醒了。他们知道，不能再靠挖煤过日子了。煤总有挖完的一天，那一天到来之前，必须找到新的活路。

他们也知道，转型不可能一蹴而就。从卖煤到卖碳，从黑金到绿电，从资源依赖到创新驱动，这个过程需要十年、二十年甚至更长的时间。急不得，也慢不得。

他们更知道，不管怎么转型，有些东西不能丢。鄂尔多斯的草原、沙漠、湖泊，是这片土地的根；鄂尔多斯人的豪爽、坚韧、乐观，是这片土地的灵魂。根不能断，魂不能丢。

傍晚，站在康巴什的城市草原上，西边的太阳正在落下。远处的煤矿还在生产，运煤的火车发出低沉的轰鸣。近处的新区灯火通明，楼群的轮廓在夕阳下格外清晰。

一边是过去，一边是未来。鄂尔多斯站在两者之间，寻找着自己的路。

这条路不会平坦，但鄂尔多斯人已经习惯了不平坦。在这片土地上活了上千年，他们什么风浪没见过？什么苦没吃过？

太阳落下，明天还会升起。

第十一章 县域经济隐形冠军：一个县城如何垄断全球产业链

从上海虹桥机场出发，坐高铁向东，二十多分钟后到达昆山南站。

出站后打车去市区，路上经过一片片工业区。厂房的招牌上写着各种名字：富士康、仁宝、纬创、南亚、沪士电子。这些名字普通人可能不熟悉，但在电子行业，它们如雷贯耳。

昆山，这个面积只有九百多平方公里的县级市，生产了全球三分之一的笔记本电脑。全球每三台笔记本电脑，就有一台产自昆山。苹果的MacBook，戴尔的XPS，联想的ThinkPad，惠普的Pavilion，很多都在昆山组装。

但这只是开始。从昆山往北一百多公里，到如皋，那里的“黑鱼”养殖占了全国四成市场。往东一百多公里，到启东，那里的电动工具出口占了全国半壁江山。往南一百多公里，到诸暨，那里的袜子产量占了全球三分之一。往西一百多公里，到丹阳，那里的眼镜镜片占了全国四分之三。

中国有两千多个县级行政区，很多县都像昆山、诸暨、丹阳一样，在某个细分领域做到了极致。它们不显山不露水，普通消费者可能从未听说过它们的名字，但它们的产品，通过无数条产业链，进入了每个人的生活。

这些县域隐形冠军，是中国经济的毛细血管，也是中国制造的底盘。

一、假发之都：许昌的头顶经济

河南许昌，一个中原城市，距离最近的海港有八百公里。但就是这个内陆城市，掌控了全球假发产业的命脉。

全球每十顶假发，有六顶来自许昌。欧美的非裔女性，是许昌假发的最大客户。一顶假发在许昌出厂价几百元，到美国能卖到几千元。这是一个百亿级的产业。

许昌的假发产业，始于一个偶然。

上世纪初，有德国商人在许昌收购头发，运回欧洲加工成假发。当地农民发现，收头发能赚钱，就开始走街串巷收头发。收来的头发卖给商人，商人再卖给德国公司。慢慢形成了“收头发—卖头发”的初级产业链。

改革开放后，许昌人开始自己加工假发。从最简单的梳理、编织做起，一步步学习技术，购买设备，培养人才。到1990年代，许昌已经出现了一批假发加工厂。到2000年代，许昌的假发开始出口。到2010年代，许昌成了全球假发之都。

现在的许昌，有上千家假发企业，从业者超过三十万人。龙头企业瑞贝卡，已经是全球最大的假发生产企业，在尼日利亚、加纳、柬埔寨都设有工厂。

许昌假发的核心竞争力，是供应链的极致效率。

一顶假发，需要经过收购、分拣、清洗、消毒、染色、编织、定型、包装等几十道工序。在许昌，这些工序被分解到无数个家庭作坊和工厂里。有人专门收头发，有人专门分拣，有人专门染色，有人专门编织。每一道工序都由最专业的人做，效率极高，成本极低。

许昌假发的另一个优势，是适应市场需求的能力。

非裔女性的发质和亚洲人不同，对假发的要求也不同。许昌的假发企业，专门研究非裔女性的需求，开发出适合她们的产品。她们喜欢什么样的发型，喜欢什么颜色的假发，喜欢什么材质的发丝，许昌人都知道。这种市场洞察力，是许昌假发难以被替代的原因。

现在，许昌的假发产业正在升级。从简单的OEM代工，向ODM设计制造、OBM自主品牌转型。瑞贝卡已经在全球开了几百家门店，把自己的品牌卖给全球消费者。

二、泳衣之乡：英林的蓝色产业

福建晋江，英林镇。

这个只有三十多平方公里的小镇，聚集了上百家泳装企业，年产泳装超过三亿件。全球每五件泳装，就有一件产自英林。

英林的泳装产业，起步于1980年代。

当时晋江的服装产业已经开始萌芽，做的是普通的T恤、衬衫、裤子。英林有几个裁缝，发现泳装是个冷门，竞争小，利润高，就开始尝试做泳装。他们从广州买来面料，照着香港的款式裁剪，做出来的泳装在本地市场上卖，生意不错。

1990年代，英林的泳装开始出口。有台商来晋江投资，看中了英林的泳装产业，带来设备和技术，帮助英林人提高质量、扩大规模。慢慢的，英林的泳装开始进入国际市场。

2000年代以后，英林的泳装产业进入爆发期。全球旅游业发展，游泳成为大众运动，泳装需求大增。英林的泳装企业抓住机会，迅速扩张。到2010年代，英林已经成为全球最大的泳装生产基地。

英林泳装的核心竞争力，是反应速度。

泳装是季节性产品，流行趋势变化快。今年流行比基尼，明年可能流行连体式；今年流行荧光色，明年可能流行印花。英林的泳装企业，能够快速捕捉流行趋势，快速设计出样品，快速投入生产。从拿到订单到出货，一般只需要半个月，比其他国家的竞争对手快一倍以上。

这种速度，来自英林完整产业链的支撑。

在英林，做泳装需要的所有配套都能找到。面料有本地生产，辅料有本地供应，印花有本地加工，缝纫有本地工厂。不需要去外地采购，不需要等物流配送，打个电话，十几分钟就能送到。这种配套能力，让英林的泳装企业能够以最快的速度响应市场需求。

英林的泳装企业，还有一个特点：小而不散。

英林的泳装企业，大多数是几十人的小厂。但这些小厂不是孤立的，而是通过产业链紧密联系在一起。一家厂专门做面料，一家厂专门做印花，一家厂专门做缝纫，一家厂专门做包装。它们像拼图一样拼在一起，形成一个完整的产业生态。

这种模式的好处是灵活。市场好的时候，大家一起赚钱；市场不好的时候，各自调整，不会出现大企业那样的刚性。坏处是，很难形成品牌，很难做大规模。英林的泳装，绝大多数是贴牌生产，赚的是辛苦钱。

现在，英林正在尝试转型。一些有实力的企业开始做自主品牌，把英林泳装卖给中国消费者。政府也在推动产业升级，鼓励企业搞研发、搞设计、搞营销。英林的目标，是从“世界泳装工厂”变成“世界泳装之都”。

三、提琴之乡：静乐的小镇交响曲

北京往东北方向两百公里，河北静乐县。

这个普通的北方县城，每年生产五十万把小提琴、中提琴、大提琴、低音提琴，占全球产量的三分之一。全世界每三把提琴，就有一把产自静乐。

静乐的提琴产业，始于一个北京人。

1950年代，有个叫王崇贵的北京提琴师傅，被下放到静乐劳动改造。他发现静乐有木材，有劳动力，就萌生了做提琴的想法。他在静乐招了几个徒弟，教他们做琴的手艺。这几个徒弟，成了静乐提琴产业的“火种”。

1980年代，静乐开始出现提琴作坊。王崇贵的徒弟们，带着自己的徒弟，在家里做琴。做好后，背到北京去卖。那时候北京有个新街口乐器一条街，静乐人背着琴，挨家挨户推销。慢慢的，静乐的琴有了名气，客户开始主动找上门。

1990年代，静乐的提琴产业开始规模化。有人建起了工厂，有人引进了设备，有人培训了工人。做的琴，从低档的学生琴，到中档的考级琴，到高档的演奏琴，档次越来越高。卖的地方，从北京，到上海，到广州，再到国外。

现在的静乐，有上百家提琴企业，从业者超过一万人。做的琴，出口到欧美、日本、东南亚几十个国家。世界顶尖的乐团，也在用静乐做的琴。

静乐提琴的核心竞争力，是工匠精神。

做提琴，不是简单的木工活，是精细的手艺活。琴身的弧度、面板的厚度、音孔的位置、琴颈的角度，每一处都影响着音质。稍有偏差，琴就废了。静乐的制琴师傅，一做就是几十年，手艺传了好几代。他们对木材的纹理、声音的振动、漆面的厚度，都有极深的理解。

有个老师傅，叫张建国，做琴做了四十年。他做的琴，一把能卖几万块，客户遍及全球。他说，做琴最难的是“听”。听木材的声音，听琴板的振动，听琴弦的共鸣。这些声音，不是用耳朵听，是用心听。听懂了，才能做出好琴。

静乐提琴的另一个优势，是产业链完整。

做琴需要的木材，有专门的木材商供应；需要的配件，有专门的配件厂生产；需要的工具，有专门的工具店出售。琴做好了，有专门的包装厂包装，有专门的物流公司运输，有专门的出口代理办理手续。做琴的人，只需要专心做琴，其他都有人帮忙。

这种产业链，让静乐的制琴师傅能够专注于手艺本身。他们不需要操心材料从哪里来，不需要操心配件去哪里买，不需要操心琴卖到哪里去。他们只需要做一件事：把琴做好。

现在，静乐的提琴产业也在升级。一些企业开始做自主品牌，开始搞研发创新，开始拓展国内市场。静乐的目标，是让全世界的人都用静乐的琴，让静乐的琴声传遍全世界。

四、产业扎堆的奥秘

为什么这些县域能在某个细分领域做到极致？为什么它们能在全球竞争中脱颖而出？

原因很多，但有几点是共通的。

第一是历史传承。

很多隐形冠军县，都有悠久的产业历史。许昌收头发的历史，可以追溯到上百年；静乐做提琴的历史，也有六七十年；英林做泳装的历史，三四十年。长期的积累，让这些地方拥有了其他地方不具备的产业基础和技术积淀。

历史传承带来的，不仅是技术，还有人才。许昌有成千上万懂假发的人，英林有成千上万懂泳装的人，静乐有成千上万懂提琴的人。这些人从小就接触这个行业，耳濡目染，浸淫其中，形成了其他地方难以复制的“技能池”。

第二是技术扩散。

在一个产业集聚的地方，技术会像病毒一样快速扩散。一家企业发明了新技术，很快就会被其他企业学会；一个师傅带出的徒弟，很快就会自立门户；一个企业失败的经验，很快就会成为其他企业的教训。

这种技术扩散，让整个区域的产业水平快速提升。不需要每个企业都从头摸索，不需要每个工人都从零学起。新进入者可以站在前人的肩膀上，快速达到行业平均水平。

第三是配套网络。

在一个产业集聚的地方，配套会越来越完善。做假发需要的发丝、染料、网底，在许昌都能买到；做泳装需要的面料、辅料、印花，在英林都能找到；做提琴需要的木材、配件、工具，在静乐都有供应。

这种配套网络，让企业的运营成本降到最低。不需要去外地采购，不需要大量备库存，不需要担心供应链中断。一个电话，十几分钟，需要的材料就能送到。这种效率，其他地方根本比不了。

第四是“乡邻竞争”。

在一个产业集聚的地方，竞争极其激烈。同行之间，既是邻居，也是对手。你出了新产品，我马上跟进；你降了价格，我立刻调整；你开拓了新市场，我迅速研究。这种“乡邻竞争”，让所有人都必须不断进步，不敢有丝毫懈怠。

但竞争的同时，又有合作。订单多的时候，大家互相帮忙；技术难的时候，大家互相切磋；困难的时候，大家互相支持。这种“竞合”关系，让整个区域的产业更有韧性。

五、县城的国际视野

这些县城里的人，看起来可能很土。他们穿着普通，说着方言，吃着家常饭。但他们的视野，可能比很多大城市的人还要国际化。

许昌做假发的老板，知道美国非裔女性的发质特点；英林做泳装的老板，知道欧洲人喜欢什么样的比基尼款式；静乐做提琴的老板，知道日本客户对琴弓有什么特殊要求。他们可能没出过国，但他们对全球市场的了解，可能比很多跨国公司的人还要深入。

这种国际视野，是怎么来的？是从生意中来的。

许昌的假发企业，每年要接待来自世界各地的客户。美国来的、英国来的、南非来的、尼日利亚来的，不同国家的客户，有不同的要求。接的客户多了，自然就知道了。英林的泳装企业，每年要参加世界各地的展会。德国杜塞尔多夫、法国巴黎、美国拉斯维加斯，跑的地方多了，自然就懂了。

有个做假发的老板，叫李建国，从来没出过国，但对美国市场了如指掌。他知道纽约的哈莱姆区喜欢什么发型，知道亚特兰大的黑人女性喜欢什么颜色，知道洛杉矶的时尚圈流行什么款式。他说，这些信息都是从客户那里来的。客户来订货，会告诉他当地流行什么，什么好卖。他听多了，就记住了。

这些县城的企业家，还有一种特殊的本领：把复杂的问题简单化。

在国际贸易中，有太多复杂的东西：关税、汇率、认证、标准、法律、文化。但县城的企业家们，有自己的办法。他们找专业的代理公司帮忙处理，自己只做最擅长的事。他们不懂英文，但能用计算器和客户讨价还价。他们不懂国际贸易法，但能用最原始的方式建立信任。

这种“简单化”的能力，让县城的企业能够以最低的成本参与全球竞争。他们不需要庞大的国际部门，不需要昂贵的法律顾问，不需要复杂的风险控制。他们用最朴素的方式，做着最国际化的生意。

六、隐忧与挑战

这些县域隐形冠军，也面临着自己的隐忧和挑战。

第一个挑战，是家族式管理的瓶颈。

很多县城的企业，是典型的家族企业。老板兼厂长，老婆管财务，儿子跑销售，亲戚管生产。这种模式在创业期很管用，大家齐心协力，共渡难关。但到了一定规模，问题就来了。

家族成员之间，容易产生矛盾。老板的儿子和老板的女婿，谁应该接班？老板的老婆和老板的弟弟，谁说了算？这些问题处理不好，企业就可能分裂。

家族企业的另一个问题，是难以吸引外部人才。优秀的人才，不愿意在家族企业里打工，因为晋升空间有限，决策权有限，话语权有限。没有外部人才的加入，企业就很难实现质的飞跃。

第二个挑战，是反倾销等贸易壁垒。

县城的企业做大了，往往会引起国际竞争对手的警惕。他们会通过各种方式，限制县城企业的出口。最常见的手段，就是反倾销。

中国的光伏产业，曾经被欧美征收高额反倾销税；中国的轮胎产业，也遭遇过类似的情况。县城的企业，如果太依赖出口，太依赖单一市场，就可能面临这种风险。

第三个挑战，是接班难题。

县城的第一代企业家，很多已经六七十岁了。他们的下一代，大多在大城市读过书，有的还留过学。这些年轻人，还愿意回到县城，接过父辈的生意吗？

很多不愿意。他们觉得县城太土，生活太单调，机会太少。他们宁愿在大城市打拼，哪怕工资低一点，也要留在城里。父辈辛辛苦苦创下的基业，可能后继无人。

愿意回来的，也有自己的问题。他们和父辈的观念不同，做事方式不同，经常发生冲突。父辈觉得他们太激进，他们觉得父辈太保守。两代人之间的矛盾，让企业的发展受到影响。

第四个挑战，是产业升级的压力。

县城的企业，大多集中在劳动密集型产业，靠低成本竞争。但现在，成本优势正在消失。劳动力成本上升，土地成本上升，环保成本上升。原来的模式，越来越难以为继。

要活下去，必须升级。从低端制造向高端制造升级，从代工向品牌升级，从粗放向精细升级。但升级需要钱，需要人，需要技术，需要时间。不是每个企业都能做到。

七、农民的全球化

在江苏丹阳，我遇到一个做眼镜的老板，叫老丁。

老丁的工厂，一年生产两千万副眼镜，大部分出口到欧美。他的客户，有意大利的品牌，有法国的品牌，有美国的品牌。他给他们做代工，贴上他们的牌子，卖到全世界。

老丁今年五十六岁，只读过初中，年轻时在家种地。他不太会讲普通话，更不会讲英语。他去见客户，要带翻译。他看合同，要请律师。他用电脑，只会最简单的操作。

但就是这个农民，把眼镜卖到了全世界。

老丁说，他这辈子最骄傲的事，不是赚了多少钱，而是让全世界的人都戴上了他做的眼镜。他说，走在纽约的大街上，看到有人戴眼镜，他会想，这眼镜是不是我们丹阳做的？走在巴黎的咖啡馆里，看到有人放下眼镜，他会想，这眼镜是不是我们厂生产的？

这种骄傲，不只老丁有。许昌做假发的老板，英林做泳装的老板，静乐做提琴的老板，都有。他们可能不懂什么叫全球化，但他们每天都在参与全球化。他们可能不知道什么叫国际分工，但他们就是国际分工的一部分。

这些农民企业家，用自己的方式，讲述着一个关于全球化的故事。这个故事，不在教科书里，不在论文里，不在媒体里。它发生在许昌的头发市场里，发生在英林的泳装车间里，发生在静乐的提琴作坊里，发生在无数个中国县城里。

它是真实的，也是鲜活的。它是中国的，也是世界的。

第十二章 成都的安逸经济学：如何用“慢生活”赚“快钱”

从双流机场出来，坐地铁十号线转三号线，四十分钟后到达春熙路。

走出地铁口，眼前是一片繁华。IFS的熊猫雕塑趴在楼顶，屁股对着街道，脑袋探向空中，成了游客打卡的地标。太古里的奢侈品店一字排开，穿着时髦的年轻人进进出出。大慈寺的红墙隐在商业街背后，香烟袅袅，与周围的喧嚣形成奇异的对比。

再往前走几步，就能看到路边摆着竹椅木桌。有人坐在那里喝茶、嗑瓜子、摆龙门阵。他们的节奏和周围的行人形成鲜明对比，别人步履匆匆，他们优哉游哉。

这就是成都。一边是繁华的商业，一边是悠闲的生活；一边是快节奏的现代，一边是慢节奏的传统。两种截然不同的东西，在这座城市里和谐共存。

成都的财富密码，就藏在这种看似矛盾的关系里。

一、休闲表象下的商业智慧

外地人初到成都，最容易产生的误解是：成都人太懒了，只知道吃喝玩乐。

这种误解可以理解。走在成都街头，随处可见茶馆、麻将馆、小吃店。工作日的中午，公园里坐满了喝茶的人。周末的下午，农家乐里挤满了打牌的人。这种景象，在一线城市简直不可想象。

但误解就是误解。成都人的“闲”，不是懒惰，而是一种生活态度。这种态度的背后，是一套精密的商业逻辑。

成都人何大爷，在人民公园的鹤鸣茶社喝了三十年茶。每天早上九点，他准时到茶馆，要一碗盖碗茶，坐到中午。下午有时候再来，有时候去逛公园。外人看来，这就是个退休老头消磨时间。

但何大爷告诉我，喝茶不只是喝茶。这三十年里，他在茶馆里谈成了多少生意，连他自己都数不清。他的儿子结婚，是在茶馆里相的亲；他的房子买卖，是在茶馆里谈的价；他的退休金投资，也是在茶馆里听的消息。茶馆对他而言，既是休闲场所，也是社交平台，更是信息集散地。

这种把休闲和商业结合在一起的智慧，贯穿在成都人的日常生活中。

成都的餐馆，不只是吃饭的地方。几个人约在餐馆，酒过三巡，菜过五味，生意就谈成了。成都的茶馆，不只是喝茶的地方。几个人坐在茶馆，茶香袅袅，龙门阵一摆，消息就交流了。成都的公园，不只是散步的地方。几个人约在公园，边走边聊，合作意向就达成了。

在成都，商业和生活不是对立的，而是融合的。赚钱不是苦大仇深的事，而是生活的一部分。这种态度，让成都的商业氛围显得格外轻松，也让成都人的生意经显得格外高明。

二、茶馆里的生意经

成都有多少家茶馆？没人能说得清。有人说超过一万家，有人说超过两万家。不管哪种说法准确，成都都是中国茶馆密度最高的城市。

茶馆的形态多种多样。有人民公园鹤鸣茶社那样的百年老店，有宽窄巷子里的网红茶馆，有社区里的小茶馆，有商场里的新式茶饮店。价格也从几块钱到几百块钱不等，满足不同人群的需求。

但不管形态如何，茶馆的核心功能是一样的：提供一个社交空间。

成都人老张，在金牛区开了一家小装修公司，手下有十几个人。他谈客户，从来不在办公室谈，而是约在茶馆。他说，办公室太正式，让人紧张；茶馆里氛围轻松，客户更容易放松，更容易信任你。一壶茶几十块钱，能坐一下午，比请客户吃饭便宜多了，效果还好。

成都人老李，是做二手车的。他的生意，全靠茶馆里的信息。哪个老板要换车，哪个单位要处理旧车，哪个朋友认识卖车的，这些消息都是在茶馆里听来的。他每天下午都泡在茶馆里，和不同的人喝茶、聊天、交换信息。他说，茶馆是他的信息中心，也是他的办公室。

还有一种特殊的茶馆：相亲茶馆。成都的公园里，经常能看到这样的场景：几个老人围坐在一起，面前摆着孩子的照片和简历。他们一边喝茶，一边聊天，一边给子女找对象。有人把这种茶馆戏称为“白发市场”，意思是白发苍苍的父母在这里“交易”子女的终身大事。

这些老人，也是在做生意。只不过他们做的不是金钱的生意，是人情的生意，是婚姻的生意。

茶馆经济的核心，是时间换空间。一壶茶几块钱，可以坐几个小时。这几个小时里，可以谈生意、会朋友、聊信息、做交易。茶馆提供的是“空间”，消费者买的是“时间”。这种模式，在一线城市很难想象，那里的咖啡馆，恨不得你喝完就走，好让下一拨客人进来。

但成都人习惯了这种节奏。他们愿意花时间，因为时间在这里不那么值钱；他们愿意坐很久，因为坐久了才有机会。这种“慢”，是一种生存智慧，也是一种商业逻辑。

三、消费社会的成熟形态

成都的商业，有一个鲜明的特点：本地市场足够大，足够强。

很多城市的商业，靠的是外来人口和游客。北京的三里屯，上海的南京路，广州的天河城，游客占了很大比例。一旦旅游业受挫，这些地方的商业就会受到冲击。

成都不一样。成都的商业，主要靠本地人撑起来。

成都有一千六百万常住人口，是中国第四大城市。这些人有消费能力，也有消费意愿。他们愿意为吃喝玩乐花钱，愿意为新奇的体验花钱，愿意为提升生活品质花钱。这个庞大的本地市场，为成都的商业提供了稳定的基本盘。

春熙路-太古里商圈，是成都最繁华的商业区。每天几十万人流，大部分是本地人。他们来这里逛街、吃饭、看电影、喝咖啡，就像北京人去王府井、上海人去南京路一样自然。奢侈品的柜姐认识熟客，会打电话通知新款到货；餐厅的老板认识老顾客，会主动留位子；理发店的发型师认识回头客，会记住每个人的喜好。

这种基于本地市场的商业生态，让成都的消费显得格外真实、格外有生命力。

成都还有一大批社区商业中心。这些中心不在核心商圈，而在居民区里。它们不大，但五脏俱全：有超市、有餐馆、有药店、有理发店、有干洗店、有健身房。住在附近的人，走路几分钟就能到，满足日常所需。

这种社区商业，是成都消费社会的毛细血管。它们不起眼，但极其重要。它们让成都人的生活更方便，也让成都的经济更有韧性。

成都人消费的另一个特点，是愿意为体验买单。

普通的咖啡，十几块钱一杯；但如果是网红店，装修有特色，适合拍照，三十块钱也有人买。普通的火锅，人均几十块钱；但如果在太古里，环境好、服务好、菜品精致，人均两三百也有人吃。普通的电影，三十块钱一张票；但如果是IMAX厅，视听效果好，八十块钱也有人看。

成都人愿意为这些“溢价”买单，因为他们买的不仅是产品，更是体验，是感受，是生活方式。

这种消费倾向，催生了成都一大批“体验式”商业。太古里的奢侈品店，不只是卖东西，更是展示品牌文化；宽窄巷子的文创店，不只是卖纪念品，更是展示成都风情；东郊记忆的创意园，不只是卖门票，更是展示工业遗产。

这些商业形态，把消费变成了体验，把购物变成了旅游，把花钱变成了享受。

四、总部经济的另一面

成都还有一个独特的现象：总部经济。

很多大企业，在成都设了“第二总部”或“区域总部”。腾讯、阿里、京东、字节跳动、美团、滴滴，都在成都有大规模的办公区。这些企业为什么选择成都？原因很复杂。

一是人才。成都有四川大学、电子科技大学、西南财经大学等一批高校，每年毕业大量学生。这些学生很多愿意留在成都，因为成都生活舒适，房价不高。企业来成都设点，可以招到足够多、足够好的人才。

二是成本。成都的写字楼租金，只有北京、上海的三分之一到一半。员工的工资，也比一线城市低不少。但效率并不低，成都人的工作态度和能力，并不比一线城市差。对企业来说，这是一笔划算的账。

三是市场。成都是西南地区的中心，辐射四川、重庆、云南、贵州、西藏，人口超过两亿。企业来成都设点，可以更好地服务这个市场。

四是环境。成都的生活环境好，气候宜人，美食遍地，房价不高。员工愿意来，愿意留，愿意长干。这对企业的稳定性很重要。

这些因素加在一起，让成都成了总部经济的沃土。

但总部经济也有另一面。

这些大企业来成都，设的多是分支机构，不是总部。分支机构有决策权吗？有限。核心研发留在成都吗？不多。高端岗位放在成都吗？一部分，但不是全部。

结果就是，成都享受到了总部经济的好处，但没完全享受到。好处是就业增加了，税收增加了，消费增加了。但核心的技术、核心的决策、核心的利润，大多还在一线城市。

成都人对此看得很淡。他们说，能来就好，慢慢来。先把人招过来，把业务做起来，把口碑建起来，以后再争取更多。这种不急不躁的态度，很成都。

五、从美食到文创：生活方式的外溢

成都的另一种财富密码，是把生活方式变成产业。

美食是最典型的例子。

成都的美食，天下闻名。火锅、串串、担担面、龙抄手、钟水饺、赖汤圆、夫妻肺片、麻婆豆腐，数都数不过来。这些美食，本来是成都人日常吃的东西。但成都人把它们包装起来，推广出去，做成了一个庞大的产业。

火锅是最成功的案例。海底捞从简阳起家，做到全国、全球；小龙坎从成都出发，开到几百家店；大龙燚、蜀九香、老码头，一个个品牌走向全国。这些品牌的成功，把成都火锅变成了中国餐饮的一张名片。

不止火锅。成都的小吃，也被包装成品牌。龙抄手、钟水饺、赖汤圆，这些老字号，开进了商场、机场、高铁站。担担面、甜水面、豆花，这些街头小吃，被装进真空包装，卖到了全国。

美食产业，带动了农业、食品加工业、餐饮业、旅游业、物流业。一碗面，背后是一条产业链；一桌菜，带动的是整个经济。

文创是另一个例子。

成都有深厚的文化底蕴。金沙遗址、杜甫草堂、武侯祠、青羊宫，都是历史的看到。成都有独特的生活方式。茶馆文化、麻将文化、休闲文化，都是一种生活美学。成都有时尚的气质。太古里、IFS、远洋太古里，都是潮流地标。

这些东西，被成都人包装起来，做成了文创产业。

宽窄巷子，是最早的尝试。这条清朝留下的老街，被改造成文化商业街区。老建筑保留下来，注入新的业态。茶馆、餐馆、工艺品店、文创店、咖啡馆、酒吧，混搭在一起，成了游客必去的地方。

东郊记忆，是另一个尝试。这片废弃的工厂，被改造成创意产业园。老厂房保留下来，里面是画廊、设计公司、音乐工作室、剧场、餐厅。工业遗产和现代创意结合，产生了独特的魅力。

还有锦里、文殊坊、水井坊、大慈寺，一个个历史文化街区被激活。它们不仅保留了成都的记忆，也创造了成都的财富。

成都人把日常生活做成了产业，把生活方式变成了商品。这种能力，源于他们对生活的热爱，也源于他们对商机的敏感。

六、安逸与进取的辩证法

成都的“安逸”，会不会阻碍“进取”？

这是一个经常被问到的问题。外地人担心成都人太安逸，不够拼；本地人也有这种担忧，怕被时代落下。

但成都的例子表明，安逸和进取并不矛盾。

安逸是一种心态，不是一种状态。心态安逸的人，不一定不进取；状态进取的人，不一定心态安逸。成都人进取的方式，和别人不一样。

成都人的进取，不是苦大仇深的进取，不是拼命三郎的进取，不是牺牲一切的进取。他们的进取，是带着笑容的进取，是享受过程的进取，是不耽误生活的进取。

有个做文创的成都姑娘，叫小周。她在东郊记忆开了一家店，卖自己设计的文创产品。她每天上午十点开门，晚上八点关门，不加班，不熬夜。周末关店休息，和朋友去周边玩。外人看来，这哪像个创业者？

但小周的生意做得不错。她的产品有特色，服务好，回头客多。她说，做自己喜欢的事，不用太拼也能做好。太拼反而会失去感觉，失去创意。保持放松的状态，才能做出好东西。

有个做餐饮的成都老板，叫老陈。他开了三家火锅店，生意都很好。但他每天只工作半天，下午就去喝茶、打牌、摆龙门阵。他说，前几年太拼了，身体搞坏了，差点没命。后来想通了，钱是赚不完的，命是自己的。现在生意照样做，但不再拼命。

这种“安逸的进取”，能不能复制？很难说。它和成都的文化、成都的环境、成都的节奏深深绑定在一起。别的地方的人学不来，也不需要学。每个地方都有自己的节奏，都有自己的方式。

但成都的例子至少说明一点：进取不一定非要苦大仇深，成功不一定非要牺牲一切。找到自己的节奏，保持自己的状态，也能把事情做成。

七、安逸经济学能走多远

成都的安逸经济学，能持续多久？

乐观者说，可以一直持续。成都的文化底蕴那么深，生活方式那么独特，消费市场那么大，凭什么不能一直火下去？只要成都还是成都，安逸经济学就有效。

谨慎者说，有隐忧。成都的安逸，是建立在一定条件上的。低房价，让年轻人买得起房；慢节奏，让人们有时间享受生活；舒适的环境，让人们愿意留下来。但这些条件，会不会变化？

房价已经在涨了。成都的房价，虽然比一线城市低，但比起几年前已经翻了一倍。年轻人买房的压力越来越大，能用于消费的钱越来越少。如果房价继续涨，成都的消费逻辑就可能动摇。

节奏也在变快。越来越多的年轻人，进入互联网公司、金融机构、咨询公司，过着996的生活。他们有消费能力，但没消费时间。茶馆里坐一下午，对他们来说太奢侈了。成都的慢节奏，还能维持多久？

环境也在变。人越来越多，车越来越多，越来越挤，越来越吵。公园里的人挤满了，茶馆里没有位子了，餐馆里要排队了。成都的舒适感，正在被稀释。

这些变化，都在考验安逸经济学的可持续性。

但成都人似乎并不太担心。他们说，成都的根子很深，变不了。房价涨了，但还有便宜的茶喝；节奏快了，但还有周末可以放松；人多了，但还有郊区可以去。只要成都的文化在，成都的生活方式在，成都的安逸就在。

傍晚，在合江亭的廊桥上，看府河和南河交汇。河水缓缓流淌，和几百年前一样。河边的高楼亮起了灯，倒映在水里，随着波光晃动。有人在河边散步，有人在桥上拍照，有人在亭子里坐着发呆。

这就是成都。古老和现代交织，快和慢共存，安逸和进取并存。这座城市用自己的方式，诠释着另一种财富逻辑。

第十三章 对俄口岸风云：边贸小城的套利游戏与生存法则

从哈尔滨出发，沿绥满高速向东北行驶。过了牡丹江，路两边的山开始多起来，树林越来越密。再往前，进入绥芬河地界，路牌开始出现中俄双语。又开了半小时，终于到达这座边境小城。

绥芬河，人口只有七万，面积只有四百多平方公里，但它的名字，在中国对俄贸易史上占据着重要位置。从这里出发，坐国际列车去海参崴只需要四个小时，去莫斯科也只需要六天。

每天，成百上千的俄罗斯人从口岸入境，拖着大包小包，来绥芬河采购商品。同时，成百上千的中国人从口岸出境，奔赴俄罗斯的各个城市，寻找商机。

这是一个靠国境线吃饭的城市。卢布升值时，这里狂欢；卢布贬值时，这里萧条。汇率的变化，直接影响着这座城市的体温。边贸商人们在这种波动中寻找套利空间，练就了一身应对变化的生存本领。

一、卢布与人民币：汇率如何影响一座城

在绥芬河，每个人都是汇率专家。

开餐馆的老板娘，每天要看汇率，因为俄罗斯客人多，卢布值钱时他们舍得花钱，卢布不值钱时就节省了。卖服装的小贩，每天要算汇率，因为从俄罗斯进货要用卢布结算，汇率波动直接影响成本。跑运输的司机，每天要盯汇率，因为运费是用卢布还是用人民币结算，差不少钱。

老马是绥芬河的老边贸，做了二十多年对俄生意。他说，在绥芬河混，不懂汇率等于瞎子走路。卢布一涨，俄罗斯人就有钱了，商场里挤满了人，宾馆住满了，餐馆排队了。卢布一跌，俄罗斯人就蔫了，街上冷冷清清，生意惨淡。

2014年，卢布危机爆发。卢布对美元汇率半年内跌了一半，对人民币汇率也大幅贬值。绥芬河一下子掉进冰窟窿。俄罗斯人买不起中国货了，中国的商人也不敢进货了，边贸几乎停滞。很多做生意的关门歇业，有的甚至破产。

老马挺过来了。他说，做边贸二十多年，经历过太多次卢布涨跌，早就习惯了。跌的时候少赚点，涨的时候多赚点，只要人还在，钱还能赚回来。

但老马的儿子小马，就没这么淡定。2014年那会儿，小马刚从俄罗斯留学回来，接手了父亲的生意。一上来就遇到卢布暴跌，货压在手里卖不出去，钱收不回来，差点崩溃。后来跟着父亲学了几年，才慢慢学会怎么应对汇率波动。

小马说，现在他每天起床第一件事，就是看卢布汇率。涨了怎么办，跌了怎么办，心里要有数。他还学会了用金融工具对冲风险，比如远期结售汇、跨境人民币结算。但这些工具在小城用起来不方便，主要还是靠经验。

在绥芬河，汇率不只是经济问题，更是生活问题。它决定着人们能挣多少钱，敢不敢花钱，日子过得怎么样。这是一座被汇率牵着走的城市。

二、倒爷的演变：从拎包客到跨境电商

绥芬河的边贸史，是一部“倒爷”的演变史。

1990年代，中俄边贸刚开放时，最活跃的是一群“拎包客”。他们提着大包小包，坐火车去俄罗斯，把中国的服装、鞋子、日用品卖给俄罗斯人。那时候中俄两国商品差价巨大，一件在中国卖几十块钱的衣服，到俄罗斯能卖几百块。跑一趟，能赚几千块。

拎包客的装备很简单：几个编织袋，一些样品，一本中俄对照词典。他们不懂俄语，就用手指着商品，比划价格。俄罗斯人也不懂汉语，就看货，掏钱。交易就这么简单。

但这种模式风险也大。在俄罗斯，他们经常被警察查，被黑社会抢，被海关扣。有时候辛辛苦苦跑一趟，钱没赚到，货还被没收了。拎包客们管这叫“交学费”。

2000年代，拎包客逐渐被正规商人取代。一些做大的开始注册公司，办理正规手续，通过正规渠道进出口。他们不再自己拎包，而是通过物流公司发货。他们不再亲自去俄罗斯，而是雇佣俄罗斯人做销售。

老李就是那个时代过来的。他1998年开始跑边贸，拎过包，开过店，办过厂。现在他的公司一年对俄出口几千万，有自己的仓库、车队、销售网络。他说，现在和以前不一样了，靠的是正规经营，不是钻空子。

2010年代以后，跨境电商兴起。新的机会来了，新的玩家也来了。

小刘是个九零后，大学毕业后回绥芬河创业，做跨境电商。他在阿里巴巴国际站、速卖通上开店，把中国的商品卖给俄罗斯消费者。俄罗斯人下单，他从国内发货，通过快递送到俄罗斯买家手里。不用自己跑，不用自己扛，坐在电脑前就能做生意。

小刘说，跨境电商和传统边贸不一样。传统边贸赚的是差价，跨境电商赚的是效率。传统边贸靠的是信息不对称，跨境电商靠的是供应链能力。他现在一年能做几百万，比父辈当年强多了。

但小刘也说，跨境电商竞争激烈，价格透明，利润越来越薄。以前一个订单能赚几十块，现在只能赚几块。要想活下去，必须把效率做到极致，把成本压到最低。

从拎包客到跨境电商，边贸的形式变了，但本质没变：赚的还是两国的差价，靠的还是两国的需求。只是手段越来越先进，门槛越来越高，玩法越来越复杂。

三、灰色清关的历史与终结

在绥芬河，有一个词曾经很流行：灰色清关。

什么是灰色清关？就是不走正规海关程序，通过一些特殊渠道把货运进俄罗斯。这些渠道包括：贿赂海关官员，虚报货物品类，低估货物价值，借用免税额度，等等。

为什么会有灰色清关？因为俄罗斯海关太复杂，关税太高，手续太繁琐。正规清关，要交高额关税，要办一堆手续，要等很长时间。有时候货到了口岸，几个月都清不出来。灰色清关就快多了，几天就能搞定。

灰色清关的代价是：没有正规报关单，货物在俄罗斯不受法律保护。一旦被查，货就可能被没收。而且，灰色清关助长了腐败，破坏了市场秩序，损害了国家利益。

老张是做木材生意的，以前经常用灰色清关。他说，那时候大家都这么干，不用反而不正常。后来俄罗斯打击灰色清关，他吃过亏，货被扣了，损失几十万。从那以后，他再也不敢用灰色清关了。

2000年代后期，中俄两国开始联手打击灰色清关。俄罗斯整顿海关，提高透明度，简化手续。中国加强出口监管，规范贸易秩序。灰色清关的空间越来越小，成本越来越高，风险越来越大。

到2010年代，灰色清关基本退出历史舞台。边贸走向正规化，报关、缴税、检验检疫，一切按规矩来。虽然成本高了，手续多了，但风险低了，保障有了。

老张说，现在虽然赚得少了，但睡得踏实了。不用再担心货被扣，不用再担心被查，不用再担心睡不踏实。正规化，是好事。

四、一座边贸小城的生存法则

在绥芬河待久了，你会发现这里的人有一种特殊的生存法则。

第一，嗅觉要灵。边贸的机会转瞬即逝，抓住了就赚，抓不住就亏。汇率变化、政策调整、市场需求，都要第一时间感知，第一时间反应。

老王是做水果生意的。有一年，他发现俄罗斯苹果歉收，价格大涨，马上从山东调了几车皮苹果过去，赚了一大笔。他说，机会来了，就看你能不能抓住。

第二，胆子要大。边贸的风险高，不确定性大。不敢冒险，就别做边贸。但冒险不是蛮干，要有分寸，知道什么风险能冒，什么风险不能冒。

老刘是做服装生意的。有一年卢布暴跌，很多人都不敢进货，他反而进了很多。别人问他为什么，他说，跌到底了，该涨了。果然，卢布后来反弹，他赚了。他说，这就是赌，但要赌得有道理。

第三，步子要稳。边贸波动大，今天赚明天亏很正常。步子太大会摔跤，步子太小走不远。关键是保持节奏，该快则快，该慢则慢。

老陈是绥芬河的老生意人，做了三十年边贸，经历过太多风浪。他说，边贸就像走钢丝，太快会掉下去，太慢也掉下去。只有不快不慢，才能走到头。

第四，人脉要广。边贸靠的是关系。认识的人多，路就好走；不认识人，寸步难行。俄罗斯那边的海关、物流、批发商，国内这边的供应商、同行、政府，都要有熟人。

老李说，在绥芬河，人脉就是钱脉。认识一个人，可能就多一条路；得罪一个人，可能就断一条路。所以他这些年，花了很多时间经营关系。请客吃饭、送礼问候、帮忙办事，从不吝啬。

这些生存法则，是老一辈边贸人用血泪换来的经验。现在年轻一代也在学，但学的方式不一样了。他们更多的是通过互联网、大数据、跨境电商平台来做生意，靠的是技术和效率，不是人脉和关系。

五、文化混血：边陲小城的独特生态

走在绥芬河的街上，你能感受到一种特殊的氛围。

路牌是中俄双语的，商店招牌是中俄双文的，餐馆菜单是中俄双版的。街上的行人，有黄皮肤的中国人，也有白皮肤的俄罗斯人。他们用夹杂着汉语和俄语的方式交流，互相听得懂大概，说不明白就比划。

这种文化混血，渗透在绥芬河的方方面面。

语言是最明显的。绥芬河人，多少都会几句俄语。做生意用的，日常生活用的，打招呼用的，都能来几句。老一代人俄语不标准，但够用；年轻一代很多人专门学过，说得挺标准。

有个开餐馆的老板娘，俄语说得很溜。她说她没专门学过，就是天天和俄罗斯客人打交道，慢慢就会了。现在她不仅能和客人聊天，还能用俄语讲价、劝酒、拉家常。

饮食习惯也在混血。绥芬河的餐馆，很多都卖俄罗斯菜。红菜汤、罐焖牛肉、莫斯科烤肉、俄式饺子，这些俄罗斯人爱吃的菜，做得挺地道。中国人也喜欢吃，觉得新鲜。反过来，俄罗斯人也爱吃中国菜。饺子、包子、炒面、烤串，都是他们的最爱。

有个俄罗斯姑娘，叫安娜，在绥芬河已经住了五年。她在当地一家贸易公司上班，负责对俄业务。她说，她喜欢绥芬河，因为这里既有中国味，又有俄罗斯味。想吃家乡菜，很容易找到；想交朋友，中国人很热情。

生活方式也在混血。绥芬河人，学会了喝伏特加、吃酸黄瓜、洗俄罗斯桑拿。俄罗斯人，学会了喝白酒、吃火锅、打麻将。两种生活方式混在一起，产生了奇妙的化学反应。

有个绥芬河的老哥，喜欢洗俄罗斯桑拿。他说那玩意儿带劲，蒸完用桦树枝抽，抽完跳冰水里，刺激得很。他每周都要去一次，不去浑身不舒服。他说这习惯是跟俄罗斯人学的，学了就戒不掉了。

这种文化混血，让绥芬河成了一个独特的所在。它既不是纯粹的中国城市，也不是俄罗斯城市，而是两者杂交出来的新品种。这种独特性，是它的魅力，也是它的财富。

六、口岸的兴衰

绥芬河的兴衰，和口岸的兴衰紧密相连。

1990年代，绥芬河刚开放时，口岸一片繁忙。每天成百上千辆卡车进出，成百上千吨货物过境。那时候的口岸，二十四小时不停歇，灯火通明，机器轰鸣。边贸商人们日夜忙碌，累并快乐着。

2000年代，口岸进入黄金期。贸易量持续增长，贸易额不断攀升。口岸扩建了，设施改善了，效率提高了。那时候的绥芬河，一片欣欣向荣，人人都在赚钱，个个都在发财。

2010年代以后，口岸遇到挑战。俄罗斯经济不景气，贸易量下降；国内竞争加剧，别的口岸分流了业务；跨境电商兴起，传统边贸受到冲击。绥芬河的人流、物流、资金流，都在减少。

小马说，这几年生意难做。以前一天能接几十个俄罗斯客户，现在一天几个；以前一个月能发几十车货，现在几车；以前一年能赚几十万，现在勉强维持。他不知道是暂时的，还是长期的。

但绥芬河人也在想办法。

有人转型做跨境电商，把线下生意搬到线上；有人开拓新市场，从俄罗斯转向中亚、东欧；有人升级产品，从低端转向中高端；有人延伸产业链，从贸易做到加工、物流、服务。

老马说，口岸的兴衰，不是自己能决定的。能决定的，是怎么应对。口岸好时多赚点，口岸差时少亏点，熬过去，总会好起来。

七、国门两侧的机会

站在绥芬河口岸，看着国门两侧，你会想很多。

国门这边，是中国。高楼、商铺、车流、人群，一切都在快速发展，日新月异。国门那边，是俄罗斯。田野、森林、村庄、城镇，一切似乎静止不动，停滞不前。

两边的差异，就是机会。

中国商品便宜，俄罗斯人想买。俄罗斯资源丰富，中国人想要。中国有钱投资，俄罗斯需要资金。俄罗斯有技术优势，中国需要引进。这种互补性，就是边贸的基础，也是绥芬河存在的理由。

但这种机会能持续多久？没人知道。

有人乐观。他们说，中俄关系越来越好，贸易额越来越大，合作越来越深。绥芬河作为重要口岸，会继续受益。只要两边还有差异，还有需求，边贸就不会消失。

有人悲观。他们说，跨境电商会取代传统边贸，别的口岸会分流业务，中俄经济都会变化。绥芬河的优势在减弱，未来不确定。

也有人务实。他们说，不管未来如何，先把眼前的事做好。有生意就做，有钱就赚，有机会就抓。至于以后，以后再说。

傍晚，站在绥芬河口岸的广场上，看着国门两侧的灯火。中国这边的灯更亮、更多、更密集。俄罗斯那边的灯稀疏一些，暗一些。两边的灯光，照亮着各自的城市，也照亮着连接两国的通道。

通道上，还有车在往来，还有人进进出出。

第十四章 高原上的经济：青藏线上的运输与虫草江湖

从西宁出发，沿青藏公路向南行驶。过了格尔木，海拔逐渐升高，空气开始稀薄。昆仑山脉横亘在前，雪山在阳光下闪着刺眼的白光。再往前，进入可可西里，藏羚羊在路边不远处悠闲吃草，对过往的车辆视若无睹。

这是一条天路。平均海拔四千米以上，最高处超过五千米。氧气只有平原的一半，气温常年零下，风雪随时可能降临。但就在这条路上，每天有成百上千辆卡车穿梭，把物资运上高原，把货物运出西藏。

青藏线，是世界上海拔最高的公路之一，也是西藏的生命线。百分之九十以上的进藏物资，通过这条公路运输。卡车司机们在这条路上讨生活，用自己的血汗换取收入。

同时，这条公路也连接着另一种经济：虫草。每年五到七月，数十万采挖者涌向青藏高原的草山，寻找这种被称为“软黄金”的珍稀药材。一根虫草，从牧民手里到消费者手里，价格能翻几十倍甚至上百倍。

高原的经济逻辑，和内地完全不同。这里稀缺的不是资本，不是技术，而是氧气、时间和信任。

一、天路经济：卡车司机的血汗与财富

老赵是山东人，开卡车跑青藏线已经十五年。

他的车是一辆解放牌重卡，车头高两米多，轮胎比人还高。驾驶室后排铺着被褥，那是他的床；副驾驶座上摆着电饭煲和暖水瓶，那是他的厨房；挡风玻璃前挂着几串佛珠和领袖像章，那是他的护身符。

老赵的路线很固定：从格尔木拉货进藏，再把西藏的货物拉出来。进藏的多是生活物资：米面油、蔬菜水果、建材五金、日用品百货。出藏的多是特产：牦牛肉、藏药材、矿泉水、工艺品。

一趟来回，三千多公里，要跑七八天。遇上堵车、塌方、大雪封山，半个月也是常事。老赵一年要跑二十多趟，大部分时间都在路上。

跑青藏线，最怕的不是累，而是高原反应。

老赵第一次上高原时，头疼欲裂，恶心呕吐，整夜睡不着。他以为自己要死了，趴在方向盘上哭。后来慢慢习惯了，但每次翻越海拔五千多米的唐古拉山口时，还是会胸闷气短，手脚发麻。他说，那不是人能待的地方，但为了赚钱，必须待。

高原反应之外，还有恶劣的路况。青藏线看似平坦，实际上暗藏危险。冻土路段路面起伏不定，搓板路能把人颠散架。雨季山洪冲毁路基，冬天冰雪覆盖路面，随时可能翻车。

老赵的车翻过一次。那是2018年冬天，路面结冰，他刹不住车，冲下路基。车翻了几个滚，货散了一地。他在驾驶室里被甩来甩去，撞得头破血流。幸好被路过的司机救出来，捡回一条命。

那次事故，老赵赔了十几万，车也报废了。但他没离开，借了钱又买了一辆车，继续跑。他说，除了开车，他什么都不会。儿子还在上大学，需要用钱，不能停。

老赵的同行老李，跑青藏线二十年，现在不跑了。他在格尔木开了个修理铺，专门修跑青藏线的卡车。他说，跑不动了，再跑命就没了。他的肺已经出了问题，医生说是高原跑多了，吸氧少，肺功能受损。他现在每天吸氧，不敢再上高原。

像老赵、老李这样的人，青藏线上有成百上千。他们用自己的血汗，保障着西藏的物资供应，也养活着自己的家人。他们的收入比平原地区的司机高，但付出的代价也大得多。

二、虫草的流动：从牧民到城市

每年五月中旬，青藏高原的雪开始融化，草山开始泛绿。这时，数十万采挖者从青海、西藏、四川、甘肃各地涌来，涌入虫草产区。

虫草，学名冬虫夏草，是一种真菌寄生在蝙蝠蛾幼虫体内的产物。冬天，真菌杀死幼虫，把虫体变成菌核；夏天，菌核长出子座，露出地面，看起来像草。当地人管这叫“冬天是虫，夏天是草”。

虫草被藏医、中医视为珍贵药材，有补肾益肺、止血化痰的功效。一克品质好的虫草，能卖到几百甚至上千元，比黄金还贵。

虫草产区主要分布在青藏高原海拔三千米到五千米的草山上。这些草山属于牧民，但采挖权常常承包给外来者。牧民收取承包费，外来者负责采挖。每年虫草季，成千上万人涌进产区，搭起帐篷，住上两三个月，靠挖虫草赚钱。

扎西是青海玉树的牧民，家里有几百头牦牛，还有一片草山。他的草山有虫草，每年承包给四川来的老板，收几十万承包费。他自己不挖，说太累，有那功夫不如放牛。

但扎西的儿子多杰，每年都去挖虫草。多杰二十出头，在县城读过高中的，回来后不愿意放牛，觉得没出息。他跟着老板上山挖虫草，一天能挖几十根，卖几千块。他说，挖两个月，够花一年。

多杰挖虫草的技术很好。他能从草山的坡向、草的稀疏、土壤的颜色判断哪里可能有虫草。他说这是从小跟爷爷学的，是祖传的手艺。老板请他去，一天给五百块，还包吃住。

虫草挖出来后，经过清洗、晾晒、分拣，流入市场。西宁、成都、广州，都有大型的虫草交易市场。一根根虫草被装在精美的盒子里，卖给来自全国各地的客商。这些客商再把虫草卖给药材公司、保健品店、高档餐厅，或者直接卖给消费者。

从牧民手里到消费者手里，一根虫草的价格可能翻几十倍。牧民卖几百块，中间商卖几千块，终端卖上万块。这条产业链上，牧民赚的是辛苦钱，中间商赚的是差价，终端赚的是品牌和包装。

三、挖虫草的人

挖虫草是世上最辛苦的工作之一。

每天凌晨四点多，天还没亮，挖虫草的人就要起床。吃完糌粑，喝点酥油茶，带上干粮和水，背上挖草的工具，摸黑上山。走到挖草的地方，天刚蒙蒙亮。

挖虫草的人趴在草地上，一寸一寸地搜索。虫草的露出部分只有一两厘米，和枯草混在一起，极难辨认。眼力好的人一天能挖几十根，眼力差的人可能一根也挖不到。

多杰说，挖虫草最累的不是身体，是眼睛。趴着看一天，眼睛又酸又疼，晚上根本睡不着。他认识一个挖了几十年的老人，眼睛坏了，看不清东西，只能下山放牛。

除了眼累，还有各种危险。高原的天气说变就变，刚才还艳阳高照，转眼就可能下冰雹。人被淋得透湿，躲在岩缝里瑟瑟发抖。有时候遇到棕熊、狼、野牦牛，要赶紧跑开，不然可能丧命。

多杰遇到过棕熊。那次他一个人在山上挖草，突然听到身后有动静，回头一看，一头棕熊正朝他走来。他吓得腿软，拼命往山下跑，边跑边喊。棕熊追了一段，放弃了。多杰跑回帐篷，腿还在抖。

挖虫草的人之间，有严格的规矩。自己的地盘不能越界，挖到的虫草不能偷，价格不能乱定。违反规矩的人，会被赶出产区，甚至挨打。

多杰说，有一年，一个外来的老板想偷偷挖他们的虫草，被发现了。几个牧民把他围住，让他交出所有虫草，然后赶下山。那个老板不服气，报了警。但警察来了也没用，因为草山是牧民的，他们有承包权。

挖虫草的人中，有男有女，有老有少。最小的十几岁，最大的六七十岁。他们来自不同的地方，说不同的语言，但有一个共同的目标：多挖几根草，多赚几个钱。

多杰说，挖两个月，能赚五六万。对牧民来说，这是一大笔钱。有了这笔钱，可以给家里添置新家具，可以给孩子交学费，可以在过年时给老人包个大红包。所以再苦再累，也值得。

四、从虫草到金子：价格背后的逻辑

一根虫草，为什么那么贵？

有人说是因为稀缺。虫草只生长在青藏高原的高海拔地区，产量有限。每年全国产量只有一百吨左右，而需求量远远大于这个数字。供不应求，价格自然高。

有人说是因为功效。虫草在传统医学中被视为滋补圣品，能提高免疫力、抗疲劳、延缓衰老。很多人相信它的功效，愿意花高价购买。

有人说是因为文化。在东亚文化圈，虫草被赋予了很多象征意义，是身份、地位、财富的象征。送人虫草，比送钱还有面子。这种文化心理，支撑着虫草的高价。

还有人说是因为炒作。虫草的价格，很大程度上是被炒起来的。商家制造稀缺，夸大功效，营造氛围，让消费者觉得必须买、必须花高价买。一旦炒作退潮，价格可能暴跌。

多杰不懂这些。他只知道，一根草能卖几十块、上百块，能让他过上好日子。至于为什么值这么多钱，他不想，也懒得想。

但扎西懂。扎西去过西宁的虫草市场，见过那些大老板怎么买卖虫草。他说，那些人不种地、不放牛、不挖草，坐在办公室里打打电话，就能赚大钱。他们赚的，不是虫草的钱，是信息的钱、关系的钱、渠道的钱。

扎西的话，说到了点子上。虫草的价格，不只是由供需决定，更是由信息、关系、渠道决定的。谁掌握这些，谁就能在虫草产业链上分到最肥的一杯羹。

五、青藏线上的信任

在青藏线上跑运输，最需要的不是钱，不是技术，而是信任。

老赵说，在高原上，人和人之间必须相互信任。因为谁也不知道下一秒会发生什么。可能爆胎，可能抛锚，可能遇到塌方，可能突发高原病。遇到麻烦时，能帮忙的只有路上的同行。

有一次，老赵的车在唐古拉山口抛锚了。那地方海拔五千多米，气温零下二十多度，风刮得脸生疼。他修了半天修不好，手机没信号，叫天天不应。就在他绝望的时候，另一辆卡车停下来，司机下来问他怎么了。听说他抛锚了，二话不说，拿出工具帮他修。修了两个多小时，总算修好了。老赵要给他钱，他不要，说都是跑这条线的，互相帮忙应该的。

老赵说，从那以后，他也养成了习惯，路上遇到抛锚的车，只要条件允许，就停下来帮忙。不是图回报，是觉得应该。因为你不知道什么时候自己也会需要帮忙。

还有一种信任，是和货主之间的。

老赵拉的货，很多都是货主托付的。有的货值几十万，甚至上百万。货主把货交给老赵，不打欠条，不签合同，就凭一句话。老赵把货送到，也不当场收钱，回头货主再打款。这种信任，建立在长期合作的基础上。

老赵说，跑青藏线的人，都讲信用。不讲信用的人，在这条线上混不下去。因为路太远，人太散，没那么多法律约束，全靠自觉。你坑别人一次，别人就传开了，以后就没人敢用你了。

这种信任，延伸到整个高原经济中。不管是做虫草生意的，还是开旅馆的，还是跑运输的，都讲究信用。因为高原环境太恶劣，资源太稀缺，人必须抱团才能活下去。抱团的前提，就是信任。

六、旅游经济的另一面

除了虫草和运输，高原还有另一种经济：旅游。

每年夏季，几十万游客涌入青藏高原。他们坐火车、乘飞机、自驾车，来西藏看雪山、看圣湖、看寺庙、看藏羚羊。旅游，成了西藏的重要收入来源。

老赵拉的货里，很多是供给旅游业的。建筑材料盖宾馆，食品饮料供应餐厅，旅游纪念品卖给游客。旅游业的发展，让他的活更多了，钱更好赚了。

但也有不好的一面。游客多了，物价涨了，生活成本高了。老赵以前在路边小店吃碗面，只要十块钱，现在要二十。住一晚旅馆，以前五十，现在一百多。他说，游客的钱好赚，本地人跟着受罪。

多杰也感觉到了变化。以前他们挖虫草的地方，很少有人去。现在游客多了，有些人会跑到山上，拍照、露营、乱扔垃圾。有几次，他挖草的地方被游客占了，只能换地方。

扎西说，旅游业是双刃剑。带来了收入，让牧民可以把虫草、牦牛肉、手工艺品卖给游客。另也带来了污染、吵闹、不尊重传统。他希望游客来，但希望他们守规矩。

七、传统与现代的冲突

高原上的经济，正经历着传统与现代的冲突。

传统的经济模式，是牧民生活。放牦牛、挖虫草、做酥油、织氆氇，一代代传下来，变化不大。这种模式稳定、可持续，但收入低，年轻人不愿意干。

现代的经济模式，是市场化。做生意、跑运输、搞旅游、做电商，赚钱快，机会多，但风险大，压力大。年轻人喜欢，老人看不懂。

多杰就是典型的例子。他读过书，见过世面，不想像父辈那样放一辈子牛。他愿意挖虫草，因为能赚快钱；他也愿意学做生意，想以后开个店，卖藏药、卖工艺品。他觉得现代模式更适合他。

扎西却担心。他说，现代模式虽然赚钱快，但不可持续。虫草越挖越少，旅游季节一过就没人，电商竞争激烈，都不如放牛稳定。放牛虽然赚得少，但牛在，奶在，酥油在，心里踏实。

这种冲突，在高原上随处可见。老一代坚守传统，新一代拥抱现代；老一代重视稳定，新一代追求机会；老一代看不惯年轻人，年轻人觉得老一代落后。

也许，两者可以找到平衡。就像青藏线上的卡车司机，既离不开现代的路，也离不开传统的信任；既用着现代的导航，也挂着传统的护身符。

老赵说，在高原上待久了，你会明白一个道理：不管怎么变，有些东西不能变。信任不能变，互助不能变，对自然的敬畏不能变。变了，就不是高原了。

夕阳西下，老赵的卡车继续行驶在青藏线上。前方是唐古拉山口，海拔五千二百米。他紧了紧方向盘，踩下油门，向山口爬去。

第十五章 基因剪刀手：解码地域财富密码的共性

从义乌的小商品到深圳的科技园，从晋商的票号到鄂尔多斯的煤矿，从长沙的夜经济到青藏线上的虫草江湖，我们已经走遍了大半个中国，见识了形形色色的赚钱模式。

这些模式千差万别，有的靠制造，有的靠贸易，有的靠资源，有的靠创新，有的靠消费。但仔细看，它们背后有一些共性的东西，一些决定性的“基因”。

这些基因，像剪刀一样，把不同的地域剪裁成不同的财富形态。

一、资源型：老天爷赏饭吃

最原始的财富模式，是资源型。

鄂尔多斯的煤炭，青藏高原的虫草，东北的黑土地，山西的煤矿，都是老天爷赏饭吃。这些地方的人，不需要太复杂的技术，不需要太精明的头脑，只要把地下的、地上的东西挖出来、采下来、卖出去，就能赚钱。

资源型模式的特点是：起点低，来钱快，但不可持续。

鄂尔多斯人用了十几年时间，把地下挖空了一大半；虫草产区的牧民，眼看着虫草越来越少，一年不如一年；东北的黑土地，种了几百年，肥力下降，产量停滞。资源总有挖完、采完、用完的一天，那天到来之前，必须找到新的活路。

资源型模式还有一个特点：受外部波动影响大。煤价一跌，鄂尔多斯就冷清；虫草价格一降，牧民收入就减少；国际粮价一波动，东北农民就受影响。这种依附性，让资源型地区的人缺乏安全感，也缺乏主动权。

鄂尔多斯人的转型，正是对这种模式的反思。从卖煤到卖碳，从挖资源到搞深加工，他们在努力摆脱“老天爷赏饭吃”的宿命。能不能成功，还要看时间和努力。

二、制造型：把东西做出来

比资源型更高级一点的，是制造型。

义乌的小商品，苏南的纺织机械，东莞的电子产品，晋江的运动鞋服，都是制造型的代表。这些地方不产原料，或者产得不多，但他们能把原料变成产品，把产品变成商品，把商品变成钱。

制造型模式的特点是：需要技术，需要工人，需要管理，需要配套。不是谁都能干的，干好了护城河很深。

苏南的乡镇企业，从“星期天工程师”那里学技术，从上海的老工厂那里淘设备，从本地农民那里招工人，一步一步把制造业做起来。义乌的家庭作坊，从最简易的加工开始，慢慢积累经验，扩大规模，形成产业链。东莞的电子厂，从三来一补起步，逐渐掌握核心技术，做出自己的品牌。

制造型模式的竞争力，在于成本控制和质量保障。成本控制靠的是规模效应和精细管理，质量保障靠的是技术积累和工匠精神。两者结合，就能做出物美价廉的产品，占领市场。

但制造型模式也有挑战。成本在上升，竞争在加剧，技术在迭代。以前靠低成本就能赢，现在不行了；以前做代工就能活，现在不行了。必须向上升级，做更高附加值的产品，做自己的品牌，做更智能的制造。

苏南的“隐形冠军”们，正在走这条路。他们不追求规模最大，只追求做得最好；不追求什么都做，只追求把一件事做到极致。这种专注，让他们在细分领域建立了强大的护城河。

三、商贸型：把东西卖出去

比制造型更高一级的，是商贸型。

义乌的商人，不生产东西，但把东西卖到全世界。温州的生意人，不生产皮鞋打火机，但把皮鞋打火机卖到全国乃至全球。晋商的票号，不生产银两，但让银两流动起来。这些都是商贸型的代表。

商贸型模式的核心，是信息差和渠道能力。

你知道哪里有货，别人不知道，你能赚钱；你知道哪里有需求，别人不知道，你能赚钱；你有渠道把货运过去，别人没有，你能赚钱。信息差和渠道能力，是商贸型模式的护城河。

义乌人的厉害之处，在于他们掌握着全球小商品的信息。什么款式流行，什么价格合适，什么质量可靠，他们都了如指掌。这种信息，是在无数次的交易中积累的，是在和无数个客户的接触中沉淀的。外人很难复制。

温州人的厉害之处，在于他们的关系网络。一个温州商人，走遍天下都不怕，因为到处有温州同乡。同乡可以提供信息、资金、渠道、庇护，让温州商人比外地人更有竞争力。

商贸型模式的挑战，在于信息越来越透明。互联网让信息差急剧缩小，以前靠信息赚钱的生意，现在越来越难做。义乌的实体市场受到电商冲击，温州的传统贸易受到跨境电商挑战。必须转型，从卖信息到卖服务，从赚差价的到做平台的。

四、创新型：从0到1的突破

比商贸型更高一级的，是创新型。

深圳的科技企业，北京的互联网公司，杭州的电商平台，合肥的量子实验室，都是创新型的代表。这些地方的人，不满足于把东西做出来、卖出去，而是要做别人没做过的东西，走别人没走过的路。

创新型模式的核心，是人才和生态。

人才是第一位的。没有顶尖的人才，就没有顶尖的创新。深圳吸引了大批工程师，北京集聚了无数程序员，杭州汇聚了众多电商人才，合肥引进了大量科研人员。这些人，是创新的主体。

生态是第二位的。光有人才还不够，还要有让人才发挥作用的生态。风险投资愿意投早期项目，供应链能够快速打样，市场能够容忍失败，政策能够提供支持。这些要素组合在一起，形成创新的土壤。

深圳的创新生态，是全国最完善的。从华强北的电子元器件，到科技园的研发中心，到粤海街道的上市公司，产业链完整，配套齐全。一个想法，几天就能变成样品；一个产品，几个月就能上市。这种速度，其他地方很难比。

创新型模式的挑战，在于不可持续。创新是有周期的，一个浪潮过去，下一个浪潮还没来，就可能陷入低谷。深圳从电子产业到互联网，从互联网到人工智能，不断在换赛道。能不能一直换下去，换对了，是个问题。

五、消费型：把快乐卖出去

比创新型更新颖的，是消费型。

长沙的夜经济，成都的安逸生活，都是消费型的代表。这些地方的人，不生产实物产品，不提供技术服务，而是提供一种体验，一种感受，一种生活方式。

消费型模式的核心，是场景和流量。

长沙解放西路的酒吧，提供的不是酒，是氛围；成都人民公园的茶馆，提供的不是茶，是悠闲；太古里的奢侈品店，提供的不是衣服，是身份。这些东西，都是场景消费。

流量，是消费型模式的命脉。人来了，消费就来了；人走了，什么都没了。长沙的夜经济靠的是本地年轻人和外地游客，成都的安逸生活靠的是本地中产和外地游客。谁掌握了流量，谁就掌握了消费型经济的钥匙。

消费型模式的竞争力，在于体验的独特性。长沙的夜生活，别的地方也有，但没长沙那么集中、那么丰富、那么热烈。成都的安逸，别的地方也提倡，但没成都那么深入骨髓、那么融入日常。这种独特性，是护城河。

消费型模式的挑战，在于容易审美疲劳。再好的体验，时间长了也会腻；再火的场景，过几年也会过时。必须不断创新，不断制造新鲜感，才能留住人。长沙的酒吧从迪斯科到慢摇吧，从慢摇吧到Livehouse，一直在变。成都的茶馆从传统盖碗茶到新式茶饮，也在不断升级。

六、地域文化的塑造力

这些模式背后，是地域文化的深层塑造力。

义乌的商业基因，来自几百年的“敲糖帮”传统。走街串巷，鸡毛换糖，锻炼了义乌人的吃苦耐劳和经商头脑。这种基因，代代相传，融入血液。

温州的冒险精神，来自“七山二水一分田”的生存压力。留下来活不下去，只能往外走。走出去，才能活；走远点，才能活得好。这种精神，让温州人敢于闯荡，敢于冒险。

苏南的务实风格，来自长期的稻作文化。种水稻需要精细管理，需要集体协作，需要长期投入。这种文化，塑造了苏南人踏实、稳重、长远的性格。

深圳的创新气质，来自移民城市的开放包容。来了就是深圳人，不管你从哪里来，不管你有什么背景，只要有能力，就有机会。这种氛围，让深圳成了冒险家的乐园。

长沙的娱乐精神，来自电视湘军的影响。几十年综艺节目的熏陶，让长沙人懂得如何制造快乐，如何享受快乐，如何把快乐变现。

这些文化基因，不是一天形成的，也不是一天能改变的。它们像水一样，渗透在日常生活里，渗透在商业模式里，渗透在财富逻辑里。理解一个地方的财富密码，必须先理解它的文化基因。

七、如何摆脱路径依赖

地域文化基因，是财富的源泉，也可能是财富的陷阱。

晋商的衰落，是最好的教训。晋商靠票号起家，靠官场关系壮大，但这种关系网也成了他们的依赖。当现代银行兴起，当清朝灭亡，他们依赖的东西没了，票号也就倒了。晋商不是没想过转型，但转型太慢，太晚，来不及了。

温州模式也在面临类似的问题。关系网曾经是温州人的核心竞争力，但在越来越规范的商业环境中，关系的作用在下降，专业能力的作用在上升。年轻一代温州商人，不再像父辈那样依赖同乡关系，而是更注重专业能力、国际视野、技术创新。这是温州模式的自我更新。

苏南模式同样在转型。从乡镇企业到外资高地，从制造业基地到创新中心，苏南一直在变。但苏南的务实、稳健、长远主义的风格没变。这种风格，让苏南能够在不放弃传统优势的同时，拥抱新的机会。

摆脱路径依赖，不是要抛弃传统，而是要超越传统。保留传统中最有价值的部分，义乌的吃苦耐劳，温州的冒险精神，苏南的务实稳健，深圳的创新意识，长沙的娱乐基因，同时拥抱新的技术、新的模式、新的思维。这样才能在变局中立于不败之地。

义乌的“创二代”们，正在做这件事。他们继承了父辈的商业头脑，但不再满足于三尺摊位，不再满足于跑量赚差价，而是要做品牌、做设计、做跨境电商。他们保留了义乌的商业基因，但注入了新的内容。

这就是摆脱路径依赖的正确方式：不是切断传统，而是激活传统；不是否定过去，而是超越过去；不是另起炉灶，而是迭代升级。

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第十六章 未来十年，哪里是财富的新大陆

站在当下看未来，财富版图正在悄然重构。

有些地方在衰落，有些地方在兴起；有些模式在过时，有些模式在萌芽；有些机会在消失，有些机会在诞生。未来十年，财富的新大陆在哪里？

这一章，我们尝试勾勒一幅未来财富地图的草图。不是预言，而是基于现有趋势的推演；不是指南，而是打开思路的参考。

一、新能源布局：西北、西南的新机遇

未来十年，最大的确定性之一，是能源转型。

碳中和的目标已经确立，能源结构调整势在必行。煤电占比将逐步下降，风电、光伏、水电、核电占比将大幅提升。这种转型，将重塑中国的能源版图，也将重塑财富的分布。

西北地区，是新能源的最大受益者。

这里地广人稀，风光资源丰富。新疆、内蒙古、甘肃、青海，都有大片适合建设风电、光伏的荒漠、戈壁。据测算，西北地区的风电、光伏可开发装机容量，超过全国总量的一半。这些资源，过去不值钱，现在和未来将变得极其值钱。

以青海为例。这个西部省份，过去靠什么？靠农牧业，靠矿产资源，经济总量在全国排名靠后。但现在，青海正在成为新能源大省。全省光伏装机超过两千万千瓦，风电装机超过一千万千瓦。清洁能源发电量占比超过百分之八十，全国第一。未来，青海的目标是建成国家清洁能源产业高地。

青海的塔拉滩光伏园区，是亚洲最大的光伏园区之一。几十平方公里的荒漠上，铺满了太阳能光伏板，一眼望不到边。光伏板下面，种着牧草，养着羊。光伏发电、牧草种植、畜牧养殖，三种业态叠加，土地利用率大大提高。

西南地区，同样在受益。

这里的水能资源丰富，是中国的水电基地。金沙江、雅砻江、大渡河、澜沧江，一条条大江大河，蕴藏着巨大的水能。过去几十年，西南地区建起了无数水电站，把水能变成电能，输送到东部地区。

未来，西南的水电将发挥更大作用。随着风光发电比例提升，电力系统的调峰压力增大。水电的调节能力强，可以配合风光发电，平滑出力曲线。西南地区，将成为中国能源系统的重要调节器。

四川、云南，还在发展新的能源产业。光伏制造、风电制造、储能设备、新能源汽车，这些产业正在向西南转移。以宜宾为例，这个以前以白酒闻名的城市，现在引进了宁德时代、吉利等企业，打造动力电池之都。未来几年，宜宾的动力电池产能将超过两百吉瓦时，成为全球最大的动力电池生产基地之一。

西北、西南的新能源机遇，不仅仅是发电，更是全产业链的机会。从上游的设备制造，到中游的电站建设，到下游的运营维护，都需要大量投资，需要大量人才，需要大量创新。谁能抓住这些机会，谁就能在新一轮能源革命中占据有利位置。

二、数字经济地理：算力枢纽、数据中心的东数西算

如果说能源是工业经济的血液，那么数据就是数字经济的血液。未来十年，数据的流动和处理，将重塑中国的经济地理。

2022年，国家正式启动“东数西算”工程。这个工程的思路，和“西气东输”“西电东送”一脉相承：把东部的算力需求，引导到西部去处理。

为什么要这样做？因为数据中心耗能巨大。一台服务器，一天耗电几十度；一个数据中心，一年耗电几亿度。东部地区能源紧张，土地紧张，建数据中心成本高。西部地区能源丰富，土地便宜，气候凉爽，适合建数据中心。

“东数西算”工程规划了八个枢纽节点：京津冀、长三角、粤港澳大湾区、成渝、内蒙古、贵州、甘肃、宁夏。其中后四个在西部，是数据中心的重点布局区域。

贵州，是“东数西算”的先行者。

这个西南省份，过去以茅台酒和黄果树瀑布闻名。但过去十年，贵州悄悄做了一件事：发展大数据产业。他们利用气候凉爽、能源便宜、地质稳定的优势，吸引了苹果、腾讯、华为、三大运营商的数据中心落户。贵安新区，已经成为全国最大的数据中心集聚区之一。

走在贵安新区，到处是正在建设的数据中心园区。巨大的建筑里，一排排机柜整齐排列，指示灯闪烁，风扇嗡嗡作响。这些数据中心，存储着全国人民的数据，支撑着各种互联网应用。贵州人管这叫“云端上的产业”。

内蒙古，也在发力。

乌兰察布，这个距离北京三百多公里的城市，正在打造草原云谷。华为、阿里、苹果、优刻得的数据中心已经落地。这里年平均气温只有四度，自然冷却时间长达十个月，数据中心能耗比全国平均水平低百分之三十以上。

乌兰察布还有一个优势：离北京近。光纤直连，时延只有十几毫秒，可以满足大部分应用的需求。未来，乌兰察布的目标是成为服务京津冀的数据中心基地。

“东数西算”带来的，不仅是数据中心本身，更是整个数字产业链的机会。数据中心建设需要设备，运营需要电力，维护需要人才。这些需求，将带动当地的制造业、能源业、服务业发展。西部的一些城市，正在抓住这个机会，实现跨越式发展。

三、老龄化催生的新地域模式：海南、广西的康养经济

未来十年，中国将加速进入老龄化社会。

到2035年，中国六十岁以上人口将超过四亿，占总人口比例超过百分之三十。四亿老年人，是一个巨大的市场，也将催生新的地域模式。

海南，是康养经济的先行者。

这个中国最南端的省份，以温暖的气候、清新的空气、优美的环境著称。每年冬天，几十万北方老人像候鸟一样飞到海南过冬。他们在海南租房、买房、生活、消费，支撑起一个庞大的“候鸟经济”。

三亚的某个小区，冬天住满了北方老人。他们在小区里散步、打牌、聊天，享受着阳光和温暖。小区周边的菜市场、超市、餐馆、药店，生意比夏天好得多。当地的农民，把蔬菜水果运到小区门口卖，一冬天能赚几万块。

海南正在把“候鸟经济”升级为康养产业。博鳌乐城国际医疗旅游先行区，引进了国际顶尖的医疗机构，提供高端医疗服务。全岛各地，建起了大量康养社区、养老公寓、疗养基地。康养，正在成为海南的支柱产业之一。

广西，也在发力康养经济。

这个和海南纬度相近的省份，有同样的气候优势，但房价、物价更低。巴马长寿乡的名气，吸引了全国各地的老年人。他们来巴马租房、养生、养老，一住就是几个月甚至几年。

巴马的优势是生态。这里的空气负氧离子含量高，水质好，土壤富含微量元素。当地政府利用这些优势，打造长寿养生品牌，发展康养产业。全县有几百家养生公寓、农家乐，每年接待候鸟老人超过十万人。

广西的其他地方，也在跟进。桂林、北海、防城港、贺州，都推出了自己的康养项目。广西的目标，是建成全国重要的康养基地。

康养经济的兴起，将重塑一些地方的财富逻辑。以前靠工业、靠农业的地方，现在可以靠服务、靠环境赚钱。以前留不住人的地方，现在可以吸引人来消费、来居住。以前不值钱的空气、水、阳光，现在变成了宝贵的资源。

四、双循环下的内陆崛起：成渝、长江中游城市群的机遇

未来十年，中国经济将更多依靠内需驱动。双循环格局下，内陆地区的地位将提升。

成渝地区双城经济圈，是内陆崛起的第一梯队。

这个位于中国西南的城市群，包括成都、重庆两个超大城市，以及周边的一批中小城市。总面积十八万平方公里，人口接近一亿，GDP超过七万亿。无论从哪个角度看，这都是一个巨大的经济体。

成渝的优势，在于区位和市场。它是西部大开发的战略支点，是“一带一路”和长江经济带的联结点。辐射西南，连接西北，面向东南亚，区位优势明显。近一亿人口，本身就是巨大的市场。

过去十年，成渝的发展速度一直高于全国平均水平。电子信息、汽车制造、装备制造、消费品工业，形成了完整的产业集群。成都的天府软件园，重庆的两江新区，都是产业的亮点。

未来十年，成渝的目标是打造带动全国高质量发展的重要增长极。交通、产业、科技、金融、公共服务，都要一体化发展。成渝中线高铁开通后，成都到重庆的时间将缩短到五十分钟，真正实现同城化。

长江中游城市群，是内陆崛起的第二梯队。

这个以武汉为中心的城市群，包括武汉、长沙、南昌三个省会城市，以及周边的一批城市。总面积三十多万平方公里，人口超过一亿，GDP超过八万亿。

长江中游的优势，在于科教和制造。武汉有武汉大学、华中科技大学，长沙有国防科大、中南大学，南昌有南昌大学。这些高校培养了大批人才，为产业发展提供支撑。武汉的光电子、长沙的工程机械、南昌的航空制造，都是全国领先的产业。

过去几年，长江中游的发展遇到一些挑战。武汉受疫情冲击严重，恢复需要时间；长沙产业转型压力大，创新动力不足；南昌经济体量偏小，辐射带动能力有限。但长远看，这个区域的基础是好的，潜力是大的。

未来十年，长江中游的目标是打造全国重要的经济增长极。武汉建设国家中心城市，长沙打造智能制造中心，南昌发展航空产业。三省协同，优势互补，共同做大蛋糕。

内陆崛起，不是要替代沿海，而是要形成新的增长极。中国经济需要多个引擎一起转，不能只靠沿海几个地方。成渝、长江中游、中原、关中，都在努力成为新的引擎。谁能跑得更快，谁就能在未来的竞争中占据有利位置。

五、寻找属于你的“地利”

走遍千山万水，看了这么多地方的赚钱模式，最后要回答一个问题：这些对我有什么用？

我的答案是：找到属于你的“地利”。

地利，不只是地理位置，更是人和位置的匹配。你的能力、兴趣、资源、性格，和哪个地方的财富基因最匹配，那里就是你的地利。

如果你喜欢做生意，擅长和人打交道，不怕吃苦，愿意从小处做起，义乌可能适合你。那里有最完整的商业生态，最多的创业机会，最宽容的失败环境。

如果你喜欢冒险，敢于闯荡，愿意去陌生的地方寻找机会，温州人的基因可能在你身上。走遍天下都不怕，只要有同乡，就有立足之地。

如果你喜欢技术，热爱钻研，愿意花几十年时间把一件事做到极致，苏南的隐形冠军模式可以借鉴。专注一个领域，深耕细作，成为不可替代的人。

如果你喜欢创新，追求突破，愿意承担风险去改变世界，深圳是你的理想之地。那里有最完善的创新生态，最宽容的失败文化，最丰富的成功故事。

如果你喜欢生活，追求品质，愿意把快乐当成事业，长沙和成都的安逸经济学可以给你启发。把生活过好，把快乐做好，也能赚到钱。

如果你喜欢边疆，向往远方，愿意在艰苦环境中历练自己，青藏线、对俄口岸那样的地方可以试试。那里的机会，属于敢去的人。

当然，这只是粗略的对应。实际的情况，比这复杂得多。义乌也有失败的人，温州也有守成的人，苏南也有冒进的人，深圳也有退缩的人。最终决定你命运的，不是地方，而是你自己。

但地方很重要。一个好的地方，可以放大你的优势，弥补你的劣势，给你更多的机会，更快的成长。选择一个对的地方，是人生最重要的决策之一。

如何选择？我的建议是：去那个让你兴奋的地方，去那个让你有归属感的地方，去那个你愿意长期待下去的地方。听自己内心的声音，它会告诉你答案。

六、结语：财富的地理逻辑与人的突围

这本书讲的是财富的地理逻辑。我们走遍中国，看不同的地方如何赚钱，试图从中找到一些规律，一些启示。

地理很重要。它设定了起点，划定了边界，塑造了性格，影响了选择。义乌人必须往外走，温州人必须下南洋，晋商必须走西口，深圳人必须冒险创新。这些都是地理的宿命。

但人更重要。同样的地理，不同的人走出不同的路。义乌的“敲糖帮”走出了小商品市场，温州的闯荡者建立了跨国网络，晋商的票号掌柜创造了身股制度，深圳的冒险家建起了科技高地。这些人，用自己的智慧、勇气、坚持，超越了地理的限制，创造了属于自己的财富。

这就是人的突围。

未来十年，地理的约束会越来越弱。高铁缩短了时空距离，互联网抹平了信息鸿沟，资本流动更加自由，人才迁移更加频繁。你可以在成都工作，服务全国的客户；你可以住在小县城，做全球的生意。地理在淡化，选择在增多。

但地理不会消失。有些地方永远有优势，有些地方永远有劣势。有些地方适合做这件事，有些地方适合做那件事。聪明的做法，不是忽视地理，而是利用地理，把地理的优势发挥到极致，把地理的劣势降到最低。

寻找属于你的地利，然后在那片土地上，创造属于你的财富。

这，就是这本书想告诉你的。

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全书的结语

从义乌的鸡毛换糖到深圳的科技创新，从晋商的票号帝国到鄂尔多斯的能源转型，从长沙的夜经济到青藏线上的虫草江湖，我们用了十六章的篇幅，走遍中国的东西南北，探寻不同地域的财富密码。

这些故事告诉我们，财富从来不是凭空产生的。它扎根于特定的地理环境，生长于特定的历史阶段，绽放于特定的人群努力。理解一个地方的财富逻辑，必须理解它的地理、历史、文化、产业，以及人的因素。

我们也看到，财富模式不是一成不变的。义乌从鸡毛换糖到全球小商品之都，晋商从长途贩运到票号帝国再到衰落，鄂尔多斯从煤炭神话到鬼城风波再到零碳转型，深圳从三来一补到科技创新的高地，每一个地方都在变化中寻找新的出路。

变化的背后，是人的努力。义乌人不甘心只做鸡毛换糖，晋商人不满足于只做长途贩运，鄂尔多斯人不愿意只挖煤卖煤，深圳人不肯停留在三来一补。他们不断突破，不断创新，不断超越，才有了今天的样子。

未来十年，变化还会继续。新能源重塑西北，数字经济重塑西部，老龄化重塑海南广西，内陆崛起重塑成渝长江中游。新的财富地图正在绘制，新的机会正在涌现。

谁能抓住这些机会？不是靠运气，不是靠关系，而是靠能力、靠眼光、靠坚持。读懂财富的地理逻辑，找到属于自己的地利，然后在那片土地上，用智慧和汗水，创造属于自己的财富。

这条路不会平坦，会有挫折，会有失败，会有迷茫。但只要方向对了，坚持下去，总会到达。

就像青藏线上的卡车司机，顶着风雪，翻越五千米的山口，把物资送到需要的地方。就像挖虫草的牧民，趴在草山上，一寸一寸地搜索，把珍贵的药材从土里请出来。就像义乌的小商品摊主，守着三尺柜台，迎来送往世界各地的客商，把小生意做成大买卖。

他们用自己的方式，书写着各自的财富故事。

你的故事，等你来写。